Vinde afacerea angajaților tăi: Abordarea discuției cu ei

În articolul anterior (îl poți citi dă click aici) am scris despre posibilitatea de a-ți vinde afacerea angajaților tăi (MBO – Management BuyOut), fie ei muncitori simpli dacă afacerea ta e relativ mică, fie echipei tale de conducere, dacă ai una.

Am promis să continui cu abordarea angajaților în acest sens, a discuției cu aceștia. Iată câteva idei posibile, testate de mine.

Vinde afacerea angajaților - Abordarea discutiei MBO

1. Abordarea directă

Având deja aceste calcule, este momentul să vorbești cu ei. Îi vei putea aborda direct, invitându-i separat, pe rând, în biroul tău pentru o discuție liberă, informală. Sau le poți vorbi în pauză pe hol. Sau oriunde în altă parte. Dar numai cu unul odată, nu în grup.

În abordarea directă poți începe discuția spunând ceea ce ai de spus încă de la început: „Afacerea nu mai merge la fel de bine ca și altădată, știi și tu asta, pentru că…sunt bolnav, am anumite probleme, am obosit, vreau să fac altceva” – spui exact situația în mod sincer, oricare ar fi motivul vânzării sau situația actuală a firmei tale. „Așa că m-am gândit să o vând. Mai precis m-am gândit la tine să o preiei pentru că…” și îi spui motivele reale pentru care te-ai gândit la el sau ce apreciezi cel mai mult la angajatul tău. „Ce părere ai?” Pe urmă aștepți oricât de mult în liniște pentru a auzi ceea ce are de spus despre propunerea pe care tocmai i-ai făcut-o.

Dacă vezi că îi este frică sau nu este sigur pe el și tu ții în continuare să i-o vinzi, atunci îi poți propune să-l ajuți, să-l sprijini câteva luni până se va putea descurca singur. Sau să îi lași mai mult timp de gândire. După câteva zile însă revin-o cu o întrebare legată de decizia pe care a luat-o. Fă asta mai ales în situația în care nu ai avut mai mult succes nici cu ceilalți angajați de pe lista ta.

Dacă îți va spune că nu are banii sau că are doar o mică parte din ceea ce crede el că ar valora afacerea ta, este mare șansa să ai un Câștigător. Astfel îi vei putea propune să îți dea o parte din banii pe care îi are deja, ca și avans. Pentru restul sumei veți stabili de comun acord un plan de rambursare – pentru care ai deja calculate ratele, doar să le mai ajustezi cu avansul.

În legătură cu proprietatea asupra afacerii în perioada în care aceasta încă nu este plătită integral pot fi 2 abordări: proprietatea asupra spațiilor, utilajelor, mașinilor, brevetelor și alte active stabilite de comun acord vor rămâne în proprietatea ta până la plata finală a afacerii tale. Această variantă este foarte puțin folosită. Dar încearcă să o impui deoarece va simplifica mult lucrurile în situația în care preluarea nu va avea succes. Sau odată cu plata unui avans de 20-30% din valoarea afacerii tale se finalizează tranzacția iar afacerea ta va fi garanția plăților ulterioare pe care le vor face angajații tăi (sau doar unul din ei).

Ideal pentru tine ar fi să obții un avans cât mai mare. Dar acest lucru ar putea fi benefic și pentru angajații ce-ți vor prelua afacerea deoarece vor fi mult mai legați de ea și mult mai motivați să continue afacerea în perioadele dificile, plătindu-ți în continuare ratele pentru ea. De aceea le poți propune să acceseze un credit bancar pentru avans până la limita maximă pe care o pot ei obține de la o bancă sau o altă instituție de credit. Dar nu insista foarte mult pe asta.

2. Abordarea indirectă

La fel ca și în varianta directă de abordare, îi inviți într-un loc liniștit câteva minute, la o discuție. Poate fi tot în biroul tău, al lor, pe hol, la o cafea etc. Îl întrebi cum vede el afacerea ta acum. Pe urmă cum vede el afacerea ta peste 3 sau 5 ani? Adică cum ar putea fi dezvoltată afacerea ta pentru a trece la următorul nivel. Pe urmă revii cu o întrebare despre cum se vede el, angajatul, în toate acestea? Ce rol i-ar plăcea?

Dacă are idei, chiar și mai puțin bune din punctul tău de vedere, probabil ai un Câștigător. Spune-i în acest caz că te gândești serios la un asociat. Că ești în căutarea unuia care să te ajute, pe care să te poți baza și te-ai gândit (și) la el. Ce părere are despre asta?

Dacă este interesat, lasă-l să vorbească și ascultă-l. Îl mai poți întreba cum vede el o astfel de asociere și ce procent din firmă ar vrea, dacă banii nu ar fi o problemă pentru el. (Sigur știi toate acestea… și sigur te vei descurca.)

Urmează să-i propui finanțarea ta în mod similar cu cea de mai sus, corespunzător cu procentul dorit din afacere.

Poate îți va convine să ai un asociat și să nu cedezi toată afacerea – îți va rămâne o sursă de venit și un control mai mare asupra ei. Dacă nu, întreabă-l dacă nu se gândește să preia toată afacerea. Puțini vor fi cei ce îți dau un răspuns favorabil pe loc. Acordă-le una sau două zile de gândire. Nu mai mult deoarece nu va mai ieși nimic.

O idee înainte de a începe abordările: fă prima încercare cu ultima persoană de pe lista ta pentru a exersa discuția înainte de a vorbi cu cei mai buni candidați de pe listă. Eu am făcut invers și mi-a părut rău pe urmă.

Când întreprinzătorii cu care vorbesc aud prima dată idea despre posibilitatea de a-ți vinde afacerea propriilor angajați cu plata în rate, mulți dintre ei privesc lucrurile cu neîncredere. Câțiva refuză din start ideea deoarece spun că „vând vaca pe laptele ei”. Și au dreptate. În plus, o mare parte din aceste preluări s-au încheiat în mod nefericit pentru întreprinzătorul ce a vândut-o deoarece după o perioadă mai mică sau mai mare de timp ratele n-au mai fost plătite și a trebuit să-și ia înapoi afacerea. A urmat o perioadă de câțiva ani de muncă pentru ca afacerea sa să ajungă din nou în poziția inițială pe piață.

Uneori însă nu poți altcumva. Poate tocmai ai aflat că ai o problemă gravă de sănătate și nu îți vei mai putea continua munca. Sau ai încercat deja mai multe variante de a-ți vinde afacerea și nu ai avut succes. Poate te-ai gândit deja să scoți cât de mult vei putea din ea în perioada următoare și pe urmă să mai vinzi ce poți din ea. Adică să o lichidezi la final ca pe o afacere imobiliară, vânzând toate utilajele și mașinile cum poți. Dar pe urmă te gândești că ai investit atâta muncă, efort, bani, timp… cum să se aleagă praful de toate acestea? Așa că de cele mai multe ori vei fi dispus să o vinzi chiar ieftin, unei persoane ce va aprecia munca ta și va fi în stare să o ducă mai departe. Am văzut asta de foarte multe ori la afaceri mai mici, de familie.

Poate că problema cea mai mare pentru tine este plata în rate. Dar, când este vorba de plată chiar și cei mai mari investitori financiari din lume vor prefera plata parțială pentru afacerile preluate. Așa că chiar și ei îți vor plăti o parte la încheierea vânzării iar restul banilor îi vei primi în tranșe, în următorii 1-3 ani – uneori cu condiția ca target-ele de vânzări sau de dezvoltare a afacerii estimate la început să fie atinse. Din ce în ce mai rar se fac tranzacții cu plata integrală.

Așa că tot la o plată în rate ai ajunge, într-un fel sau altul. În plus, aproape toți cumpărătorii se vor târgui cu tine pentru aproape toate activele tale.

Privind astfel lucrurile, poate nu mai este deloc o idee atât de rea să-ți vinzi afacerea în rate propriilor angajați.

Ce altceva mai poți face?

Există o șansă mare ca demersul tău să nu aibă succes. Poate lucrurile nu au decurs cum ți-ai dorit, poate i-ai prins într-o pasă proastă, poate… orice.

Așa că poți repeta aceeași idee cu furnizorii tăi. Pe urmă cu clienții tăi. Recunosc, vei avea nevoie de mult curaj sau o mare nevoie să o faci. În plus, va trebui să adaptezi aceste idei pentru fiecare situație în parte.

La fel ca și angajații tăi, atât clienții cât și furnizorii îți cunosc relativ bine afacerea și potențialul ei. Chiar mai mult: te cunosc pe tine. Te apreciază, au încredere în tine – altfel n-ar mai cumpăra de la tine sau nu ai obține condiții la fel de bune de la furnizorii tăi.

Ideea de bază este să încerci să descoperi intențiile lor în viitorul apropiat: dacă se gândesc la o dezvoltare a afacerii lor în viitor, intenționând să construiască o afacere similară cu a ta.

Abordează-ți clienții pe ocolite, cu mult tact, invitându-i la o cafea, de exemplu. Când contactezi furnizorii, încearcă să afli de la agentul de vânzări – dacă doar cu acesta ții legătura – numărul de telefon al proprietarului afacerii pe care o reprezintă, al directorului executiv sau dacă este o firmă foarte mare, al unei persoane din departamentul lor de dezvoltare. Cu oricare dintre cei de mai sus vei putea vorbi deschis despre intențiile tale dacă așa consideri după ce ai aflat că intenționează să-și creeze o afacere similară cu a ta.

Nu le vorbi de rate sau tranșe. Lasă-i pe ei să ceară asta.

Acum fă listele cu furnizorii și clienții cărora te-ai gândit să le vinzi afacerea, similar cum ai făcut deja cu angajații tăi. Stabilește câteva întâlniri cu ei pentru a descoperi intențiile lor de dezvoltare în viitor. Poate crezi că ei ar trata aceste informații ca fiind secrete. Foarte rar sunt tratate astfel, așa că nu-ți fă probleme. Iar dacă ai o relație profesională sau chiar de prietenie cu ei, vor profita și ei de câteva momente de bravadă și de un ascultător foarte interesat de ceea ce au ei de spus.

Îți doresc de pe acum mult succes!

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s