Cum se (mai) poate vinde o afacere (2)

Cum se mai poate vinde o afacere (2)

Pentru a înțelege mecanismul acestei vânzări, hai să vedem prima dată cum se extind firmele de succes, transformându-se din firme locale, naționale în firme globale, multi-naționale.

Unele firme caută piețele mari sau foarte mari ce au un număr de potențiali cumpărători cât mai ridicat și cu venituri cât mai mari. Pe urmă își duc întreaga infrastructură în acel loc sau crează una acolo. Fac asta pornind de la zero sau preluând o firmă locală. În general, într-un final reușesc să atingă ceea ce își doresc.

Alții, mai experimentați, nu caută neapărat piețele cele mai mari. În schimb adună cât mai multe informații, folosind din plin potențialul internetului. Astfel ei se interesează de mediul de afaceri din diferite zone sau țări, de piețele acestora, de mediile lor politice, economice, demografice și alte lucruri de bază, elementare. Pe urmă își creează un website local pentru produsul lor, își fac conturi diferite de social-media și plătesc o promovare relativ scurtă pentru a vedea facă ar exista cerere și trafic pentru produsul sau serviciul pe care ar dori să-l vândă.

Dacă datele vor fi promițătoare, se vor deplasa în zona sau în țara respectivă pentru a culege informații reale, direct din piață, de la potențialii lor cumpărători. Cel mai mult îi interesează ce ar trebui schimbat la produsul lor sau accentua în promovarea lui pentru a fi pe placul pieței locale. Într-un cuvânt, se duc acolo unde ar fi o piață pentru produsul sau serviciul lor și încearcă că vândă produsul potrivit adaptat la acea piață, pe baza preferințelor locale și nu neapărat vânzând produsul lor deja existent – indiferent cât de bun ar fi fost acesta în țara lor de origine. Cam așa facem și noi, întreprinzătorii români, când realizăm produse noi. Cel puțin cei din generația mai tânără.

În continuare aceste firme străine vor încerca să păstreze lucrurile cât mai simple, sub controlul lor. Așa că vor căuta firme locale cărora să le externalizeze cât mai multe servicii de care au nevoie: producție, vânzare, distribuție, manipulare, publicitate, PR, contabilitate etc.

În următoarea perioadă vor testa diferite aspecte, abordări și caracteristici ale produsului sau serviciului lor. Vor trece câțiva ani buni până când afacerea lor va începe să crească, să se stabilizeze, să se cristalizeze. Este momentul în care se vor gândi la trecerea la următorul nivel al acesteia și vor lua în calcul două alternative majore: să-și creeze singuri toate departamentele de care au nevoie și pe care până atunci le externalizaseră sau să preia o altă afacere locală ce are deja toate acestea funcționale?

De fapt, dilema lor se va reduce la a-și folosi banii pentru a-i investi în aceste lucruri și a creea veniturile sperate în viitorul apropiat sau, cu niște bani în plus, să genereze profituri chiar în clipa următoare, achiziționând o firmă existentă ca pe o platformă (aproape) completă pentru ceea ce au ei nevoie.

În general vor prefera a doua variantă. Pentru ei, preluarea unei firme este doar o marfă oarecare.

Ce ai putea face cunoscând aceste lucruri?

Dacă o firmă din exterior ți-ar cere un parteneriat, acceptă-l gândindu-te la ei ca la un posibil cumpărător al afacerii tale în momentul în care ai dori să o vinzi sau chiar mai devreme. Acceptă-l chiar dacă nu ai resursele cerute de ei sau nu le ai în cantitățile respective – le poți creea ulterior. Sau vei putea să apelezi la un ajutor din partea lor, măcar pentru început.

Dacă nu te căută nicio astfel de firmă pentru a-ți propune un parteneriat, caută tu un partener extern sau un client extern căruia să-ți oferi serviciile, să-ți vinzi produsele, să i le produci tu pe ale lui, să-l promovezi sau orice altceva ce crezi că ar avea acesta nevoie și ai putea face. Poate că 9 din 10 te vor refuza. Poate 99 din 100 de vor refuza. Dar unul tot va accepta. Chiar și doar pentru o primă serie de testare.

S-ar putea ca tocmai această variantă de abordare să fie unul din secretele și motivele pentru care se vând o bună parte din afacerile noastre?

Cum (NU) se vinde o afacere – 1

Cea mai simplă metodă de a vinde o afacere e cea pe care aproape toți o folosesc sunt anunțurile online. Nu sunt multe în România. Vei găsi afaceri de diferite dimensiuni: de la extrem de mici la afaceri medii, după „standardele” noastre. Pentru câțiva zeci de Euro plătiți în fiecare lună reușești să o și promovezi. Adică să apară pe primele locuri din noianul de anunțuri. În rest… cam atât. Nu mai poți face mare lucru decât să aștepți.

Și chiar te pregătesc în descrieri să aștepți liniștit cam 18 luni sau mai mult până să o vinzi. E evident că investitorii cu cel puțin câteva sute de mii de Euro stau cu ochii lipiți de anunțurile publicitare din România și abia așteaptă să-și investească resursele 🙂 De ce n-ar face asta? Doar e un anunț deja promovat în online? 🙂

Ei, iată de ce:

– nu cunosc niciun investitor cât de cât serios ce să acceseze aceste site-uri. Rata lor de succes îmi confirmă spusele. Afacerile postate se vând în circa 2-3% din cazuri. De unde acest 2-3%? Din numărarea anunțurilor pe imaginea cărora scria „Vândut” și împărțirea rezultatului la totalul anunțurilor numărate. Din faptul că am avut și eu un astfel de site pentru a face niște probe: www.AfaceriDeVanzare.com, acum fiind închis. Iar „Vândut” putea fi scris din orice alt motiv: au retras anunțul, s-a vândut printr-o altă variantă sau orice altceva. Așa că nici această rată de succes de 2-3% nu e deloc reală.

– se încearcă vânzarea unei afaceri la fel ca și anunțurile matrimoniale, cu același succes. Oare cine își alege un partener în viață după bifarea unor caracteristici? Iar o afacere e foarte similară cu un partener de viață, din anumite puncte de vedere. Poate ar fi o șansă de succes dacă anumiți investitori ar investi într-o afacere la fel cum și-ar cumpăra un laptop, de exemplu.

– am încercat să iau legătura cu mai mulți vânzători de afaceri de pe un anumit site. Cred că cu vreo 50, în total. Pot spune cu mâna pe inimă că doar 10 din ei mi-au răspuns, extrem de sumar, la cererea mea de a ști mai multe despre afacerea lor de vânzare. Mi se pare extrem de stupid acest lucru: adică dacă într-un final ai o persoană interesată de afacerea ta, tu ca vânzător nu îi răspunzi sau îi oferi răspunsurile cerute cu o foarte mare întârziere?

– cele mai multe afaceri găsite pe aceste site-uri sunt falimentate sau în pragul falimentului. Se vând foarte bine și astfel de afaceri, dar numai pentru un anumit tip de investitori.

– cele mai bune afaceri ce pot fi găsite aici sunt cele imobiliare: clădiri, terenuri, pensiuni. Găsești destul de multe astfel de anunțuri. Poate urmează ca aceste site-uri să se transforme în anunțuri imobiliare? 🙂

Există însă și un alt site ce taie legătura directă între vânzătorul unei afaceri și potențialii investitorii în respectivele afaceri. Adică administratorul site-ului se pune între ei, transmițându-le informațiile pentru a fi sigur că, în cazul unei vânzări, își va vedea comisionul de succes. E clar o evoluție față de tipurile de anunțuri online de mai sus. Se vede ceva mai mult profesionalism în descrierea afacerilor de vânzare, fiind făcută de ei contra unei sume fixe. Nu știu exact rata lor de succes. Din câte am vorbit acum 2 ani cu administratorul site-ului respectiv spunea că un business broker ar avea nevoie de 30-40 de anunțuri pentru a putea trăi din asta. Adică mi se pare că ar fi tot o rată de succes de 2-3% – vinzi 1 afacere dintr-un portofoliu de 30-40 de alte afaceri.

Acum vin eu cu întrebarea: după ce ai creeat ceva frumos, valoros, unic, prin munca ta de ani sau chiar zeci de ani, iar acum e momentul să te desparți de aceasta dintr-un motiv sau altul ai risca să stai 1-2 ani așteptând ca firma ta să fie cea norocoasă, vânzându-se într-un final, din alte 30-40 de alte firme?

Recunosc, foarte multe alte modalități pentru un întreprinzător cu o afacere mică în România de a-și vinde afacerea nu sunt pe moment. Din păcate și eu am refuzat destul de multe cereri de la astfel de întreprinzători: la început deoarece doreau să mă plătească exclusiv pe bază comision de succes, iar acum deoarece am ales să nu mă mai ocup cu vânzarea unor afaceri mici. Îmi pare foarte rău că i-am refuzat. Am încercat însă să le fiu cât mai de folos într-o altă manieră decât să mă ocup eu direct de respectivele vânzări.

Voi reveni cu alte modalități de a vinde o afacere în articolele următoare.

Testări decizii, testări parteneri

Toți testăm. Uneori chiar și atunci când ar trebui să luăm o decizie, încă mai testăm și alte oportunități. Poate motivul real este faptul că amânăm o anumită decizie până eventual se întâmplă ceva. Ceva ce să ne forțeze să luăm în final o decizie.

Dar cel mai mult îmi plac cei ce testează alte persoane fără ca aceștia să simtă acest lucru, dar nu într-un mod manipulator. O fac în special pentru a se proteja ei înșiși de anumite categorii de persoane. Iar aceste persoane nici măcar nu-și dau seama de acest lucru. Poate e prea general și prea vag ceea ce am scris…

Dar am întâlnit de multe ori astfel de maeștri în acest domeniu. Unul însă mi-a rămas în minte mai mult decât oricare alții. Îl chema Gyorgy. Era un bărbat foarte prezentabil, din Ungaria și încerca să vândă în România niște costume de baie foarte scumpe, pentru femei.

Citește în continuare „Testări decizii, testări parteneri”

Rezolvabilă prin vânzarea afacerii

Cea mai mare greșeală ce o pot face 2-3 prieteni după un pahar de vin și câteva vise de mărire prin realizarea unei idei de afaceri este să-și facă o firmă a doua zi în care fiecare din ei să aibă părți egale.
De ce e cea mai mare greșeală?
Pentru că e compusă din cel puțin 2 greșeli mari:

Citește în continuare „Rezolvabilă prin vânzarea afacerii”

Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi

Cine vinde o afacere care merge bine?” sunt adesea întrebat uneori cu suspiciune atunci când spun că mă ocup de vânzări de afaceri.
Într-adevăr, foarte puțini o vând atunci, dar din ce în ce mai mulți după cum observ. Deoarece tot mai mulți realizează că vom plăti cu vârf și îndesat acele momente în care privim cum lucrurile ne merg foarte bine și viitorul ni se pare foarte strălucitor.
Îmi aduc aminte de zicala: „- De ce plânge ciobanul când este vreme bună?”„- Că știe că urmează vreme rea.”
Deși momentul potrivit al vânzării unei afaceri este câteodată evident, cei mai mulți întreprinzători vor aștepta mult prea mult până să decidă să o vândă. Dacă acesta este și cazul tău – tu știi cel mai bine dacă este sau nu – îți voi arăta pe un exemplu concret cum vei ajunge să lucrezi ani de zile pe gratis.

Cum poți lucra mulți ani, pe gratis

Să presupunem că ai o afacere ce îți aduce anual 2.000.000 Euro, adică aceasta este valoarea EBIDTA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).
Calculând valoarea afacerii tale foarte simplist, folosind multiplicatorii din industria ta va rezulta că afaceri similare cu a ta s-au vândut la un preț de 8 ori EBITDA, adică cu 16.000.000 Euro.
Nu realizezi oportunitatea sau crezi că prețul afacerii tale va mai crește, că o vei vinde mai târziu cu mult mai mult după ce vei mai adăuga afacerii tale acea componentă la care visezi de ceva timp și astfel mai aștepți. În timp va interveni oboseala. Apoi vei merge în concedii tot mai lungi, tot mai des. Nu mai ești atât de atent la afacerea ta. Peste 3 ani EBITDA va scădea la 1.500.000 Euro pe an. Acum însă vei dori să-ți vinzi afacerea. În acești 3 ani ai câștigat din afacerea ta sau ai scos printr-o modalitate sau alta următoarele sume de bani: 1.500.000 Euro în primul an, 1.300.000 Euro în anul al doilea și 1.200.000 Euro în anul al treilea – în total ai câștigat 4.000.000 Euro în cei 3 ani.
Folosind același multiplicator de 8x, valoarea afacerii tale a ajuns acum la 12.000.000 Euro, adică 8×1.500.000 Euro cât este valoarea EBITDA peste 3 ani.
Așadar adunând cele 2 valori vom avea: 12.000.000 Euro cu cât ai vinde-o acum plus 4.000.000 Euro cât ai câștigat în cei 3 ani din afacerea ta va da 16.000.000 Euro.
Este exact aceeași valoarea pe care ai fi primit-o pentru afacerea ta cu 3 ani mai devreme – asta dacă afacerea ta nu ar scădea și mai mult iar multiplicatorul din industria ta ar rămâne la același nivel. În plus, o afacere în etapa de declin va valora mai puțin deoarece acel declin va speria o bună parte din investitori.
Din calculele exemplului rezultă că ai lucrat 3 ani pe gratis. Mai mult chiar: acum afacerea ta a devenit mai greu vandabilă.
Nu spun deloc că o afacere în declin nu se va vinde. Ba da. Se va vinde chiar foarte bine. Dar este departe de prețul pe care l-ai fi obținut atunci când era în creștere, când s-ar fi putut vinde cu ușurință bazându-te pe vânzarea de promisiuni și de posibilități – nu pe vânzarea realității.
Până la urmă nu este nimeni de vină dacă acel moment se ratează. Cu toții sperăm mereu că ne va fi tot mai bine. Și tuturor ne este foarte greu să lăsăm o jucărie foarte plăcută din mână atunci când ne simțim atât de bine cu ea. Și eu am făcut la fel cu afacerile mele deși ideea pe care doream să o urmez încă din facultate a fost să creez afaceri noi tot mai mari, vânzându-le pe cele anterioare.
Concluzia: întotdeauna este mult mai bine să începi pregătirea afacerii tale pentru vânzare și vânzarea ei mai devreme decât prea târziu. Interesat de o discuție despre momentul potrivit vânzării afacerii tale? Hai să ne cunoaștem urmând acest link.

Citește în continuare „Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi”

Consultant M&A în România?

Chiar așa… ce este și ce face un consultant M&A în România?

De fapt, sunt consultanți M&A la noi în țară? Da. Dar sunt foarte puțini. Și din cei foarte puțini, majoritatea lucrează în cele câteva multinaționale – deci… mai greu cu informațiile de la ei. Așa că încerc să răspund eu după cum știu, pentru a-ți fi cât mai de folos.

Cine e consultantul M&A?

Citește în continuare „Consultant M&A în România?”

Finalizarea unei afaceri de vanzare

Vânzare de active vs vânzare de acțiuni

Da, clientul e Rege, chiar și la finalizarea unei afaceri de vânzare.

Iar noi ca și vânzători – adică noi ca și intermediari, tu ca și vânzător al afacerii tale – încercăm să-i satisfacem dorințele în speranța încheierii vânzării.

Majoritatea investitorilor vor alege să ne preia afacerea ca o vânzare de active. Dar înainte de a judeca ce e bine pentru noi și ceea ce e mai puțin favorabil, hai să ne punem în situația lor și să încercăm să le înțelegem motivele. Cunoscându-i, vom putea avea afaceri de vânzare mai bine structurate și prezentate, ajustând din timp prețul cerut sau cel puțin să folosim diferențele ca pe o monedă de negociere.

De ce preferă investitorul să preia activele afacerii noastre?

Răspunsul scurt e: de teamă. Citește în continuare „Finalizarea unei afaceri de vanzare”

Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii

In vanzare afaceri e foarte dificil a stabili momentul ideal pentru vanzarea afacerii respective. Iar daca il pierzi, poti lucra multi ani în sir pe gratis (sau chiar aducand bani de acasa). Cum e posibil asa ceva? Te rog să citești articolul…

Când e acel „moment ideal” pentru vanzarea afacerii tale?

Răspunsul e chiar simplu, dacă ne gândim la o afacere la fel ca și la un produs. Mă refer la faptul că ciclurile de viață ale lor sunt similare. Adică un fel de clopot a lui Gauss reprezentat în figura de mai jos: Citește în continuare „Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii”

Idei de afaceri

Alături de alte 10.000 de persoane ce caută lunar idei de afaceri pe Google, n-am găsit decât francize, articole de presă pe această temă, reclame… Nimic ce aș putea folosi. Am căutat cu cuvinte-cheie mai specifice: la fel.

Așa că încerc un răspuns la această temă.

Cred că întrebarea pe care ti-o pui când cauți „idei de afaceri” e cum să găsești o afacere bună în care să investești. Și unde anume să o cauți. Sunt mai multe locuri. Uite câteva: Citește în continuare „Idei de afaceri”

Evaluarea afacerii – o metodă simplă

– Cam cât as putea cere pe ea? Si cum să fac evaluarea afacerii mele?” mă întreabă adesea colegii întreprinzători ce doresc să-si vândă afacerea, chiar de la prima discuție telefonică.

Din respect pentru ei, mă feresc să le dau eu un pret. Consider că doar ei au acest drept deoarece afacerea e rodul muncii lor. Oricum, ei au deja în minte o sumă pentru care s-ar despărti de ea, iar această sumă e foarte aproape de realitate. Doar că au nevoie de o confirmare a ei – în cele mai multe cazuri.

Poate te astepti să-ti dau o idee despre evaluarea afacerii tale… Am mai scris un alte 2 articole cu ceva timp în urmă: pe cel mai recent îl poti citi aici, iar pe cel anterior aici. Iată una în cele ce urmează. Este una mai simplă pe care o poti face singur, cu un creion si o coală de hârtie. Citește în continuare „Evaluarea afacerii – o metodă simplă”