Loialitate

Cu toții o cerem. O pretindem. Ca întreprinzători, cu atât mai mult.

Iar când ajungem să ne vindem afacerea, un punct foarte important din agenda cumpărătorului ei este chiar aceasta: loialitatea clienților, a angajaților și a furnizorilor față de afacerea noastră. E un subiect extrem de vast. Azi mă refer doar la loialitatea clienților noștri față de afacerile noastre.

Peste tot putem citi că loialitatea clienților tinde să devină o utopie, atât față de micile afaceri cât și față de marile „brand-uri”. De cele mai multe ori observăm că ajunge o campanie cât de cât iscusită sau o mică reducere de preț iar clientul nostru devine clientul competitorilor noștri. Și rămânem cu un gust amar al efortului inutil: „- Am încercat mereu să-l mulțumim iar acum uite „recunoștința”, uite „loialitatea”! A ținut până la prima adiere de vânt. Mai merită așadar să investești într-o relație bună, chiar deosebită cu clientul tău?”

Citește în continuare „Loialitate”

Inovatorii sunt în firmele mari?

Săptămânile trecute am discutat cu doi întreprinzători și un CEO despre pregătirea afacerii lor pentru vânzare precum și despre vânzarea acestora imediat după respectivele pregătiri.

Firma mea de consultanță e una mică. Așa că în fiecare discuție s-a pus problema, direct sau mai voalat, despre ce putem noi face vis-a-vis de concurența noastră – adică o comparație cu marile firme de consultanță internaționale prezente și la noi. Știm cu toții „jocul”: nu ne vorbim concurența de rău, doar ne punem noi într-o lumină favorabilă.

Dar acum iată ce am citit: că în 2012 David Fields era curios să afle cine sunt autorii ai căror articole sunt atât de bune încât sunt publicate de către Harvard Business Review – cred că nu trebuie să subliniez că Harvard Business Review (prescurtat HBR) e bastionul gândirii și a noutății în management. Iată un prim aspect descoperit de David:

Citește în continuare „Inovatorii sunt în firmele mari?”

Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi

Cine vinde o afacere care merge bine?” sunt adesea întrebat uneori cu suspiciune atunci când spun că mă ocup de vânzări de afaceri.
Într-adevăr, foarte puțini o vând atunci, dar din ce în ce mai mulți după cum observ. Deoarece tot mai mulți realizează că vom plăti cu vârf și îndesat acele momente în care privim cum lucrurile ne merg foarte bine și viitorul ni se pare foarte strălucitor.
Îmi aduc aminte de zicala: „- De ce plânge ciobanul când este vreme bună?”„- Că știe că urmează vreme rea.”
Deși momentul potrivit al vânzării unei afaceri este câteodată evident, cei mai mulți întreprinzători vor aștepta mult prea mult până să decidă să o vândă. Dacă acesta este și cazul tău – tu știi cel mai bine dacă este sau nu – îți voi arăta pe un exemplu concret cum vei ajunge să lucrezi ani de zile pe gratis.

Cum poți lucra mulți ani, pe gratis

Să presupunem că ai o afacere ce îți aduce anual 2.000.000 Euro, adică aceasta este valoarea EBIDTA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).
Calculând valoarea afacerii tale foarte simplist, folosind multiplicatorii din industria ta va rezulta că afaceri similare cu a ta s-au vândut la un preț de 8 ori EBITDA, adică cu 16.000.000 Euro.
Nu realizezi oportunitatea sau crezi că prețul afacerii tale va mai crește, că o vei vinde mai târziu cu mult mai mult după ce vei mai adăuga afacerii tale acea componentă la care visezi de ceva timp și astfel mai aștepți. În timp va interveni oboseala. Apoi vei merge în concedii tot mai lungi, tot mai des. Nu mai ești atât de atent la afacerea ta. Peste 3 ani EBITDA va scădea la 1.500.000 Euro pe an. Acum însă vei dori să-ți vinzi afacerea. În acești 3 ani ai câștigat din afacerea ta sau ai scos printr-o modalitate sau alta următoarele sume de bani: 1.500.000 Euro în primul an, 1.300.000 Euro în anul al doilea și 1.200.000 Euro în anul al treilea – în total ai câștigat 4.000.000 Euro în cei 3 ani.
Folosind același multiplicator de 8x, valoarea afacerii tale a ajuns acum la 12.000.000 Euro, adică 8×1.500.000 Euro cât este valoarea EBITDA peste 3 ani.
Așadar adunând cele 2 valori vom avea: 12.000.000 Euro cu cât ai vinde-o acum plus 4.000.000 Euro cât ai câștigat în cei 3 ani din afacerea ta va da 16.000.000 Euro.
Este exact aceeași valoarea pe care ai fi primit-o pentru afacerea ta cu 3 ani mai devreme – asta dacă afacerea ta nu ar scădea și mai mult iar multiplicatorul din industria ta ar rămâne la același nivel. În plus, o afacere în etapa de declin va valora mai puțin deoarece acel declin va speria o bună parte din investitori.
Din calculele exemplului rezultă că ai lucrat 3 ani pe gratis. Mai mult chiar: acum afacerea ta a devenit mai greu vandabilă.
Nu spun deloc că o afacere în declin nu se va vinde. Ba da. Se va vinde chiar foarte bine. Dar este departe de prețul pe care l-ai fi obținut atunci când era în creștere, când s-ar fi putut vinde cu ușurință bazându-te pe vânzarea de promisiuni și de posibilități – nu pe vânzarea realității.
Până la urmă nu este nimeni de vină dacă acel moment se ratează. Cu toții sperăm mereu că ne va fi tot mai bine. Și tuturor ne este foarte greu să lăsăm o jucărie foarte plăcută din mână atunci când ne simțim atât de bine cu ea. Și eu am făcut la fel cu afacerile mele deși ideea pe care doream să o urmez încă din facultate a fost să creez afaceri noi tot mai mari, vânzându-le pe cele anterioare.
Concluzia: întotdeauna este mult mai bine să începi pregătirea afacerii tale pentru vânzare și vânzarea ei mai devreme decât prea târziu. Interesat de o discuție despre momentul potrivit vânzării afacerii tale? Hai să ne cunoaștem urmând acest link.

Citește în continuare „Momentul potrivit pentru a-ți vinde afacerea: mult mai aproape decât crezi”

Consultant M&A în România?

Chiar așa… ce este și ce face un consultant M&A în România?

De fapt, sunt consultanți M&A la noi în țară? Da. Dar sunt foarte puțini. Și din cei foarte puțini, majoritatea lucrează în cele câteva multinaționale – deci… mai greu cu informațiile de la ei. Așa că încerc să răspund eu după cum știu, pentru a-ți fi cât mai de folos.

Cine e consultantul M&A?

Citește în continuare „Consultant M&A în România?”

Să le spun angajaților că vând afacerea?

Cred este o mare dilemă alegerea momentului în care îți vei informa angajații despre intenția ta de a-ți vinde afacerea. Pentru că oricum le vei spune: ori la început, ori la sfârșit. Sau la mijlocul procesului de vânzare, dacă ești prins „cu mâța-n sac” 🙂
Unii întreprinzători cu care am discutat nu aveau nicio idee despre faptul că ar trebui sau nu să-i informeze. Acest lucru nu era deloc în preocupările lor.
Alții îmi atrăgeau atenția asupra păstrării confidențialității stricte a acestui demers. Îmi cereau expres ca anumite firme să nu fie contactate cu privire la vânzarea afacerii lor. Se temeau că concurența sau angajații lor vor afla despre intenția lor și acest lucru îi va afecta negativ.
Cu această temere rezonam și eu deoarece am avut o experiență personală în acest sens. În 2010 mi-am informat echipa din atelierul propriu de tâmplărie că mai aveam bani doar pentru salariile următoarelor două săptămâni. Că acest lucru este sigur și că nu știu ce va urma. Totuși speram ca lucrurile să se schimbe în bine în acest interval de timp. Consideram ca fiind cinstit să știe și ei acest lucru. Sau poate le ceream într-un fel ajutorul. Poate o implicare și mai mare. Nu mai știu exact. După care am luat cu toții pauza de masă. La sfârșitul zilei asociatul meu mi-a spus că în timpul pauzei de masă echipa mea contactase telefonic toate atelierele de tâmplărie din zona noastră căutându-și alte locuri de muncă. Totul s-a întâmplat în nici o oră de când am vorbit cu ei. Norocul meu a fost că încă era criză și au fost refuzați, indiferent cât de buni erau. Am mai lucrat o bună perioadă de timp împreună după acest eveniment. Iar eu mi-am învățat atunci lecția.
Poate de lucruri similare se temeau și întreprinzătorii cu care am vorbit. Poate nu doar în legătură cu angajații lor, ci și în legătură cu clienții lor, cu furnizorii lor sau în legătură cu orice terț despre a cărui relație credeau că ar fi fost periclitată de vestea respectivă. Și este de înțeles să fie astfel.
Un curent de gândire mai nou în domeniu este de părere că angajații tăi, indiferent dacă sunt angajați-cheie sau nu, ar trebui informați cât mai curând posibil de intenția ta. Chiar și cu ani înainte de începerea procesului de vânzare. Poate chiar de la constituirea afacerii, dacă întreprinzătorii au prevăzut că vor face un exit în maxim 5 ani, de exemplu.

De ce să anunț vânzarea afacerii?

Deoarece oricum vor afla. Mai bine de la tine, mai curând, decât din alte surse. Că astfel nu se vor mai simți trădați de tine deoarece știau din timp și aveau timp să acționeze dacă așa considerau de cuviință. Dar mai ales pentru ca ei să realizeze că aceasta este un lucru firesc, natural în viața oricărei afaceri și nu un hop peste care trebuie să treacă. Recunosc, este o logică foarte bună și în această abordare.
Sincer, n-aș ști acum care cale să o aleg dacă mi-aș vinde afacerea. Poate dacă aș avea o problemă medicală mai gravă ce ar dura de ceva timp, din cauza căreia aș dori să-mi vând afacerea, i-aș informa pe toți cât mai curând. Oricum cred că toți s-ar aștepta la acest lucru iar mascarea pregătirilor de vânzare cu consultanță în dezvoltarea afacerii ar fi cusută cu ață albă. Le-aș lăsa și o ultimă impresie de om nesincer cu toate că poate am încercat mereu să spun lucrurilor pe nume.
Poate în altă situație aș informa doar contabilul meu șef despre această intenție deoarece aș avea nevoie de ajutorul său, rugându-l să păstreze confidențialitatea demersului. L-aș cointeresa financiar dacă vânzarea ar avea loc.
De aceea nu ți-aș putea da un sfat cum să procedezi atunci când îți vinzi afacerea. Doar să-ți prezint ambele variante ce sunt cam extreme, lăsându-te pe tine să iei această decizie după cum crezi că ar putea fi cel mai bine pentru tine și angajații tăi.

Cum de pun acum această întrebare?

Ieri m-am întâlnit a doua oară cu un întreprinzător mai învârstă, dar foarte energic și foarte simpatic, care mi-a spus că încă nu este 100% decis dacă vrea acum să-și vândă afacerea – și foarte bine că nu face nimic până nu e 100% convins de acest demers – dar în situația în care se va decide în viitorul apropiat, va trebui ca totul să decurgă foarte repede și să o vindem în 2-3 luni pentru că se va afla și vor începe problemele.
Cred că afacerea lui ar valora în jurul a 10 milioane Euro. Probabil este încă relativ mic pentru „Cei Mari” și nu s-a interesat despre ce implică vânzarea afacerii sale. Ar fi fost multe de spus în acest sens iar eu am discutat cu el circa 2 ore, dacă adunăm timpul ambelor întâlniri. Așa că i-am dat cartea pe care am scris-o acum 1 lună pentru a-și găsi informațiile de care cred că va avea nevoie.
Sunt foarte curios de cum ai acționa tu în situația în care ai dori să-ți vinzi afacerea (ipotetică, dar mai ales reală). Ți-ai informa angajații de acest lucru? Dacă Da, cui i-ai spune și în ce condiții?

Finalizarea unei afaceri de vanzare

Vânzare de active vs vânzare de acțiuni

Da, clientul e Rege, chiar și la finalizarea unei afaceri de vânzare.

Iar noi ca și vânzători – adică noi ca și intermediari, tu ca și vânzător al afacerii tale – încercăm să-i satisfacem dorințele în speranța încheierii vânzării.

Majoritatea investitorilor vor alege să ne preia afacerea ca o vânzare de active. Dar înainte de a judeca ce e bine pentru noi și ceea ce e mai puțin favorabil, hai să ne punem în situația lor și să încercăm să le înțelegem motivele. Cunoscându-i, vom putea avea afaceri de vânzare mai bine structurate și prezentate, ajustând din timp prețul cerut sau cel puțin să folosim diferențele ca pe o monedă de negociere.

De ce preferă investitorul să preia activele afacerii noastre?

Răspunsul scurt e: de teamă. Citește în continuare „Finalizarea unei afaceri de vanzare”

Lucrezi Gratis, din nou?

O altă metodă de creștere a valorii în vânzarea afacerii

Cei mai multi dintre noi ne-am început micile afaceri de jos. Nu ne-am gândit atunci la vânzarea afacerii.

Cred că si tu ai făcut la fel. Ai făcut tot ce ai putut în afacerea ta. Era necesar. Erati putini, banii erau la fel. Ca orice început. Acum îti cunosti afacerea în cele mai mici detalii. Stii ce si cât să le ceri angajatilor tăi, că doar ai făcut si tu munca lor. Le-ai câstigat respectul deoarece stii despre ce vorbesti si nu le ceri să facă ceva ce tu însuti nu ai făcut sau n-ai face.

Afacerea a evoluat. Acum îti permiti să angajezi un manager. Câteodată chiar simti că ar trebui. Citește în continuare „Lucrezi Gratis, din nou?”

Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii

In vanzare afaceri e foarte dificil a stabili momentul ideal pentru vanzarea afacerii respective. Iar daca il pierzi, poti lucra multi ani în sir pe gratis (sau chiar aducand bani de acasa). Cum e posibil asa ceva? Te rog să citești articolul…

Când e acel „moment ideal” pentru vanzarea afacerii tale?

Răspunsul e chiar simplu, dacă ne gândim la o afacere la fel ca și la un produs. Mă refer la faptul că ciclurile de viață ale lor sunt similare. Adică un fel de clopot a lui Gauss reprezentat în figura de mai jos: Citește în continuare „Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii”

Evaluarea afacerii – o metodă simplă

– Cam cât as putea cere pe ea? Si cum să fac evaluarea afacerii mele?” mă întreabă adesea colegii întreprinzători ce doresc să-si vândă afacerea, chiar de la prima discuție telefonică.

Din respect pentru ei, mă feresc să le dau eu un pret. Consider că doar ei au acest drept deoarece afacerea e rodul muncii lor. Oricum, ei au deja în minte o sumă pentru care s-ar despărti de ea, iar această sumă e foarte aproape de realitate. Doar că au nevoie de o confirmare a ei – în cele mai multe cazuri.

Poate te astepti să-ti dau o idee despre evaluarea afacerii tale… Am mai scris un alte 2 articole cu ceva timp în urmă: pe cel mai recent îl poti citi aici, iar pe cel anterior aici. Iată una în cele ce urmează. Este una mai simplă pe care o poti face singur, cu un creion si o coală de hârtie. Citește în continuare „Evaluarea afacerii – o metodă simplă”

Firme Mici de fuziuni și achiziții Sau Firme Mari?

 

Ce firma de M&A să-mi aleg atunci când îmi vând afacerea?

Dealogic.com afirmă că sunt 3800 de mici firme (boutique advisors) ce sunt implicate în tranzactii M&A (Mergers & Acquisitions – adică Fuziuni si Achizitii).

firma mica M&A
sursa: Bernstein

O parte dintre acestea au fost înființate de fosti bankeri de investitii seniori, fosti superstaruri ale marilor bănci de investitii, ce au fost dati afară, au plecat, s-au pensionat si nu-si mai găseau locul acasă. Ba câteodată chiar partenerele lor de viată îi îmboldeau să-si găsească o ocupatie pentru a nu mai fi toată ziua „pe capul lor”. Asa că si-au deschis o mică firmă de apartament undeva în centrul orasului, ceva mai departe de locuintă pentru a o împăca si sotiile, înfiintându-si câte o mică afacere. Citește în continuare „Firme Mici de fuziuni și achiziții Sau Firme Mari?”