Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi

Cine vinde o afacere care merge bine?” sunt adesea întrebat uneori cu suspiciune atunci când spun că mă ocup de vânzări de afaceri.
Într-adevăr, foarte puțini o vând atunci, dar din ce în ce mai mulți după cum observ. Deoarece tot mai mulți realizează că vom plăti cu vârf și îndesat acele momente în care privim cum lucrurile ne merg foarte bine și viitorul ni se pare foarte strălucitor.
Îmi aduc aminte de zicala: „- De ce plânge ciobanul când este vreme bună?”„- Că știe că urmează vreme rea.”
Deși momentul potrivit al vânzării unei afaceri este câteodată evident, cei mai mulți întreprinzători vor aștepta mult prea mult până să decidă să o vândă. Dacă acesta este și cazul tău – tu știi cel mai bine dacă este sau nu – îți voi arăta pe un exemplu concret cum vei ajunge să lucrezi ani de zile pe gratis.

Cum poți lucra mulți ani, pe gratis

Să presupunem că ai o afacere ce îți aduce anual 2.000.000 Euro, adică aceasta este valoarea EBIDTA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).
Calculând valoarea afacerii tale foarte simplist, folosind multiplicatorii din industria ta va rezulta că afaceri similare cu a ta s-au vândut la un preț de 8 ori EBITDA, adică cu 16.000.000 Euro.
Nu realizezi oportunitatea sau crezi că prețul afacerii tale va mai crește, că o vei vinde mai târziu cu mult mai mult după ce vei mai adăuga afacerii tale acea componentă la care visezi de ceva timp și astfel mai aștepți. În timp va interveni oboseala. Apoi vei merge în concedii tot mai lungi, tot mai des. Nu mai ești atât de atent la afacerea ta. Peste 3 ani EBITDA va scădea la 1.500.000 Euro pe an. Acum însă vei dori să-ți vinzi afacerea. În acești 3 ani ai câștigat din afacerea ta sau ai scos printr-o modalitate sau alta următoarele sume de bani: 1.500.000 Euro în primul an, 1.300.000 Euro în anul al doilea și 1.200.000 Euro în anul al treilea – în total ai câștigat 4.000.000 Euro în cei 3 ani.
Folosind același multiplicator de 8x, valoarea afacerii tale a ajuns acum la 12.000.000 Euro, adică 8×1.500.000 Euro cât este valoarea EBITDA peste 3 ani.
Așadar adunând cele 2 valori vom avea: 12.000.000 Euro cu cât ai vinde-o acum plus 4.000.000 Euro cât ai câștigat în cei 3 ani din afacerea ta va da 16.000.000 Euro.
Este exact aceeași valoarea pe care ai fi primit-o pentru afacerea ta cu 3 ani mai devreme – asta dacă afacerea ta nu ar scădea și mai mult iar multiplicatorul din industria ta ar rămâne la același nivel. În plus, o afacere în etapa de declin va valora mai puțin deoarece acel declin va speria o bună parte din investitori.
Din calculele exemplului rezultă că ai lucrat 3 ani pe gratis. Mai mult chiar: acum afacerea ta a devenit mai greu vandabilă.
Nu spun deloc că o afacere în declin nu se va vinde. Ba da. Se va vinde chiar foarte bine. Dar este departe de prețul pe care l-ai fi obținut atunci când era în creștere, când s-ar fi putut vinde cu ușurință bazându-te pe vânzarea de promisiuni și de posibilități – nu pe vânzarea realității.
Până la urmă nu este nimeni de vină dacă acel moment se ratează. Cu toții sperăm mereu că ne va fi tot mai bine. Și tuturor ne este foarte greu să lăsăm o jucărie foarte plăcută din mână atunci când ne simțim atât de bine cu ea. Și eu am făcut la fel cu afacerile mele deși ideea pe care doream să o urmez încă din facultate a fost să creez afaceri noi tot mai mari, vânzându-le pe cele anterioare.
Concluzia: întotdeauna este mult mai bine să începi pregătirea afacerii tale pentru vânzare și vânzarea ei mai devreme decât prea târziu. Interesat de o discuție despre momentul potrivit vânzării afacerii tale? Hai să ne cunoaștem urmând acest link.

Citește în continuare „Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi”

Reclame

Consultant M&A în România?

Chiar așa… ce este și ce face un consultant M&A în România?

De fapt, sunt consultanți M&A la noi în țară? Da. Dar sunt foarte puțini. Și din cei foarte puțini, majoritatea lucrează în cele câteva multinaționale – deci… mai greu cu informațiile de la ei. Așa că încerc să răspund eu după cum știu, pentru a-ți fi cât mai de folos.

Cine e consultantul M&A?

Este cel mai important membru al acestei micii echipe ce se va ocupa de vânzarea afacerii tale, dacă vorbim de sell-side (doar partea o știu deoarece nu suntem agenți dublii 🙂 ) Adică este reprezentantul firmei alese de tine, mai precis persoana din acea firmă care va ține legătura cu tine.

Va fi o persoană nouă pentru tine. Ce faci când întâlnești o persoană nouă de la care ești interesat să cumperi ceva, orice, oricât de neînsemnat ar fi acel lucru? Îți pui mereu două întrebări: „Este acea persoană credibilă, de cuvânt?” și „Este acea persoană în stare să facă lucrul promis?” Dacă răspunsurile tale vor fi pozitive de obicei vei simți că există o „chimie” între voi. Ei… nu mă refer la dragoste, ci la o potrivire. Caută acea „chimie”.

Caută cu atât mai mult cu cât un consultant bun M&A (consultant de fuziuni și achiziții) va avea mai multe funcții extrem de importante de îndeplinit. Așa că hai să vorbim câteva cuvinte despre aceste funcții.

Face vânzarea afacerii tale

Poate este evident că ea este persoana ce va planifica și va coordona întregul proces de vânzare al afacerii tale, implementând procesul de vânzare al firmei pe care o reprezintă. Își va folosi toată priceperea pentru a scurta timpul necesar încheierii vânzării și pentru maximizarea șanselor de succes. Totodată va face tot posibilul pentru maximizarea prețului de vânzare și pentru obținerea celor mai bune condiții de încheiere a vânzării (uneori mai importante decât prețul de vânzare). Va fi alături de tine pe tot parcursul procesului de vânzare și te va sfătui ce și cum să faci, după cum știe ea (sau el) mai bine.

Rolul de tampon

Unul dintre cele mai importante lucruri, dacă nu poate cel mai important este că te protejează pe tine, ca CEO sau mai exact protejează accesul la tine pentru ca tu să te poți concentra pe creșterea afacerii tale de durata întregului proces de vânzare. De ce să te concentrezi pe creșterea afacerii tale tocmai acum când îți vinzi afacerea? Pentru că realizarea și chiar depășirea țintelor de vânzări, a previziunilor tale legate de evoluția vânzărilor, sunt printre puținele mijloace ce îți vor oferi o reală putere de negociere cu cumpărătorul afacerii tale atunci când acesta va încerca să scadă prețul cu aspectele descoperite în verificarea afacerii tale (în etapa de due diligence).

În plus va avea și rolul de „polițist rău” pe durata negocierilor de preț pentru a prelua animozitatea cumpărătorului tău. Asta deoarece tu va trebui să ai și să păstrezi relații cât mai bune cu cumpărătorul afacerii tale cu atât mai mult cu cât probabil vei fi obligat prin contract și prin modalitățile de plată acceptate să mai lucrezi o perioadă importantă de timp ca și manager în afacerea ta, deja preluată. Pe când consultantul tău M&A, atunci când își va termina munca, de regulă va termina și contactele cu cumpărătorul afacerii tale – deci el nu are o mare nevoie de a păstra astfel de relații excelente ulterioare vânzării.

Găsește soluții de ieșire din impas

Pe parcursul procesului de vânzare vor fi mereu suișuri și coborâșuri. De multe ori situația va părea „moartă” deoarece apar probleme aparent de nedepășit. O parte dintre membri echipei cumpărătorului vor acționa cu maximă prudență blocând astfel vânzarea și evidențiind anumite probleme majore – cel puțin din punctul lor de vedere. Pe urmă poate membri echipei tale vor face ceva similar, mai ales atunci când va fi vorba despre responsabilități și garanții dincolo de momentul vânzării afacerii. Poate vor interveni ego-urile tale și ale cumpărătorului tău. Multe se pot întâmpla. Toți vor trage în diferite părți de afacere, în funcție de interesele lor. Singurul ce va păstra o imagine de ansamblu asupra încheierii vânzării și va căuta activ soluții de ieșire din impas va fi consultantul tău M&A. De aceea acesta este extrem de important pentru tine. De aceea nu e o idee foarte bună să încerci să-ți vinzi tu singur afacerea – deși nu e deloc un lucru imposibil.

Pentru ca contactul cu consultantul tău M&A să fie cât mai des și mai ușor îți recomand să alegi unul local, de limba ta. Pentru afaceri foarte mari, de mai multe zeci de milioane de Euro sau chiar sute de milioane de Euro, distanța fizică dintre tine și consultant nu este atât de importantă deoarece, cu gândul la comisionul de succes, acesta își poate permite chiar și câte o vizită săptămânală cu avionul până la tine. Insist să fii atent la acest lucru deoarece contactul rar între tine și consultantul tău M&A, ulterior întocmirii materialelor de prezentare ale afacerii tale, va duce la șanse foarte mari de eșec al vânzării afacerii tale.

Acum hai și pe niște „negative”, așa… de încheiere…

Am citit niște articole pe internet despre firme foarte bine-văzute, relativ mari și apreciate în fuziuni și achiziții care nu făceau altceva decât o evaluare sumară a afacerii la o valoare cu mult mai mare decât cea reală pentru a-i ispiti pe proprietari să le vândă. Urma să le facă și o prezentare la fel de sumară a firmei și pe care eventual să o trimită prin e-mail firmelor din bazele lor de date. Pentru acest lucru cereau între 50.000 $ și 100.000 $. Rata lor reală de succes era extrem de mică (sub 10%) dar asta nu era o problemă pentru ei deoarece trăiau foarte bine de pe urma celor 50.000-100.000 $ încasați pentru aproape nimic. Iar doritori să le plătească aceste sume se găseau aparent destui…

O altă persoană ce m-a sunat cu vreo 3 luni în urmă mi-a spus că a fost contactat de către o firmă din Germania pentru a-i intermedia vânzarea afacerii sale. A plătit o anumită sumă de bani – nu mi-a dezvăluit cât – pentru care firma respectivă i-a făcut o prezentare de câteva pagini ale afacerii sale și… și atât. Nimic mai mult. A întrebat după un timp despre impactul pe care l-au avut vânzarea afacerii sale, dacă au apărut persoane interesate de ea. I-au spus că acest lucru nu era inclus în pachetul pe care el l-a achiziționat. Dacă dorea și acest lucru ar fi trebuit să le fi plătit pentru analiza financiară a afacerii sale. Nici acum n-am înțeles ce are pachetul cu analiza financiară a afacerii românașului meu cu partea de marketing din vânzarea afacerii sale. Pentru mine acea analiză financiară este o parte din Dosarul Afacerii ce se întocmește, alături de alte materiale, înainte de a începe campania respectivă. Iar dacă ai făcut prezentarea afacerii înseamnă că ai inclus și partea de analiză financiară a ei. Așa că presupun că acea firmă din Germania era tot o oaie neagră a industriei de fuziuni și achiziții ce profită de lipsa de experiență și de naivitatea unor întreprinzători. Cert este că după ce s-a ars cu ei acum acest întreprinzător suflă și în iaurt.

Cred că chiar dacă i-aș câștiga încrederea și am lucra împreună la vânzarea firmei sale, tot va avea o urmă de suspiciune în legătură cu mine ca urmare a experienței sale negative cu o altă firmă din domeniul nostru. Asta așa… ca o experiență personală. Ideea este să te asiguri că în contractul încheiat cu firma respectivă vor fi incluse ca obligații ale firmei de consultanță M&A partea de marketing a vânzării afacerii tale.

Te-au ajutat aceste informații?

Dacă da, dă-mi un feedback. Sau chiar mai bine: transmite-le cuiva care crezi că are nevoie de ele. Îți mulțumesc de pe acum!

Feri Lorincz

PS: tot consultantul M&A poate aduce la cunoștința angajaților intenția ta de vânzare a afacerii. Poți citi câteva idei despre acest lucru aici. (E tot un website al nostru)

Să le spun angajaților că vând afacerea?

Cred este o mare dilemă alegerea momentului în care îți vei informa angajații despre intenția ta de a-ți vinde afacerea. Pentru că oricum le vei spune: ori la început, ori la sfârșit. Sau la mijlocul procesului de vânzare, dacă ești prins „cu mâța-n sac” 🙂
Unii întreprinzători cu care am discutat nu aveau nicio idee despre faptul că ar trebui sau nu să-i informeze. Acest lucru nu era deloc în preocupările lor.
Alții îmi atrăgeau atenția asupra păstrării confidențialității stricte a acestui demers. Îmi cereau expres ca anumite firme să nu fie contactate cu privire la vânzarea afacerii lor. Se temeau că concurența sau angajații lor vor afla despre intenția lor și acest lucru îi va afecta negativ.
Cu această temere rezonam și eu deoarece am avut o experiență personală în acest sens. În 2010 mi-am informat echipa din atelierul propriu de tâmplărie că mai aveam bani doar pentru salariile următoarelor două săptămâni. Că acest lucru este sigur și că nu știu ce va urma. Totuși speram ca lucrurile să se schimbe în bine în acest interval de timp. Consideram ca fiind cinstit să știe și ei acest lucru. Sau poate le ceream într-un fel ajutorul. Poate o implicare și mai mare. Nu mai știu exact. După care am luat cu toții pauza de masă. La sfârșitul zilei asociatul meu mi-a spus că în timpul pauzei de masă echipa mea contactase telefonic toate atelierele de tâmplărie din zona noastră căutându-și alte locuri de muncă. Totul s-a întâmplat în nici o oră de când am vorbit cu ei. Norocul meu a fost că încă era criză și au fost refuzați, indiferent cât de buni erau. Am mai lucrat o bună perioadă de timp împreună după acest eveniment. Iar eu mi-am învățat atunci lecția.
Poate de lucruri similare se temeau și întreprinzătorii cu care am vorbit. Poate nu doar în legătură cu angajații lor, ci și în legătură cu clienții lor, cu furnizorii lor sau în legătură cu orice terț despre a cărui relație credeau că ar fi fost periclitată de vestea respectivă. Și este de înțeles să fie astfel.
Un curent de gândire mai nou în domeniu este de părere că angajații tăi, indiferent dacă sunt angajați-cheie sau nu, ar trebui informați cât mai curând posibil de intenția ta. Chiar și cu ani înainte de începerea procesului de vânzare. Poate chiar de la constituirea afacerii, dacă întreprinzătorii au prevăzut că vor face un exit în maxim 5 ani, de exemplu.

De ce să anunț vânzarea afacerii?

Deoarece oricum vor afla. Mai bine de la tine, mai curând, decât din alte surse. Că astfel nu se vor mai simți trădați de tine deoarece știau din timp și aveau timp să acționeze dacă așa considerau de cuviință. Dar mai ales pentru ca ei să realizeze că aceasta este un lucru firesc, natural în viața oricărei afaceri și nu un hop peste care trebuie să treacă. Recunosc, este o logică foarte bună și în această abordare.
Sincer, n-aș ști acum care cale să o aleg dacă mi-aș vinde afacerea. Poate dacă aș avea o problemă medicală mai gravă ce ar dura de ceva timp, din cauza căreia aș dori să-mi vând afacerea, i-aș informa pe toți cât mai curând. Oricum cred că toți s-ar aștepta la acest lucru iar mascarea pregătirilor de vânzare cu consultanță în dezvoltarea afacerii ar fi cusută cu ață albă. Le-aș lăsa și o ultimă impresie de om nesincer cu toate că poate am încercat mereu să spun lucrurilor pe nume.
Poate în altă situație aș informa doar contabilul meu șef despre această intenție deoarece aș avea nevoie de ajutorul său, rugându-l să păstreze confidențialitatea demersului. L-aș cointeresa financiar dacă vânzarea ar avea loc.
De aceea nu ți-aș putea da un sfat cum să procedezi atunci când îți vinzi afacerea. Doar să-ți prezint ambele variante ce sunt cam extreme, lăsându-te pe tine să iei această decizie după cum crezi că ar putea fi cel mai bine pentru tine și angajații tăi.

Cum de pun acum această întrebare?

Ieri m-am întâlnit a doua oară cu un întreprinzător mai învârstă, dar foarte energic și foarte simpatic, care mi-a spus că încă nu este 100% decis dacă vrea acum să-și vândă afacerea – și foarte bine că nu face nimic până nu e 100% convins de acest demers – dar în situația în care se va decide în viitorul apropiat, va trebui ca totul să decurgă foarte repede și să o vindem în 2-3 luni pentru că se va afla și vor începe problemele.
Cred că afacerea lui ar valora în jurul a 10 milioane Euro. Probabil este încă relativ mic pentru „Cei Mari” și nu s-a interesat despre ce implică vânzarea afacerii sale. Ar fi fost multe de spus în acest sens iar eu am discutat cu el circa 2 ore, dacă adunăm timpul ambelor întâlniri. Așa că i-am dat cartea pe care am scris-o acum 1 lună pentru a-și găsi informațiile de care cred că va avea nevoie.
Sunt foarte curios de cum ai acționa tu în situația în care ai dori să-ți vinzi afacerea (ipotetică, dar mai ales reală). Ți-ai informa angajații de acest lucru? Dacă Da, cui i-ai spune și în ce condiții?

Finalizarea unei afaceri de vanzare

Vanzare de active vs vanzare de acțiuni

 

Da, clientul e Rege, chiar și la finalizarea unei afaceri de vanzare.

Iar noi ca și vânzători – adică noi ca și intermediari, tu ca și vânzător al afacerii tale – încercăm să-i satisfacem dorințele în speranța încheierii vânzării.

Majoritatea investitorilor vor alege să ne preia afacerea ca o vânzare de active. Dar înainte de a judeca ce e bine pentru noi și ceea ce e mai puțin favorabil, hai să ne punem în situația lor și să încercăm să le înțelegem motivele. Cunoscându-i, vom putea avea afaceri de vânzare mai bine structurate și prezentate, ajustând din timp prețul cerut sau cel puțin să folosim diferențele ca pe o monedă de negociere.

 

De ce preferă investitorul să preia activele afacerii noastre?

 

Răspunsul scurt e: de teamă. Citește în continuare „Finalizarea unei afaceri de vanzare”

Afaceri mari în România

 

Am încercat ceva nou, curajos săptămânile acestea. Cel puțin pentru mine.

Am contactat afaceri mari, bune sau chiar foarte bune din Bihor și județele vecine, preponderent producție, a căror cifră de afaceri era minim 40 milioane lei, minim 1000 lei profit (am dorit să fie pe plus) și erau în proprietatea întreprinzătorilor de cetățenie română în proporție de minim 50%.

Recunosc, am avut inițial unele emoții în legătură cu modul în care va fi privită inițiativa mea. De cele mai multe ori am fost plăcut surprins. Discuțiile cu o parte din acești întreprinzători au fost relativ scurte și „la obiect”. E normal. Așa că voi fi la fel de scurt în descrierea impresiilor avute cu aceștia. Citește în continuare „Afaceri mari în România”

Lucrezi Gratis, din nou?

O altă metodă de crestere a valorii în vanzarea afacerii

 

Cei mai multi dintre noi ne-am început micile afaceri de jos. Nu ne-am gândit atunci la vanzarea afacerii.

Cred că si tu ai făcut la fel. Ai făcut tot ce ai putut în afacerea ta. Era necesar. Erati putini, banii erau la fel. Ca orice început. Acum îti cunosti afacerea în cele mai mici detalii. Stii ce si cât să le ceri angajatilor tăi, că doar ai făcut si tu munca lor. Le-ai câstigat respectul deoarece stii despre ce vorbesti si nu le ceri să facă ceva ce tu însuti nu ai făcut sau n-ai face.

Afacerea a evoluat. Acum îti permiti să angajezi un manager. Câteodată chiar simti că ar trebui. Citește în continuare „Lucrezi Gratis, din nou?”

Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii

In vanzare afaceri e foarte dificil a stabili momentul ideal pentru vanzarea afacerii respective. Iar daca il pierzi, poti lucra multi ani în sir pe gratis (sau chiar aducand bani de acasa). Cum e posibil asa ceva? Te rog să citești articolul…

Când e acel „moment ideal” pentru vanzarea afacerii tale?

 

Răspunsul e chiar simplu, dacă ne gândim la o afacere la fel ca și la un produs. Mă refer la faptul că ciclurile de viață ale lor sunt similare. Adică un fel de clopot a lui Gauss reprezentat în figura de mai jos: Citește în continuare „Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii”

Afaceri in rate

 

De ce afaceri in rate ? Pentru că am văzut multe lucruri ce nu mi-au plăcut si nu am putut rămâne nepăsăstor.

 

De exemplu: e multă durere printre întreprinzători. Foarte multă.

Doar că nu se vede cu ochiul liber.

De ce? Deoarece colegii mei sunt oameni mândri, curajosi, ambitiosi, puternici. Nu cer ajutorul nici atunci când nu văd o altă solutie. Nici când nu mai pot.

Care e durerea? E atunci când vor să se retragă din afacerea lor, într-o anumită etapă a vietii:

  • Pentru că tocmai au aflat că au o problemă serioasă de sănătate. Că nu mai pot continua, că nu-si mai pot conduce afacerea. Sau, cel putin, că nu se mai pot implica la fel de mult în aceasta.
  • Sau pentru că au obosit si vor bătrâneti linistite.
  • Unii vor o schimbare majoră în viata lor.
  • Altii s-au certat ireconciliabil cu asociatul sau partenerul de viată.
  • Sau pur si simplu au mostenit o afacere de care nu se simt legati, pe care nu o doreau.

Iar acum vor să o vândă. Dar nu pot.  Citește în continuare „Afaceri in rate”

Afaceri profitabile – din ce în ce mai greu

Poate nu doar eu simt că e din ce în ce mai greu să faci afaceri profitabile în orice domeniu ai încerca.

În ultimii zeci de ani am văzut cu totii mari schimbări în afaceri: aparitia unor giganti din nimic si (ex)terminarea altora.

Iată câteva exemple de renume:

  • Apple si Microsoft în anii `70
  • AOL în anii `80
  • Amazon, Yahoo, Google în anii `90
  • Facebook în anii `2000
  • Uber în anii `2010

Ce au învătat din trecut acesti giganti IT si toti ceilalti din orice alt domeniu? Citește în continuare „Afaceri profitabile – din ce în ce mai greu”

Idei de afaceri

Alături de alte 10.000 de persoane ce caută lunar idei de afaceri pe Google, n-am găsit decât francize, articole de presă pe această temă, reclame… Nimic ce aș putea folosi. Am căutat cu cuvinte-cheie mai specifice: la fel.

Așa că încerc un răspuns la această temă.

Cred că întrebarea pe care ti-o pui când cauți „idei de afaceri” e cum să găsești o afacere bună în care să investești. Și unde anume să o cauți. Sunt mai multe locuri. Uite câteva: Citește în continuare „Idei de afaceri”