Afacerea e Produsul

Zilele acestea am fost „blocat” pe ideea: „Afacerea e Produsul!”

De obicei scap să mă mai gândesc mereu la un anumit lucru dacă scriu despre el. Iar unele „scrieri” devin postări…

Da, orice afacere produce anumite bunuri (produse) sau servicii. La fel și afacerea ta sau a mea. Ceea ce simt că mereu ne scapă vederii – cel puțin mie – este tocmai faptul evident că afacerea noastră le produce. De aceea afacerea noastră ar trebui să fie cel mai bun și mai valoros Produs.

Totul se învârte în jurul acestei idei, fie că suntem conștienți de acest lucru, fie că nu.

Citește în continuare „Afacerea e Produsul”

Reclame

Loialitate

Cu toții o cerem. O pretindem. Ca întreprinzători, cu atât mai mult.

Iar când ajungem să ne vindem afacerea, un punct foarte important din agenda cumpărătorului ei este chiar aceasta: loialitatea clienților, a angajaților și a furnizorilor față de afacerea noastră. E un subiect extrem de vast. Azi mă refer doar la loialitatea clienților noștri față de afacerile noastre.

Peste tot putem citi că loialitatea clienților tinde să devină o utopie, atât față de micile afaceri cât și față de marile „brand-uri”. De cele mai multe ori observăm că ajunge o campanie cât de cât iscusită sau o mică reducere de preț iar clientul nostru devine clientul competitorilor noștri. Și rămânem cu un gust amar al efortului inutil: „- Am încercat mereu să-l mulțumim iar acum uite „recunoștința”, uite „loialitatea”! A ținut până la prima adiere de vânt. Mai merită așadar să investești într-o relație bună, chiar deosebită cu clientul tău?”

Citește în continuare „Loialitate”

Testări decizii, testări parteneri

Toți testăm. Uneori chiar și atunci când ar trebui să luăm o decizie, încă mai testăm și alte oportunități. Poate motivul real este faptul că amânăm o anumită decizie până eventual se întâmplă ceva. Ceva ce să ne forțeze să luăm în final o decizie.

Dar cel mai mult îmi plac cei ce testează alte persoane fără ca aceștia să simtă acest lucru, dar nu într-un mod manipulator. O fac în special pentru a se proteja ei înșiși de anumite categorii de persoane. Iar aceste persoane nici măcar nu-și dau seama de acest lucru. Poate e prea general și prea vag ceea ce am scris…

Dar am întâlnit de multe ori astfel de maeștri în acest domeniu. Unul însă mi-a rămas în minte mai mult decât oricare alții. Îl chema Gyorgy. Era un bărbat foarte prezentabil, din Ungaria și încerca să vândă în România niște costume de baie foarte scumpe, pentru femei.

Citește în continuare „Testări decizii, testări parteneri”

Inovatorii sunt în firmele mari?

Săptămânile trecute am discutat cu doi întreprinzători și un CEO despre pregătirea afacerii lor pentru vânzare precum și despre vânzarea acestora imediat după respectivele pregătiri.

Firma mea de consultanță e una mică. Așa că în fiecare discuție s-a pus problema, direct sau mai voalat, despre ce putem noi face vis-a-vis de concurența noastră – adică o comparație cu marile firme de consultanță internaționale prezente și la noi. Știm cu toții „jocul”: nu ne vorbim concurența de rău, doar ne punem noi într-o lumină favorabilă.

Dar acum iată ce am citit: că în 2012 David Fields era curios să afle cine sunt autorii ai căror articole sunt atât de bune încât sunt publicate de către Harvard Business Review – cred că nu trebuie să subliniez că Harvard Business Review (prescurtat HBR) e bastionul gândirii și a noutății în management. Iată un prim aspect descoperit de David:

Citește în continuare „Inovatorii sunt în firmele mari?”

Rezolvabilă prin vânzarea afacerii

Cea mai mare greșeală ce o pot face 2-3 prieteni după un pahar de vin și câteva vise de mărire prin realizarea unei idei de afaceri este să-și facă o firmă a doua zi în care fiecare din ei să aibă părți egale.
De ce e cea mai mare greșeală?
Pentru că e compusă din cel puțin 2 greșeli mari:

Citește în continuare „Rezolvabilă prin vânzarea afacerii”

Să le spun angajaților că vând afacerea?

Cred este o mare dilemă alegerea momentului în care îți vei informa angajații despre intenția ta de a-ți vinde afacerea. Pentru că oricum le vei spune: ori la început, ori la sfârșit. Sau la mijlocul procesului de vânzare, dacă ești prins „cu mâța-n sac” 🙂
Unii întreprinzători cu care am discutat nu aveau nicio idee despre faptul că ar trebui sau nu să-i informeze. Acest lucru nu era deloc în preocupările lor.
Alții îmi atrăgeau atenția asupra păstrării confidențialității stricte a acestui demers. Îmi cereau expres ca anumite firme să nu fie contactate cu privire la vânzarea afacerii lor. Se temeau că concurența sau angajații lor vor afla despre intenția lor și acest lucru îi va afecta negativ.
Cu această temere rezonam și eu deoarece am avut o experiență personală în acest sens. În 2010 mi-am informat echipa din atelierul propriu de tâmplărie că mai aveam bani doar pentru salariile următoarelor două săptămâni. Că acest lucru este sigur și că nu știu ce va urma. Totuși speram ca lucrurile să se schimbe în bine în acest interval de timp. Consideram ca fiind cinstit să știe și ei acest lucru. Sau poate le ceream într-un fel ajutorul. Poate o implicare și mai mare. Nu mai știu exact. După care am luat cu toții pauza de masă. La sfârșitul zilei asociatul meu mi-a spus că în timpul pauzei de masă echipa mea contactase telefonic toate atelierele de tâmplărie din zona noastră căutându-și alte locuri de muncă. Totul s-a întâmplat în nici o oră de când am vorbit cu ei. Norocul meu a fost că încă era criză și au fost refuzați, indiferent cât de buni erau. Am mai lucrat o bună perioadă de timp împreună după acest eveniment. Iar eu mi-am învățat atunci lecția.
Poate de lucruri similare se temeau și întreprinzătorii cu care am vorbit. Poate nu doar în legătură cu angajații lor, ci și în legătură cu clienții lor, cu furnizorii lor sau în legătură cu orice terț despre a cărui relație credeau că ar fi fost periclitată de vestea respectivă. Și este de înțeles să fie astfel.
Un curent de gândire mai nou în domeniu este de părere că angajații tăi, indiferent dacă sunt angajați-cheie sau nu, ar trebui informați cât mai curând posibil de intenția ta. Chiar și cu ani înainte de începerea procesului de vânzare. Poate chiar de la constituirea afacerii, dacă întreprinzătorii au prevăzut că vor face un exit în maxim 5 ani, de exemplu.

De ce să anunț vânzarea afacerii?

Deoarece oricum vor afla. Mai bine de la tine, mai curând, decât din alte surse. Că astfel nu se vor mai simți trădați de tine deoarece știau din timp și aveau timp să acționeze dacă așa considerau de cuviință. Dar mai ales pentru ca ei să realizeze că aceasta este un lucru firesc, natural în viața oricărei afaceri și nu un hop peste care trebuie să treacă. Recunosc, este o logică foarte bună și în această abordare.
Sincer, n-aș ști acum care cale să o aleg dacă mi-aș vinde afacerea. Poate dacă aș avea o problemă medicală mai gravă ce ar dura de ceva timp, din cauza căreia aș dori să-mi vând afacerea, i-aș informa pe toți cât mai curând. Oricum cred că toți s-ar aștepta la acest lucru iar mascarea pregătirilor de vânzare cu consultanță în dezvoltarea afacerii ar fi cusută cu ață albă. Le-aș lăsa și o ultimă impresie de om nesincer cu toate că poate am încercat mereu să spun lucrurilor pe nume.
Poate în altă situație aș informa doar contabilul meu șef despre această intenție deoarece aș avea nevoie de ajutorul său, rugându-l să păstreze confidențialitatea demersului. L-aș cointeresa financiar dacă vânzarea ar avea loc.
De aceea nu ți-aș putea da un sfat cum să procedezi atunci când îți vinzi afacerea. Doar să-ți prezint ambele variante ce sunt cam extreme, lăsându-te pe tine să iei această decizie după cum crezi că ar putea fi cel mai bine pentru tine și angajații tăi.

Cum de pun acum această întrebare?

Ieri m-am întâlnit a doua oară cu un întreprinzător mai învârstă, dar foarte energic și foarte simpatic, care mi-a spus că încă nu este 100% decis dacă vrea acum să-și vândă afacerea – și foarte bine că nu face nimic până nu e 100% convins de acest demers – dar în situația în care se va decide în viitorul apropiat, va trebui ca totul să decurgă foarte repede și să o vindem în 2-3 luni pentru că se va afla și vor începe problemele.
Cred că afacerea lui ar valora în jurul a 10 milioane Euro. Probabil este încă relativ mic pentru „Cei Mari” și nu s-a interesat despre ce implică vânzarea afacerii sale. Ar fi fost multe de spus în acest sens iar eu am discutat cu el circa 2 ore, dacă adunăm timpul ambelor întâlniri. Așa că i-am dat cartea pe care am scris-o acum 1 lună pentru a-și găsi informațiile de care cred că va avea nevoie.
Sunt foarte curios de cum ai acționa tu în situația în care ai dori să-ți vinzi afacerea (ipotetică, dar mai ales reală). Ți-ai informa angajații de acest lucru? Dacă Da, cui i-ai spune și în ce condiții?

Lucrezi Gratis, din nou?

O altă metodă de crestere a valorii în vanzarea afacerii

 

Cei mai multi dintre noi ne-am început micile afaceri de jos. Nu ne-am gândit atunci la vanzarea afacerii.

Cred că si tu ai făcut la fel. Ai făcut tot ce ai putut în afacerea ta. Era necesar. Erati putini, banii erau la fel. Ca orice început. Acum îti cunosti afacerea în cele mai mici detalii. Stii ce si cât să le ceri angajatilor tăi, că doar ai făcut si tu munca lor. Le-ai câstigat respectul deoarece stii despre ce vorbesti si nu le ceri să facă ceva ce tu însuti nu ai făcut sau n-ai face.

Afacerea a evoluat. Acum îti permiti să angajezi un manager. Câteodată chiar simti că ar trebui. Citește în continuare „Lucrezi Gratis, din nou?”

Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii

In vanzare afaceri e foarte dificil a stabili momentul ideal pentru vanzarea afacerii respective. Iar daca il pierzi, poti lucra multi ani în sir pe gratis (sau chiar aducand bani de acasa). Cum e posibil asa ceva? Te rog să citești articolul…

Când e acel „moment ideal” pentru vanzarea afacerii tale?

 

Răspunsul e chiar simplu, dacă ne gândim la o afacere la fel ca și la un produs. Mă refer la faptul că ciclurile de viață ale lor sunt similare. Adică un fel de clopot a lui Gauss reprezentat în figura de mai jos: Citește în continuare „Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii”

Evaluarea afacerii – o metodă simplă

– Cam cât as putea cere pe ea? Si cum să fac evaluarea afacerii mele?” mă întreabă adesea colegii întreprinzători ce doresc să-si vândă afacerea, chiar de la prima discutie telefonică.

Din respect pentru ei, mă feresc să le dau eu un pret. Consider că doar ei au acest drept deoarece afacerea e rodul muncii lor. Oricum, ei au deja în minte o sumă pentru care s-ar despărti de ea, iar această sumă e foarte aproape de realitate. Doar că au nevoie de o confirmare a ei – în cele mai multe cazuri.

Poate te astepti să-ti dau o idee despre evaluarea afacerii tale… Am mai scris un alte 2 articole cu ceva timp în urmă: pe cel mai recent îl poti citi aici, iar pe cel anterior aici. Iată una în cele ce urmează. Este una mai simplă pe care o poti face singur, cu un creion si o coală de hârtie. Citește în continuare „Evaluarea afacerii – o metodă simplă”

Cum vand o afacere

Pregătirea vânzării unei afaceri de succes. Si nu numai

 

„- Cum vand o afacere ?” sau mai exact „- Cum să-mi vând afacerea ?” e una dintre cele mai importante întrebări pe care si le pune fiecare întreprinzător în mai multe etape ale afacerii sale. Din ce în ce mai multi îsi pun această întrebare chiar înainte de a demara o afacere.

Dar înainte de toate as dori să adaug o poveste personală.

Si eu sunt un mic întreprinzător din Romania, la fel ca si tine. Citește în continuare „Cum vand o afacere”