Cum se (mai) poate vinde o afacere (2)

Cum se mai poate vinde o afacere (2)

Pentru a înțelege mecanismul acestei vânzări, hai să vedem prima dată cum se extind firmele de succes, transformându-se din firme locale, naționale în firme globale, multi-naționale.

Unele firme caută piețele mari sau foarte mari ce au un număr de potențiali cumpărători cât mai ridicat și cu venituri cât mai mari. Pe urmă își duc întreaga infrastructură în acel loc sau crează una acolo. Fac asta pornind de la zero sau preluând o firmă locală. În general, într-un final reușesc să atingă ceea ce își doresc.

Alții, mai experimentați, nu caută neapărat piețele cele mai mari. În schimb adună cât mai multe informații, folosind din plin potențialul internetului. Astfel ei se interesează de mediul de afaceri din diferite zone sau țări, de piețele acestora, de mediile lor politice, economice, demografice și alte lucruri de bază, elementare. Pe urmă își creează un website local pentru produsul lor, își fac conturi diferite de social-media și plătesc o promovare relativ scurtă pentru a vedea facă ar exista cerere și trafic pentru produsul sau serviciul pe care ar dori să-l vândă.

Dacă datele vor fi promițătoare, se vor deplasa în zona sau în țara respectivă pentru a culege informații reale, direct din piață, de la potențialii lor cumpărători. Cel mai mult îi interesează ce ar trebui schimbat la produsul lor sau accentua în promovarea lui pentru a fi pe placul pieței locale. Într-un cuvânt, se duc acolo unde ar fi o piață pentru produsul sau serviciul lor și încearcă că vândă produsul potrivit adaptat la acea piață, pe baza preferințelor locale și nu neapărat vânzând produsul lor deja existent – indiferent cât de bun ar fi fost acesta în țara lor de origine. Cam așa facem și noi, întreprinzătorii români, când realizăm produse noi. Cel puțin cei din generația mai tânără.

În continuare aceste firme străine vor încerca să păstreze lucrurile cât mai simple, sub controlul lor. Așa că vor căuta firme locale cărora să le externalizeze cât mai multe servicii de care au nevoie: producție, vânzare, distribuție, manipulare, publicitate, PR, contabilitate etc.

În următoarea perioadă vor testa diferite aspecte, abordări și caracteristici ale produsului sau serviciului lor. Vor trece câțiva ani buni până când afacerea lor va începe să crească, să se stabilizeze, să se cristalizeze. Este momentul în care se vor gândi la trecerea la următorul nivel al acesteia și vor lua în calcul două alternative majore: să-și creeze singuri toate departamentele de care au nevoie și pe care până atunci le externalizaseră sau să preia o altă afacere locală ce are deja toate acestea funcționale?

De fapt, dilema lor se va reduce la a-și folosi banii pentru a-i investi în aceste lucruri și a creea veniturile sperate în viitorul apropiat sau, cu niște bani în plus, să genereze profituri chiar în clipa următoare, achiziționând o firmă existentă ca pe o platformă (aproape) completă pentru ceea ce au ei nevoie.

În general vor prefera a doua variantă. Pentru ei, preluarea unei firme este doar o marfă oarecare.

Ce ai putea face cunoscând aceste lucruri?

Dacă o firmă din exterior ți-ar cere un parteneriat, acceptă-l gândindu-te la ei ca la un posibil cumpărător al afacerii tale în momentul în care ai dori să o vinzi sau chiar mai devreme. Acceptă-l chiar dacă nu ai resursele cerute de ei sau nu le ai în cantitățile respective – le poți creea ulterior. Sau vei putea să apelezi la un ajutor din partea lor, măcar pentru început.

Dacă nu te căută nicio astfel de firmă pentru a-ți propune un parteneriat, caută tu un partener extern sau un client extern căruia să-ți oferi serviciile, să-ți vinzi produsele, să i le produci tu pe ale lui, să-l promovezi sau orice altceva ce crezi că ar avea acesta nevoie și ai putea face. Poate că 9 din 10 te vor refuza. Poate 99 din 100 de vor refuza. Dar unul tot va accepta. Chiar și doar pentru o primă serie de testare.

S-ar putea ca tocmai această variantă de abordare să fie unul din secretele și motivele pentru care se vând o bună parte din afacerile noastre?

Testări decizii, testări parteneri

Toți testăm. Uneori chiar și atunci când ar trebui să luăm o decizie, încă mai testăm și alte oportunități. Poate motivul real este faptul că amânăm o anumită decizie până eventual se întâmplă ceva. Ceva ce să ne forțeze să luăm în final o decizie.

Dar cel mai mult îmi plac cei ce testează alte persoane fără ca aceștia să simtă acest lucru, dar nu într-un mod manipulator. O fac în special pentru a se proteja ei înșiși de anumite categorii de persoane. Iar aceste persoane nici măcar nu-și dau seama de acest lucru. Poate e prea general și prea vag ceea ce am scris…

Dar am întâlnit de multe ori astfel de maeștri în acest domeniu. Unul însă mi-a rămas în minte mai mult decât oricare alții. Îl chema Gyorgy. Era un bărbat foarte prezentabil, din Ungaria și încerca să vândă în România niște costume de baie foarte scumpe, pentru femei.

Citește în continuare „Testări decizii, testări parteneri”

Inovatorii sunt în firmele mari?

Săptămânile trecute am discutat cu doi întreprinzători și un CEO despre pregătirea afacerii lor pentru vânzare precum și despre vânzarea acestora imediat după respectivele pregătiri.

Firma mea de consultanță e una mică. Așa că în fiecare discuție s-a pus problema, direct sau mai voalat, despre ce putem noi face vis-a-vis de concurența noastră – adică o comparație cu marile firme de consultanță internaționale prezente și la noi. Știm cu toții „jocul”: nu ne vorbim concurența de rău, doar ne punem noi într-o lumină favorabilă.

Dar acum iată ce am citit: că în 2012 David Fields era curios să afle cine sunt autorii ai căror articole sunt atât de bune încât sunt publicate de către Harvard Business Review – cred că nu trebuie să subliniez că Harvard Business Review (prescurtat HBR) e bastionul gândirii și a noutății în management. Iată un prim aspect descoperit de David:

Citește în continuare „Inovatorii sunt în firmele mari?”

Rezolvabilă prin vânzarea afacerii

Cea mai mare greșeală ce o pot face 2-3 prieteni după un pahar de vin și câteva vise de mărire prin realizarea unei idei de afaceri este să-și facă o firmă a doua zi în care fiecare din ei să aibă părți egale.
De ce e cea mai mare greșeală?
Pentru că e compusă din cel puțin 2 greșeli mari:

Citește în continuare „Rezolvabilă prin vânzarea afacerii”

Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi

Cine vinde o afacere care merge bine?” sunt adesea întrebat uneori cu suspiciune atunci când spun că mă ocup de vânzări de afaceri.
Într-adevăr, foarte puțini o vând atunci, dar din ce în ce mai mulți după cum observ. Deoarece tot mai mulți realizează că vom plăti cu vârf și îndesat acele momente în care privim cum lucrurile ne merg foarte bine și viitorul ni se pare foarte strălucitor.
Îmi aduc aminte de zicala: „- De ce plânge ciobanul când este vreme bună?”„- Că știe că urmează vreme rea.”
Deși momentul potrivit al vânzării unei afaceri este câteodată evident, cei mai mulți întreprinzători vor aștepta mult prea mult până să decidă să o vândă. Dacă acesta este și cazul tău – tu știi cel mai bine dacă este sau nu – îți voi arăta pe un exemplu concret cum vei ajunge să lucrezi ani de zile pe gratis.

Cum poți lucra mulți ani, pe gratis

Să presupunem că ai o afacere ce îți aduce anual 2.000.000 Euro, adică aceasta este valoarea EBIDTA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).
Calculând valoarea afacerii tale foarte simplist, folosind multiplicatorii din industria ta va rezulta că afaceri similare cu a ta s-au vândut la un preț de 8 ori EBITDA, adică cu 16.000.000 Euro.
Nu realizezi oportunitatea sau crezi că prețul afacerii tale va mai crește, că o vei vinde mai târziu cu mult mai mult după ce vei mai adăuga afacerii tale acea componentă la care visezi de ceva timp și astfel mai aștepți. În timp va interveni oboseala. Apoi vei merge în concedii tot mai lungi, tot mai des. Nu mai ești atât de atent la afacerea ta. Peste 3 ani EBITDA va scădea la 1.500.000 Euro pe an. Acum însă vei dori să-ți vinzi afacerea. În acești 3 ani ai câștigat din afacerea ta sau ai scos printr-o modalitate sau alta următoarele sume de bani: 1.500.000 Euro în primul an, 1.300.000 Euro în anul al doilea și 1.200.000 Euro în anul al treilea – în total ai câștigat 4.000.000 Euro în cei 3 ani.
Folosind același multiplicator de 8x, valoarea afacerii tale a ajuns acum la 12.000.000 Euro, adică 8×1.500.000 Euro cât este valoarea EBITDA peste 3 ani.
Așadar adunând cele 2 valori vom avea: 12.000.000 Euro cu cât ai vinde-o acum plus 4.000.000 Euro cât ai câștigat în cei 3 ani din afacerea ta va da 16.000.000 Euro.
Este exact aceeași valoarea pe care ai fi primit-o pentru afacerea ta cu 3 ani mai devreme – asta dacă afacerea ta nu ar scădea și mai mult iar multiplicatorul din industria ta ar rămâne la același nivel. În plus, o afacere în etapa de declin va valora mai puțin deoarece acel declin va speria o bună parte din investitori.
Din calculele exemplului rezultă că ai lucrat 3 ani pe gratis. Mai mult chiar: acum afacerea ta a devenit mai greu vandabilă.
Nu spun deloc că o afacere în declin nu se va vinde. Ba da. Se va vinde chiar foarte bine. Dar este departe de prețul pe care l-ai fi obținut atunci când era în creștere, când s-ar fi putut vinde cu ușurință bazându-te pe vânzarea de promisiuni și de posibilități – nu pe vânzarea realității.
Până la urmă nu este nimeni de vină dacă acel moment se ratează. Cu toții sperăm mereu că ne va fi tot mai bine. Și tuturor ne este foarte greu să lăsăm o jucărie foarte plăcută din mână atunci când ne simțim atât de bine cu ea. Și eu am făcut la fel cu afacerile mele deși ideea pe care doream să o urmez încă din facultate a fost să creez afaceri noi tot mai mari, vânzându-le pe cele anterioare.
Concluzia: întotdeauna este mult mai bine să începi pregătirea afacerii tale pentru vânzare și vânzarea ei mai devreme decât prea târziu. Interesat de o discuție despre momentul potrivit vânzării afacerii tale? Hai să ne cunoaștem urmând acest link.

Citește în continuare „Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi”

Consultant M&A în România?

Chiar așa… ce este și ce face un consultant M&A în România?

De fapt, sunt consultanți M&A la noi în țară? Da. Dar sunt foarte puțini. Și din cei foarte puțini, majoritatea lucrează în cele câteva multinaționale – deci… mai greu cu informațiile de la ei. Așa că încerc să răspund eu după cum știu, pentru a-ți fi cât mai de folos.

Cine e consultantul M&A?

Citește în continuare „Consultant M&A în România?”

Să le spun angajaților că vând afacerea?

Cred este o mare dilemă alegerea momentului în care îți vei informa angajații despre intenția ta de a-ți vinde afacerea. Pentru că oricum le vei spune: ori la început, ori la sfârșit. Sau la mijlocul procesului de vânzare, dacă ești prins „cu mâța-n sac” 🙂
Unii întreprinzători cu care am discutat nu aveau nicio idee despre faptul că ar trebui sau nu să-i informeze. Acest lucru nu era deloc în preocupările lor.
Alții îmi atrăgeau atenția asupra păstrării confidențialității stricte a acestui demers. Îmi cereau expres ca anumite firme să nu fie contactate cu privire la vânzarea afacerii lor. Se temeau că concurența sau angajații lor vor afla despre intenția lor și acest lucru îi va afecta negativ.
Cu această temere rezonam și eu deoarece am avut o experiență personală în acest sens. În 2010 mi-am informat echipa din atelierul propriu de tâmplărie că mai aveam bani doar pentru salariile următoarelor două săptămâni. Că acest lucru este sigur și că nu știu ce va urma. Totuși speram ca lucrurile să se schimbe în bine în acest interval de timp. Consideram ca fiind cinstit să știe și ei acest lucru. Sau poate le ceream într-un fel ajutorul. Poate o implicare și mai mare. Nu mai știu exact. După care am luat cu toții pauza de masă. La sfârșitul zilei asociatul meu mi-a spus că în timpul pauzei de masă echipa mea contactase telefonic toate atelierele de tâmplărie din zona noastră căutându-și alte locuri de muncă. Totul s-a întâmplat în nici o oră de când am vorbit cu ei. Norocul meu a fost că încă era criză și au fost refuzați, indiferent cât de buni erau. Am mai lucrat o bună perioadă de timp împreună după acest eveniment. Iar eu mi-am învățat atunci lecția.
Poate de lucruri similare se temeau și întreprinzătorii cu care am vorbit. Poate nu doar în legătură cu angajații lor, ci și în legătură cu clienții lor, cu furnizorii lor sau în legătură cu orice terț despre a cărui relație credeau că ar fi fost periclitată de vestea respectivă. Și este de înțeles să fie astfel.
Un curent de gândire mai nou în domeniu este de părere că angajații tăi, indiferent dacă sunt angajați-cheie sau nu, ar trebui informați cât mai curând posibil de intenția ta. Chiar și cu ani înainte de începerea procesului de vânzare. Poate chiar de la constituirea afacerii, dacă întreprinzătorii au prevăzut că vor face un exit în maxim 5 ani, de exemplu.

De ce să anunț vânzarea afacerii?

Deoarece oricum vor afla. Mai bine de la tine, mai curând, decât din alte surse. Că astfel nu se vor mai simți trădați de tine deoarece știau din timp și aveau timp să acționeze dacă așa considerau de cuviință. Dar mai ales pentru ca ei să realizeze că aceasta este un lucru firesc, natural în viața oricărei afaceri și nu un hop peste care trebuie să treacă. Recunosc, este o logică foarte bună și în această abordare.
Sincer, n-aș ști acum care cale să o aleg dacă mi-aș vinde afacerea. Poate dacă aș avea o problemă medicală mai gravă ce ar dura de ceva timp, din cauza căreia aș dori să-mi vând afacerea, i-aș informa pe toți cât mai curând. Oricum cred că toți s-ar aștepta la acest lucru iar mascarea pregătirilor de vânzare cu consultanță în dezvoltarea afacerii ar fi cusută cu ață albă. Le-aș lăsa și o ultimă impresie de om nesincer cu toate că poate am încercat mereu să spun lucrurilor pe nume.
Poate în altă situație aș informa doar contabilul meu șef despre această intenție deoarece aș avea nevoie de ajutorul său, rugându-l să păstreze confidențialitatea demersului. L-aș cointeresa financiar dacă vânzarea ar avea loc.
De aceea nu ți-aș putea da un sfat cum să procedezi atunci când îți vinzi afacerea. Doar să-ți prezint ambele variante ce sunt cam extreme, lăsându-te pe tine să iei această decizie după cum crezi că ar putea fi cel mai bine pentru tine și angajații tăi.

Cum de pun acum această întrebare?

Ieri m-am întâlnit a doua oară cu un întreprinzător mai învârstă, dar foarte energic și foarte simpatic, care mi-a spus că încă nu este 100% decis dacă vrea acum să-și vândă afacerea – și foarte bine că nu face nimic până nu e 100% convins de acest demers – dar în situația în care se va decide în viitorul apropiat, va trebui ca totul să decurgă foarte repede și să o vindem în 2-3 luni pentru că se va afla și vor începe problemele.
Cred că afacerea lui ar valora în jurul a 10 milioane Euro. Probabil este încă relativ mic pentru „Cei Mari” și nu s-a interesat despre ce implică vânzarea afacerii sale. Ar fi fost multe de spus în acest sens iar eu am discutat cu el circa 2 ore, dacă adunăm timpul ambelor întâlniri. Așa că i-am dat cartea pe care am scris-o acum 1 lună pentru a-și găsi informațiile de care cred că va avea nevoie.
Sunt foarte curios de cum ai acționa tu în situația în care ai dori să-ți vinzi afacerea (ipotetică, dar mai ales reală). Ți-ai informa angajații de acest lucru? Dacă Da, cui i-ai spune și în ce condiții?

Finalizarea unei afaceri de vanzare

Vânzare de active vs vânzare de acțiuni

Da, clientul e Rege, chiar și la finalizarea unei afaceri de vânzare.

Iar noi ca și vânzători – adică noi ca și intermediari, tu ca și vânzător al afacerii tale – încercăm să-i satisfacem dorințele în speranța încheierii vânzării.

Majoritatea investitorilor vor alege să ne preia afacerea ca o vânzare de active. Dar înainte de a judeca ce e bine pentru noi și ceea ce e mai puțin favorabil, hai să ne punem în situația lor și să încercăm să le înțelegem motivele. Cunoscându-i, vom putea avea afaceri de vânzare mai bine structurate și prezentate, ajustând din timp prețul cerut sau cel puțin să folosim diferențele ca pe o monedă de negociere.

De ce preferă investitorul să preia activele afacerii noastre?

Răspunsul scurt e: de teamă. Citește în continuare „Finalizarea unei afaceri de vanzare”

Afaceri mari în România

Am încercat ceva nou, curajos săptămânile acestea. Cel puțin pentru mine.

Am contactat afaceri mari, bune sau chiar foarte bune din Bihor și județele vecine, preponderent producție, a căror cifră de afaceri era minim 40 milioane lei, minim 1000 lei profit (am dorit să fie pe plus) și erau în proprietatea întreprinzătorilor de cetățenie română în proporție de minim 50%.

Recunosc, am avut inițial unele emoții în legătură cu modul în care va fi privită inițiativa mea. De cele mai multe ori am fost plăcut surprins. Discuțiile cu o parte din acești întreprinzători au fost relativ scurte și „la obiect”. E normal. Așa că voi fi la fel de scurt în descrierea impresiilor avute cu aceștia. Citește în continuare „Afaceri mari în România”

Lucrezi Gratis, din nou?

O altă metodă de creștere a valorii în vânzarea afacerii

Cei mai multi dintre noi ne-am început micile afaceri de jos. Nu ne-am gândit atunci la vânzarea afacerii.

Cred că si tu ai făcut la fel. Ai făcut tot ce ai putut în afacerea ta. Era necesar. Erati putini, banii erau la fel. Ca orice început. Acum îti cunosti afacerea în cele mai mici detalii. Stii ce si cât să le ceri angajatilor tăi, că doar ai făcut si tu munca lor. Le-ai câstigat respectul deoarece stii despre ce vorbesti si nu le ceri să facă ceva ce tu însuti nu ai făcut sau n-ai face.

Afacerea a evoluat. Acum îti permiti să angajezi un manager. Câteodată chiar simti că ar trebui. Citește în continuare „Lucrezi Gratis, din nou?”