Consultant M&A în România?

Chiar așa… ce este și ce face un consultant M&A în România?

De fapt, sunt consultanți M&A la noi în țară? Da. Dar sunt foarte puțini. Și din cei foarte puțini, majoritatea lucrează în cele câteva multinaționale – deci… mai greu cu informațiile de la ei. Așa că încerc să răspund eu după cum știu, pentru a-ți fi cât mai de folos.

Cine e consultantul M&A?

Este cel mai important membru al acestei micii echipe ce se va ocupa de vânzarea afacerii tale, dacă vorbim de sell-side (doar partea o știu deoarece nu suntem agenți dublii 🙂 ) Adică este reprezentantul firmei alese de tine, mai precis persoana din acea firmă care va ține legătura cu tine.

Va fi o persoană nouă pentru tine. Ce faci când întâlnești o persoană nouă de la care ești interesat să cumperi ceva, orice, oricât de neînsemnat ar fi acel lucru? Îți pui mereu două întrebări: „Este acea persoană credibilă, de cuvânt?” și „Este acea persoană în stare să facă lucrul promis?” Dacă răspunsurile tale vor fi pozitive de obicei vei simți că există o „chimie” între voi. Ei… nu mă refer la dragoste, ci la o potrivire. Caută acea „chimie”.

Caută cu atât mai mult cu cât un consultant bun M&A (consultant de fuziuni și achiziții) va avea mai multe funcții extrem de importante de îndeplinit. Așa că hai să vorbim câteva cuvinte despre aceste funcții.

Face vânzarea afacerii tale

Poate este evident că ea este persoana ce va planifica și va coordona întregul proces de vânzare al afacerii tale, implementând procesul de vânzare al firmei pe care o reprezintă. Își va folosi toată priceperea pentru a scurta timpul necesar încheierii vânzării și pentru maximizarea șanselor de succes. Totodată va face tot posibilul pentru maximizarea prețului de vânzare și pentru obținerea celor mai bune condiții de încheiere a vânzării (uneori mai importante decât prețul de vânzare). Va fi alături de tine pe tot parcursul procesului de vânzare și te va sfătui ce și cum să faci, după cum știe ea (sau el) mai bine.

Rolul de tampon

Unul dintre cele mai importante lucruri, dacă nu poate cel mai important este că te protejează pe tine, ca CEO sau mai exact protejează accesul la tine pentru ca tu să te poți concentra pe creșterea afacerii tale de durata întregului proces de vânzare. De ce să te concentrezi pe creșterea afacerii tale tocmai acum când îți vinzi afacerea? Pentru că realizarea și chiar depășirea țintelor de vânzări, a previziunilor tale legate de evoluția vânzărilor, sunt printre puținele mijloace ce îți vor oferi o reală putere de negociere cu cumpărătorul afacerii tale atunci când acesta va încerca să scadă prețul cu aspectele descoperite în verificarea afacerii tale (în etapa de due diligence).

În plus va avea și rolul de „polițist rău” pe durata negocierilor de preț pentru a prelua animozitatea cumpărătorului tău. Asta deoarece tu va trebui să ai și să păstrezi relații cât mai bune cu cumpărătorul afacerii tale cu atât mai mult cu cât probabil vei fi obligat prin contract și prin modalitățile de plată acceptate să mai lucrezi o perioadă importantă de timp ca și manager în afacerea ta, deja preluată. Pe când consultantul tău M&A, atunci când își va termina munca, de regulă va termina și contactele cu cumpărătorul afacerii tale – deci el nu are o mare nevoie de a păstra astfel de relații excelente ulterioare vânzării.

Găsește soluții de ieșire din impas

Pe parcursul procesului de vânzare vor fi mereu suișuri și coborâșuri. De multe ori situația va părea „moartă” deoarece apar probleme aparent de nedepășit. O parte dintre membri echipei cumpărătorului vor acționa cu maximă prudență blocând astfel vânzarea și evidențiind anumite probleme majore – cel puțin din punctul lor de vedere. Pe urmă poate membri echipei tale vor face ceva similar, mai ales atunci când va fi vorba despre responsabilități și garanții dincolo de momentul vânzării afacerii. Poate vor interveni ego-urile tale și ale cumpărătorului tău. Multe se pot întâmpla. Toți vor trage în diferite părți de afacere, în funcție de interesele lor. Singurul ce va păstra o imagine de ansamblu asupra încheierii vânzării și va căuta activ soluții de ieșire din impas va fi consultantul tău M&A. De aceea acesta este extrem de important pentru tine. De aceea nu e o idee foarte bună să încerci să-ți vinzi tu singur afacerea – deși nu e deloc un lucru imposibil.

Pentru ca contactul cu consultantul tău M&A să fie cât mai des și mai ușor îți recomand să alegi unul local, de limba ta. Pentru afaceri foarte mari, de mai multe zeci de milioane de Euro sau chiar sute de milioane de Euro, distanța fizică dintre tine și consultant nu este atât de importantă deoarece, cu gândul la comisionul de succes, acesta își poate permite chiar și câte o vizită săptămânală cu avionul până la tine. Insist să fii atent la acest lucru deoarece contactul rar între tine și consultantul tău M&A, ulterior întocmirii materialelor de prezentare ale afacerii tale, va duce la șanse foarte mari de eșec al vânzării afacerii tale.

Acum hai și pe niște „negative”, așa… de încheiere…

Am citit niște articole pe internet despre firme foarte bine-văzute, relativ mari și apreciate în fuziuni și achiziții care nu făceau altceva decât o evaluare sumară a afacerii la o valoare cu mult mai mare decât cea reală pentru a-i ispiti pe proprietari să le vândă. Urma să le facă și o prezentare la fel de sumară a firmei și pe care eventual să o trimită prin e-mail firmelor din bazele lor de date. Pentru acest lucru cereau între 50.000 $ și 100.000 $. Rata lor reală de succes era extrem de mică (sub 10%) dar asta nu era o problemă pentru ei deoarece trăiau foarte bine de pe urma celor 50.000-100.000 $ încasați pentru aproape nimic. Iar doritori să le plătească aceste sume se găseau aparent destui…

O altă persoană ce m-a sunat cu vreo 3 luni în urmă mi-a spus că a fost contactat de către o firmă din Germania pentru a-i intermedia vânzarea afacerii sale. A plătit o anumită sumă de bani – nu mi-a dezvăluit cât – pentru care firma respectivă i-a făcut o prezentare de câteva pagini ale afacerii sale și… și atât. Nimic mai mult. A întrebat după un timp despre impactul pe care l-au avut vânzarea afacerii sale, dacă au apărut persoane interesate de ea. I-au spus că acest lucru nu era inclus în pachetul pe care el l-a achiziționat. Dacă dorea și acest lucru ar fi trebuit să le fi plătit pentru analiza financiară a afacerii sale. Nici acum n-am înțeles ce are pachetul cu analiza financiară a afacerii românașului meu cu partea de marketing din vânzarea afacerii sale. Pentru mine acea analiză financiară este o parte din Dosarul Afacerii ce se întocmește, alături de alte materiale, înainte de a începe campania respectivă. Iar dacă ai făcut prezentarea afacerii înseamnă că ai inclus și partea de analiză financiară a ei. Așa că presupun că acea firmă din Germania era tot o oaie neagră a industriei de fuziuni și achiziții ce profită de lipsa de experiență și de naivitatea unor întreprinzători. Cert este că după ce s-a ars cu ei acum acest întreprinzător suflă și în iaurt.

Cred că chiar dacă i-aș câștiga încrederea și am lucra împreună la vânzarea firmei sale, tot va avea o urmă de suspiciune în legătură cu mine ca urmare a experienței sale negative cu o altă firmă din domeniul nostru. Asta așa… ca o experiență personală. Ideea este să te asiguri că în contractul încheiat cu firma respectivă vor fi incluse ca obligații ale firmei de consultanță M&A partea de marketing a vânzării afacerii tale.

Te-au ajutat aceste informații?

Dacă da, dă-mi un feedback. Sau chiar mai bine: transmite-le cuiva care crezi că are nevoie de ele. Îți mulțumesc de pe acum!

Feri Lorincz

PS: tot consultantul M&A poate aduce la cunoștința angajaților intenția ta de vânzare a afacerii. Poți citi câteva idei despre acest lucru aici. (E tot un website al nostru)

Reclame

2 gânduri despre „Consultant M&A în România?

  1. Buna ziua!

    Inca suntem interesati de vanzarea afacerii sau gasirea unui partener/investitor cu o cota de minim 25% din afacere.

    Multumim

    Va multumim pentru interesul acordat si va asteptam pentru alte solicitari!

    [image: Imagine în linie]

    http://www.Proelectrice.ro

    Moldenerg Distribution *Bacau; * RO 33524346 *DEPOZIT-str.* Nicu Enea nr.54,zona Kaufland autogara

    Cont BT:RO07 BTRL RONC RT02 9711 1501

    Utilizator SEAP

    În vin., 9 nov. 2018 la 11:37, The Time To Sell | Pregătirea afacerii

    Apreciat de 1 persoană

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s