Blog

Vinde-o angajaților tăi

Poate sună cumva stupid.

Cum să-ți vinzi afacerea angajaților tăi? Oare au ei banii necesari? Dacă ar avea, de ce ar mai lucra pentru tine?

Da, nu au banii necesari. Sau nu toți. Dar banii îi ai deja tu. Ei trebuie doar să ți-i dea înapoi.

Vinde afacerea angajatilor tai

Iar dacă banii nu mai sunt astfel o problemă, hai să vedem ce alte atuuri ar avea angajații tăi.

Citește în continuare „Vinde-o angajaților tăi”

Cum se (mai) poate vinde o afacere (2)

Cum se mai poate vinde o afacere (2)

Pentru a înțelege mecanismul acestei vânzări, hai să vedem prima dată cum se extind firmele de succes, transformându-se din firme locale, naționale în firme globale, multi-naționale.

Unele firme caută piețele mari sau foarte mari ce au un număr de potențiali cumpărători cât mai ridicat și cu venituri cât mai mari. Pe urmă își duc întreaga infrastructură în acel loc sau crează una acolo. Fac asta pornind de la zero sau preluând o firmă locală. În general, într-un final reușesc să atingă ceea ce își doresc.

Citește în continuare „Cum se (mai) poate vinde o afacere (2)”

Cum (NU) se vinde o afacere – 1

Cea mai simplă metodă de a vinde o afacere e cea pe care aproape toți o folosesc sunt anunțurile online. Nu sunt multe în România. Vei găsi afaceri de diferite dimensiuni: de la extrem de mici la afaceri medii, după „standardele” noastre. Pentru câțiva zeci de Euro plătiți în fiecare lună reușești să o și promovezi. Adică să apară pe primele locuri din noianul de anunțuri. În rest… cam atât. Nu mai poți face mare lucru decât să aștepți.

Și chiar te pregătesc în descrieri să aștepți liniștit cam 18 luni sau mai mult până să o vinzi. E evident că investitorii cu cel puțin câteva sute de mii de Euro stau cu ochii lipiți de anunțurile publicitare din România și abia așteaptă să-și investească resursele 🙂 De ce n-ar face asta? Doar e un anunț deja promovat în online? 🙂

Citește în continuare „Cum (NU) se vinde o afacere – 1”

Afacerea e Produsul

Zilele acestea am fost „blocat” pe ideea: „Afacerea e Produsul!”

De obicei scap să mă mai gândesc mereu la un anumit lucru dacă scriu despre el. Iar unele „scrieri” devin postări…

Da, orice afacere produce anumite bunuri (produse) sau servicii. La fel și afacerea ta sau a mea. Ceea ce simt că mereu ne scapă vederii – cel puțin mie – este tocmai faptul evident că afacerea noastră le produce. De aceea afacerea noastră ar trebui să fie cel mai bun și mai valoros Produs.

Totul se învârte în jurul acestei idei, fie că suntem conștienți de acest lucru, fie că nu.

Citește în continuare „Afacerea e Produsul”

Loialitate

Cu toții o cerem. O pretindem. Ca întreprinzători, cu atât mai mult.

Iar când ajungem să ne vindem afacerea, un punct foarte important din agenda cumpărătorului ei este chiar aceasta: loialitatea clienților, a angajaților și a furnizorilor față de afacerea noastră. E un subiect extrem de vast. Azi mă refer doar la loialitatea clienților noștri față de afacerile noastre.

Peste tot putem citi că loialitatea clienților tinde să devină o utopie, atât față de micile afaceri cât și față de marile „brand-uri”. De cele mai multe ori observăm că ajunge o campanie cât de cât iscusită sau o mică reducere de preț iar clientul nostru devine clientul competitorilor noștri. Și rămânem cu un gust amar al efortului inutil: „- Am încercat mereu să-l mulțumim iar acum uite „recunoștința”, uite „loialitatea”! A ținut până la prima adiere de vânt. Mai merită așadar să investești într-o relație bună, chiar deosebită cu clientul tău?”

Citește în continuare „Loialitate”

Testări decizii, testări parteneri

Toți testăm. Uneori chiar și atunci când ar trebui să luăm o decizie, încă mai testăm și alte oportunități. Poate motivul real este faptul că amânăm o anumită decizie până eventual se întâmplă ceva. Ceva ce să ne forțeze să luăm în final o decizie.

Dar cel mai mult îmi plac cei ce testează alte persoane fără ca aceștia să simtă acest lucru, dar nu într-un mod manipulator. O fac în special pentru a se proteja ei înșiși de anumite categorii de persoane. Iar aceste persoane nici măcar nu-și dau seama de acest lucru. Poate e prea general și prea vag ceea ce am scris…

Dar am întâlnit de multe ori astfel de maeștri în acest domeniu. Unul însă mi-a rămas în minte mai mult decât oricare alții. Îl chema Gyorgy. Era un bărbat foarte prezentabil, din Ungaria și încerca să vândă în România niște costume de baie foarte scumpe, pentru femei.

Citește în continuare „Testări decizii, testări parteneri”

Inovatorii sunt în firmele mari?

Săptămânile trecute am discutat cu doi întreprinzători și un CEO despre pregătirea afacerii lor pentru vânzare precum și despre vânzarea acestora imediat după respectivele pregătiri.

Firma mea de consultanță e una mică. Așa că în fiecare discuție s-a pus problema, direct sau mai voalat, despre ce putem noi face vis-a-vis de concurența noastră – adică o comparație cu marile firme de consultanță internaționale prezente și la noi. Știm cu toții „jocul”: nu ne vorbim concurența de rău, doar ne punem noi într-o lumină favorabilă.

Dar acum iată ce am citit: că în 2012 David Fields era curios să afle cine sunt autorii ai căror articole sunt atât de bune încât sunt publicate de către Harvard Business Review – cred că nu trebuie să subliniez că Harvard Business Review (prescurtat HBR) e bastionul gândirii și a noutății în management. Iată un prim aspect descoperit de David:

Citește în continuare „Inovatorii sunt în firmele mari?”

Rezolvabilă prin vânzarea afacerii

Cea mai mare greșeală ce o pot face 2-3 prieteni după un pahar de vin și câteva vise de mărire prin realizarea unei idei de afaceri este să-și facă o firmă a doua zi în care fiecare din ei să aibă părți egale.
De ce e cea mai mare greșeală?
Pentru că e compusă din cel puțin 2 greșeli mari:

Citește în continuare „Rezolvabilă prin vânzarea afacerii”

Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi

Cine vinde o afacere care merge bine?” sunt adesea întrebat uneori cu suspiciune atunci când spun că mă ocup de vânzări de afaceri.
Într-adevăr, foarte puțini o vând atunci, dar din ce în ce mai mulți după cum observ. Deoarece tot mai mulți realizează că vom plăti cu vârf și îndesat acele momente în care privim cum lucrurile ne merg foarte bine și viitorul ni se pare foarte strălucitor.
Îmi aduc aminte de zicala: „- De ce plânge ciobanul când este vreme bună?”„- Că știe că urmează vreme rea.”
Deși momentul potrivit al vânzării unei afaceri este câteodată evident, cei mai mulți întreprinzători vor aștepta mult prea mult până să decidă să o vândă. Dacă acesta este și cazul tău – tu știi cel mai bine dacă este sau nu – îți voi arăta pe un exemplu concret cum vei ajunge să lucrezi ani de zile pe gratis.

Cum poți lucra mulți ani, pe gratis

Să presupunem că ai o afacere ce îți aduce anual 2.000.000 Euro, adică aceasta este valoarea EBIDTA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).
Calculând valoarea afacerii tale foarte simplist, folosind multiplicatorii din industria ta va rezulta că afaceri similare cu a ta s-au vândut la un preț de 8 ori EBITDA, adică cu 16.000.000 Euro.
Nu realizezi oportunitatea sau crezi că prețul afacerii tale va mai crește, că o vei vinde mai târziu cu mult mai mult după ce vei mai adăuga afacerii tale acea componentă la care visezi de ceva timp și astfel mai aștepți. În timp va interveni oboseala. Apoi vei merge în concedii tot mai lungi, tot mai des. Nu mai ești atât de atent la afacerea ta. Peste 3 ani EBITDA va scădea la 1.500.000 Euro pe an. Acum însă vei dori să-ți vinzi afacerea. În acești 3 ani ai câștigat din afacerea ta sau ai scos printr-o modalitate sau alta următoarele sume de bani: 1.500.000 Euro în primul an, 1.300.000 Euro în anul al doilea și 1.200.000 Euro în anul al treilea – în total ai câștigat 4.000.000 Euro în cei 3 ani.
Folosind același multiplicator de 8x, valoarea afacerii tale a ajuns acum la 12.000.000 Euro, adică 8×1.500.000 Euro cât este valoarea EBITDA peste 3 ani.
Așadar adunând cele 2 valori vom avea: 12.000.000 Euro cu cât ai vinde-o acum plus 4.000.000 Euro cât ai câștigat în cei 3 ani din afacerea ta va da 16.000.000 Euro.
Este exact aceeași valoarea pe care ai fi primit-o pentru afacerea ta cu 3 ani mai devreme – asta dacă afacerea ta nu ar scădea și mai mult iar multiplicatorul din industria ta ar rămâne la același nivel. În plus, o afacere în etapa de declin va valora mai puțin deoarece acel declin va speria o bună parte din investitori.
Din calculele exemplului rezultă că ai lucrat 3 ani pe gratis. Mai mult chiar: acum afacerea ta a devenit mai greu vandabilă.
Nu spun deloc că o afacere în declin nu se va vinde. Ba da. Se va vinde chiar foarte bine. Dar este departe de prețul pe care l-ai fi obținut atunci când era în creștere, când s-ar fi putut vinde cu ușurință bazându-te pe vânzarea de promisiuni și de posibilități – nu pe vânzarea realității.
Până la urmă nu este nimeni de vină dacă acel moment se ratează. Cu toții sperăm mereu că ne va fi tot mai bine. Și tuturor ne este foarte greu să lăsăm o jucărie foarte plăcută din mână atunci când ne simțim atât de bine cu ea. Și eu am făcut la fel cu afacerile mele deși ideea pe care doream să o urmez încă din facultate a fost să creez afaceri noi tot mai mari, vânzându-le pe cele anterioare.
Concluzia: întotdeauna este mult mai bine să începi pregătirea afacerii tale pentru vânzare și vânzarea ei mai devreme decât prea târziu. Interesat de o discuție despre momentul potrivit vânzării afacerii tale? Hai să ne cunoaștem urmând acest link.

Citește în continuare „Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi”

Consultant M&A în România?

Chiar așa… ce este și ce face un consultant M&A în România?

De fapt, sunt consultanți M&A la noi în țară? Da. Dar sunt foarte puțini. Și din cei foarte puțini, majoritatea lucrează în cele câteva multinaționale – deci… mai greu cu informațiile de la ei. Așa că încerc să răspund eu după cum știu, pentru a-ți fi cât mai de folos.

Cine e consultantul M&A?

Citește în continuare „Consultant M&A în România?”