Cum se (mai) poate vinde o afacere (2)

Cum se mai poate vinde o afacere (2)

Pentru a înțelege mecanismul acestei vânzări, hai să vedem prima dată cum se extind firmele de succes, transformându-se din firme locale, naționale în firme globale, multi-naționale.

Unele firme caută piețele mari sau foarte mari ce au un număr de potențiali cumpărători cât mai ridicat și cu venituri cât mai mari. Pe urmă își duc întreaga infrastructură în acel loc sau crează una acolo. Fac asta pornind de la zero sau preluând o firmă locală. În general, într-un final reușesc să atingă ceea ce își doresc.

Alții, mai experimentați, nu caută neapărat piețele cele mai mari. În schimb adună cât mai multe informații, folosind din plin potențialul internetului. Astfel ei se interesează de mediul de afaceri din diferite zone sau țări, de piețele acestora, de mediile lor politice, economice, demografice și alte lucruri de bază, elementare. Pe urmă își creează un website local pentru produsul lor, își fac conturi diferite de social-media și plătesc o promovare relativ scurtă pentru a vedea facă ar exista cerere și trafic pentru produsul sau serviciul pe care ar dori să-l vândă.

Dacă datele vor fi promițătoare, se vor deplasa în zona sau în țara respectivă pentru a culege informații reale, direct din piață, de la potențialii lor cumpărători. Cel mai mult îi interesează ce ar trebui schimbat la produsul lor sau accentua în promovarea lui pentru a fi pe placul pieței locale. Într-un cuvânt, se duc acolo unde ar fi o piață pentru produsul sau serviciul lor și încearcă că vândă produsul potrivit adaptat la acea piață, pe baza preferințelor locale și nu neapărat vânzând produsul lor deja existent – indiferent cât de bun ar fi fost acesta în țara lor de origine. Cam așa facem și noi, întreprinzătorii români, când realizăm produse noi. Cel puțin cei din generația mai tânără.

În continuare aceste firme străine vor încerca să păstreze lucrurile cât mai simple, sub controlul lor. Așa că vor căuta firme locale cărora să le externalizeze cât mai multe servicii de care au nevoie: producție, vânzare, distribuție, manipulare, publicitate, PR, contabilitate etc.

În următoarea perioadă vor testa diferite aspecte, abordări și caracteristici ale produsului sau serviciului lor. Vor trece câțiva ani buni până când afacerea lor va începe să crească, să se stabilizeze, să se cristalizeze. Este momentul în care se vor gândi la trecerea la următorul nivel al acesteia și vor lua în calcul două alternative majore: să-și creeze singuri toate departamentele de care au nevoie și pe care până atunci le externalizaseră sau să preia o altă afacere locală ce are deja toate acestea funcționale?

De fapt, dilema lor se va reduce la a-și folosi banii pentru a-i investi în aceste lucruri și a creea veniturile sperate în viitorul apropiat sau, cu niște bani în plus, să genereze profituri chiar în clipa următoare, achiziționând o firmă existentă ca pe o platformă (aproape) completă pentru ceea ce au ei nevoie.

În general vor prefera a doua variantă. Pentru ei, preluarea unei firme este doar o marfă oarecare.

Ce ai putea face cunoscând aceste lucruri?

Dacă o firmă din exterior ți-ar cere un parteneriat, acceptă-l gândindu-te la ei ca la un posibil cumpărător al afacerii tale în momentul în care ai dori să o vinzi sau chiar mai devreme. Acceptă-l chiar dacă nu ai resursele cerute de ei sau nu le ai în cantitățile respective – le poți creea ulterior. Sau vei putea să apelezi la un ajutor din partea lor, măcar pentru început.

Dacă nu te căută nicio astfel de firmă pentru a-ți propune un parteneriat, caută tu un partener extern sau un client extern căruia să-ți oferi serviciile, să-ți vinzi produsele, să i le produci tu pe ale lui, să-l promovezi sau orice altceva ce crezi că ar avea acesta nevoie și ai putea face. Poate că 9 din 10 te vor refuza. Poate 99 din 100 de vor refuza. Dar unul tot va accepta. Chiar și doar pentru o primă serie de testare.

S-ar putea ca tocmai această variantă de abordare să fie unul din secretele și motivele pentru care se vând o bună parte din afacerile noastre?

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s