Afacerea e Produsul

Zilele acestea am fost „blocat” pe ideea: „Afacerea e Produsul!”

De obicei scap să mă mai gândesc mereu la un anumit lucru dacă scriu despre el. Iar unele „scrieri” devin postări…

Da, orice afacere produce anumite bunuri (produse) sau servicii. La fel și afacerea ta sau a mea. Ceea ce simt că mereu ne scapă vederii – cel puțin mie – este tocmai faptul evident că afacerea noastră le produce. De aceea afacerea noastră ar trebui să fie cel mai bun și mai valoros Produs.

Totul se învârte în jurul acestei idei, fie că suntem conștienți de acest lucru, fie că nu.

Citește în continuare „Afacerea e Produsul”

Reclame

Loialitate

Cu toții o cerem. O pretindem. Ca întreprinzători, cu atât mai mult.

Iar când ajungem să ne vindem afacerea, un punct foarte important din agenda cumpărătorului ei este chiar aceasta: loialitatea clienților, a angajaților și a furnizorilor față de afacerea noastră. E un subiect extrem de vast. Azi mă refer doar la loialitatea clienților noștri față de afacerile noastre.

Peste tot putem citi că loialitatea clienților tinde să devină o utopie, atât față de micile afaceri cât și față de marile „brand-uri”. De cele mai multe ori observăm că ajunge o campanie cât de cât iscusită sau o mică reducere de preț iar clientul nostru devine clientul competitorilor noștri. Și rămânem cu un gust amar al efortului inutil: „- Am încercat mereu să-l mulțumim iar acum uite „recunoștința”, uite „loialitatea”! A ținut până la prima adiere de vânt. Mai merită așadar să investești într-o relație bună, chiar deosebită cu clientul tău?”

Citește în continuare „Loialitate”

Testări decizii, testări parteneri

Toți testăm. Uneori chiar și atunci când ar trebui să luăm o decizie, încă mai testăm și alte oportunități. Poate motivul real este faptul că amânăm o anumită decizie până eventual se întâmplă ceva. Ceva ce să ne forțeze să luăm în final o decizie.

Dar cel mai mult îmi plac cei ce testează alte persoane fără ca aceștia să simtă acest lucru, dar nu într-un mod manipulator. O fac în special pentru a se proteja ei înșiși de anumite categorii de persoane. Iar aceste persoane nici măcar nu-și dau seama de acest lucru. Poate e prea general și prea vag ceea ce am scris…

Dar am întâlnit de multe ori astfel de maeștri în acest domeniu. Unul însă mi-a rămas în minte mai mult decât oricare alții. Îl chema Gyorgy. Era un bărbat foarte prezentabil, din Ungaria și încerca să vândă în România niște costume de baie foarte scumpe, pentru femei.

Citește în continuare „Testări decizii, testări parteneri”

Rezolvabilă prin vânzarea afacerii

Cea mai mare greșeală ce o pot face 2-3 prieteni după un pahar de vin și câteva vise de mărire prin realizarea unei idei de afaceri este să-și facă o firmă a doua zi în care fiecare din ei să aibă părți egale.
De ce e cea mai mare greșeală?
Pentru că e compusă din cel puțin 2 greșeli mari:

Citește în continuare „Rezolvabilă prin vânzarea afacerii”

Consultant M&A în România?

Chiar așa… ce este și ce face un consultant M&A în România?

De fapt, sunt consultanți M&A la noi în țară? Da. Dar sunt foarte puțini. Și din cei foarte puțini, majoritatea lucrează în cele câteva multinaționale – deci… mai greu cu informațiile de la ei. Așa că încerc să răspund eu după cum știu, pentru a-ți fi cât mai de folos.

Cine e consultantul M&A?

Este cel mai important membru al acestei micii echipe ce se va ocupa de vânzarea afacerii tale, dacă vorbim de sell-side (doar partea o știu deoarece nu suntem agenți dublii 🙂 ) Adică este reprezentantul firmei alese de tine, mai precis persoana din acea firmă care va ține legătura cu tine.

Va fi o persoană nouă pentru tine. Ce faci când întâlnești o persoană nouă de la care ești interesat să cumperi ceva, orice, oricât de neînsemnat ar fi acel lucru? Îți pui mereu două întrebări: „Este acea persoană credibilă, de cuvânt?” și „Este acea persoană în stare să facă lucrul promis?” Dacă răspunsurile tale vor fi pozitive de obicei vei simți că există o „chimie” între voi. Ei… nu mă refer la dragoste, ci la o potrivire. Caută acea „chimie”.

Caută cu atât mai mult cu cât un consultant bun M&A (consultant de fuziuni și achiziții) va avea mai multe funcții extrem de importante de îndeplinit. Așa că hai să vorbim câteva cuvinte despre aceste funcții.

Face vânzarea afacerii tale

Poate este evident că ea este persoana ce va planifica și va coordona întregul proces de vânzare al afacerii tale, implementând procesul de vânzare al firmei pe care o reprezintă. Își va folosi toată priceperea pentru a scurta timpul necesar încheierii vânzării și pentru maximizarea șanselor de succes. Totodată va face tot posibilul pentru maximizarea prețului de vânzare și pentru obținerea celor mai bune condiții de încheiere a vânzării (uneori mai importante decât prețul de vânzare). Va fi alături de tine pe tot parcursul procesului de vânzare și te va sfătui ce și cum să faci, după cum știe ea (sau el) mai bine.

Rolul de tampon

Unul dintre cele mai importante lucruri, dacă nu poate cel mai important este că te protejează pe tine, ca CEO sau mai exact protejează accesul la tine pentru ca tu să te poți concentra pe creșterea afacerii tale de durata întregului proces de vânzare. De ce să te concentrezi pe creșterea afacerii tale tocmai acum când îți vinzi afacerea? Pentru că realizarea și chiar depășirea țintelor de vânzări, a previziunilor tale legate de evoluția vânzărilor, sunt printre puținele mijloace ce îți vor oferi o reală putere de negociere cu cumpărătorul afacerii tale atunci când acesta va încerca să scadă prețul cu aspectele descoperite în verificarea afacerii tale (în etapa de due diligence).

În plus va avea și rolul de „polițist rău” pe durata negocierilor de preț pentru a prelua animozitatea cumpărătorului tău. Asta deoarece tu va trebui să ai și să păstrezi relații cât mai bune cu cumpărătorul afacerii tale cu atât mai mult cu cât probabil vei fi obligat prin contract și prin modalitățile de plată acceptate să mai lucrezi o perioadă importantă de timp ca și manager în afacerea ta, deja preluată. Pe când consultantul tău M&A, atunci când își va termina munca, de regulă va termina și contactele cu cumpărătorul afacerii tale – deci el nu are o mare nevoie de a păstra astfel de relații excelente ulterioare vânzării.

Găsește soluții de ieșire din impas

Pe parcursul procesului de vânzare vor fi mereu suișuri și coborâșuri. De multe ori situația va părea „moartă” deoarece apar probleme aparent de nedepășit. O parte dintre membri echipei cumpărătorului vor acționa cu maximă prudență blocând astfel vânzarea și evidențiind anumite probleme majore – cel puțin din punctul lor de vedere. Pe urmă poate membri echipei tale vor face ceva similar, mai ales atunci când va fi vorba despre responsabilități și garanții dincolo de momentul vânzării afacerii. Poate vor interveni ego-urile tale și ale cumpărătorului tău. Multe se pot întâmpla. Toți vor trage în diferite părți de afacere, în funcție de interesele lor. Singurul ce va păstra o imagine de ansamblu asupra încheierii vânzării și va căuta activ soluții de ieșire din impas va fi consultantul tău M&A. De aceea acesta este extrem de important pentru tine. De aceea nu e o idee foarte bună să încerci să-ți vinzi tu singur afacerea – deși nu e deloc un lucru imposibil.

Pentru ca contactul cu consultantul tău M&A să fie cât mai des și mai ușor îți recomand să alegi unul local, de limba ta. Pentru afaceri foarte mari, de mai multe zeci de milioane de Euro sau chiar sute de milioane de Euro, distanța fizică dintre tine și consultant nu este atât de importantă deoarece, cu gândul la comisionul de succes, acesta își poate permite chiar și câte o vizită săptămânală cu avionul până la tine. Insist să fii atent la acest lucru deoarece contactul rar între tine și consultantul tău M&A, ulterior întocmirii materialelor de prezentare ale afacerii tale, va duce la șanse foarte mari de eșec al vânzării afacerii tale.

Acum hai și pe niște „negative”, așa… de încheiere…

Am citit niște articole pe internet despre firme foarte bine-văzute, relativ mari și apreciate în fuziuni și achiziții care nu făceau altceva decât o evaluare sumară a afacerii la o valoare cu mult mai mare decât cea reală pentru a-i ispiti pe proprietari să le vândă. Urma să le facă și o prezentare la fel de sumară a firmei și pe care eventual să o trimită prin e-mail firmelor din bazele lor de date. Pentru acest lucru cereau între 50.000 $ și 100.000 $. Rata lor reală de succes era extrem de mică (sub 10%) dar asta nu era o problemă pentru ei deoarece trăiau foarte bine de pe urma celor 50.000-100.000 $ încasați pentru aproape nimic. Iar doritori să le plătească aceste sume se găseau aparent destui…

O altă persoană ce m-a sunat cu vreo 3 luni în urmă mi-a spus că a fost contactat de către o firmă din Germania pentru a-i intermedia vânzarea afacerii sale. A plătit o anumită sumă de bani – nu mi-a dezvăluit cât – pentru care firma respectivă i-a făcut o prezentare de câteva pagini ale afacerii sale și… și atât. Nimic mai mult. A întrebat după un timp despre impactul pe care l-au avut vânzarea afacerii sale, dacă au apărut persoane interesate de ea. I-au spus că acest lucru nu era inclus în pachetul pe care el l-a achiziționat. Dacă dorea și acest lucru ar fi trebuit să le fi plătit pentru analiza financiară a afacerii sale. Nici acum n-am înțeles ce are pachetul cu analiza financiară a afacerii românașului meu cu partea de marketing din vânzarea afacerii sale. Pentru mine acea analiză financiară este o parte din Dosarul Afacerii ce se întocmește, alături de alte materiale, înainte de a începe campania respectivă. Iar dacă ai făcut prezentarea afacerii înseamnă că ai inclus și partea de analiză financiară a ei. Așa că presupun că acea firmă din Germania era tot o oaie neagră a industriei de fuziuni și achiziții ce profită de lipsa de experiență și de naivitatea unor întreprinzători. Cert este că după ce s-a ars cu ei acum acest întreprinzător suflă și în iaurt.

Cred că chiar dacă i-aș câștiga încrederea și am lucra împreună la vânzarea firmei sale, tot va avea o urmă de suspiciune în legătură cu mine ca urmare a experienței sale negative cu o altă firmă din domeniul nostru. Asta așa… ca o experiență personală. Ideea este să te asiguri că în contractul încheiat cu firma respectivă vor fi incluse ca obligații ale firmei de consultanță M&A partea de marketing a vânzării afacerii tale.

Te-au ajutat aceste informații?

Dacă da, dă-mi un feedback. Sau chiar mai bine: transmite-le cuiva care crezi că are nevoie de ele. Îți mulțumesc de pe acum!

Feri Lorincz

PS: tot consultantul M&A poate aduce la cunoștința angajaților intenția ta de vânzare a afacerii. Poți citi câteva idei despre acest lucru aici. (E tot un website al nostru)

Finalizarea unei afaceri de vanzare

Vanzare de active vs vanzare de acțiuni

 

Da, clientul e Rege, chiar și la finalizarea unei afaceri de vanzare.

Iar noi ca și vânzători – adică noi ca și intermediari, tu ca și vânzător al afacerii tale – încercăm să-i satisfacem dorințele în speranța încheierii vânzării.

Majoritatea investitorilor vor alege să ne preia afacerea ca o vânzare de active. Dar înainte de a judeca ce e bine pentru noi și ceea ce e mai puțin favorabil, hai să ne punem în situația lor și să încercăm să le înțelegem motivele. Cunoscându-i, vom putea avea afaceri de vânzare mai bine structurate și prezentate, ajustând din timp prețul cerut sau cel puțin să folosim diferențele ca pe o monedă de negociere.

 

De ce preferă investitorul să preia activele afacerii noastre?

 

Răspunsul scurt e: de teamă. Citește în continuare „Finalizarea unei afaceri de vanzare”

Afaceri mari în România

 

Am încercat ceva nou, curajos săptămânile acestea. Cel puțin pentru mine.

Am contactat afaceri mari, bune sau chiar foarte bune din Bihor și județele vecine, preponderent producție, a căror cifră de afaceri era minim 40 milioane lei, minim 1000 lei profit (am dorit să fie pe plus) și erau în proprietatea întreprinzătorilor de cetățenie română în proporție de minim 50%.

Recunosc, am avut inițial unele emoții în legătură cu modul în care va fi privită inițiativa mea. De cele mai multe ori am fost plăcut surprins. Discuțiile cu o parte din acești întreprinzători au fost relativ scurte și „la obiect”. E normal. Așa că voi fi la fel de scurt în descrierea impresiilor avute cu aceștia. Citește în continuare „Afaceri mari în România”

Lucrezi Gratis, din nou?

O altă metodă de crestere a valorii în vanzarea afacerii

 

Cei mai multi dintre noi ne-am început micile afaceri de jos. Nu ne-am gândit atunci la vanzarea afacerii.

Cred că si tu ai făcut la fel. Ai făcut tot ce ai putut în afacerea ta. Era necesar. Erati putini, banii erau la fel. Ca orice început. Acum îti cunosti afacerea în cele mai mici detalii. Stii ce si cât să le ceri angajatilor tăi, că doar ai făcut si tu munca lor. Le-ai câstigat respectul deoarece stii despre ce vorbesti si nu le ceri să facă ceva ce tu însuti nu ai făcut sau n-ai face.

Afacerea a evoluat. Acum îti permiti să angajezi un manager. Câteodată chiar simti că ar trebui. Citește în continuare „Lucrezi Gratis, din nou?”

Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii

In vanzare afaceri e foarte dificil a stabili momentul ideal pentru vanzarea afacerii respective. Iar daca il pierzi, poti lucra multi ani în sir pe gratis (sau chiar aducand bani de acasa). Cum e posibil asa ceva? Te rog să citești articolul…

Când e acel „moment ideal” pentru vanzarea afacerii tale?

 

Răspunsul e chiar simplu, dacă ne gândim la o afacere la fel ca și la un produs. Mă refer la faptul că ciclurile de viață ale lor sunt similare. Adică un fel de clopot a lui Gauss reprezentat în figura de mai jos: Citește în continuare „Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii”

Afaceri in rate

 

De ce afaceri in rate ? Pentru că am văzut multe lucruri ce nu mi-au plăcut si nu am putut rămâne nepăsăstor.

 

De exemplu: e multă durere printre întreprinzători. Foarte multă.

Doar că nu se vede cu ochiul liber.

De ce? Deoarece colegii mei sunt oameni mândri, curajosi, ambitiosi, puternici. Nu cer ajutorul nici atunci când nu văd o altă solutie. Nici când nu mai pot.

Care e durerea? E atunci când vor să se retragă din afacerea lor, într-o anumită etapă a vietii:

  • Pentru că tocmai au aflat că au o problemă serioasă de sănătate. Că nu mai pot continua, că nu-si mai pot conduce afacerea. Sau, cel putin, că nu se mai pot implica la fel de mult în aceasta.
  • Sau pentru că au obosit si vor bătrâneti linistite.
  • Unii vor o schimbare majoră în viata lor.
  • Altii s-au certat ireconciliabil cu asociatul sau partenerul de viată.
  • Sau pur si simplu au mostenit o afacere de care nu se simt legati, pe care nu o doreau.

Iar acum vor să o vândă. Dar nu pot.  Citește în continuare „Afaceri in rate”