Finalizarea unei afaceri de vanzare

Vânzare de active vs vânzare de acțiuni

Da, clientul e Rege, chiar și la finalizarea unei afaceri de vânzare.

Iar noi ca și vânzători – adică noi ca și intermediari, tu ca și vânzător al afacerii tale – încercăm să-i satisfacem dorințele în speranța încheierii vânzării.

Majoritatea investitorilor vor alege să ne preia afacerea ca o vânzare de active. Dar înainte de a judeca ce e bine pentru noi și ceea ce e mai puțin favorabil, hai să ne punem în situația lor și să încercăm să le înțelegem motivele. Cunoscându-i, vom putea avea afaceri de vânzare mai bine structurate și prezentate, ajustând din timp prețul cerut sau cel puțin să folosim diferențele ca pe o monedă de negociere.

De ce preferă investitorul să preia activele afacerii noastre?

Răspunsul scurt e: de teamă.

Când se preiau activele, se fac contracte de vânzare-cumpărare. Adică afacerea noastră se cumpără bucată cu bucată. Se preiau bunuri ce pot fi clădiri, mașini-utilaje, nume de marcă, brevete, clienții (mai bine zis contractele noastre cu clienții) sau orice alt lucru tangibil/intangibil ce poate fi obiectul unui contract. Așa că se fac foarte multe astfel de contracte.

Ce câștigă astfel investitorul?

  1. Liniște și siguranță.

Se teme de necunoscut, de ce nu i-am dezvăluit sau nu a descoperit încă în due diligence (etapa de verificare a afacerii noastre). Ia în calcul și posibilitatea ca motivul vânzării afacerii este faptul că actualul proprietar urmează să fie dat în judecată pentru o sumă considerabilă de bani, cu șanse minime de câștig. Sau că actualul proprietar a făcut niște afaceri dubioase, eventual niște inginerii financiare pentru care ar putea răspunde în viitor. Dacă el ar prelua afacerea actuală ca o vânzare de acțiuni (sau de părți sociale) totodată s-ar transfera și răspunderea pentru respectivele acțiuni. Bineînțeles că pentru ceea ce a făcut actualul proprietar înainte de tranzacție, rămâne tot el (actualul proprietar) răspunzător. Doar că acțiunile se vor îndrepta împotriva societății, ce va fi bună de plată, iar noul proprietar își va putea recupera prejudiciul doar în cazul în care va da în judecată fostul proprietar.

E costisitor, incert și poate dura foarte mult. Deși știm că afacerea noastră e curată, ei de ce ar risca? Noi am risca sume foarte mari în locul lor?

  1. Câștig din taxe și amortizări

Odată cu contractele le vom da și facturi pentru activele astfel cumpărate. Pentru ei înseamnă TVA de recuperat (intern) sau nici nu-l plătesc (extern) pe de-o parte și recuperarea investiției prin amortizare, pe de alta. Pentru noi înseamnă TVA de plată și impozite: pe profit și pe dividende. Adunate, dau sume considerabile. Așa că, în acest caz trebuie să ne facem bine calculele.

De ce preferă investitorul să preia pachetul de acțiuni?

Este ceea ce știm sau presupunem că ar fi finalizarea unei afaceri de vânzare: fie ea sub forma unei S.R.L. (părți sociale) sau a unei S.A. (acțiuni). După plata lor, vânzătorul renunță în favoarea cumpărătorului la acțiunile sale, transferându-i-le. Iar afacerea va continua la fel, dar cu un nou proprietar – sau cel puțin asta e ideea.

Deși marea majoritate vor prefera preluarea de active ca urmare a lipsei răspunderii pentru acțiunile trecute, pentru avantajele fiscale evidente precum și a cash flow-ului, o parte vor prefera totuși să ne preia afacerea ca pe un pachet de acțiuni. Asta se întâmplă în general atunci când:

  1. Lista noastră de clienți (cu care avem contracte) e foarte mare sau avem câteva contracte mari, foarte greu de modificat. În primul caz poate fi foarte dificil să-i înștiințăm pe toți clienții noștri că vrem să vindem afacerea și că, deși toate serviciile și produsele le vor fi livrate în continuare în aceleași condiții, vor trebui să fie de acord cu încheierea unui nou contract, similar cu cel existent, între ei și noul proprietar. Dacă investitorul alege preluarea pachetului de acțiuni, nu vor mai fi necesare aceste modificări.

Cine sunt acești clienți ai noștri foarte mari, a căror contracte e foarte dificil de modificat? De cele mai multe ori este Statul. Știm cu toții cât de dificil și costisitor poate fi o astfel de modificare. O altă categorie sunt firmele foarte mari deoarece acestea au o modalitate proprie de măsurare a timpului, mai ales atunci când aceste contracte nu reprezintă o prioritate pentru ele.

  1. Depinde de cine și cum plătește tranzacția. Dacă investitorul vrea să scoată bani din actuala sa afacere și să plătească pentru preluarea afacerii noastre, atunci va prefera să cumpere pachetul de acțiuni pentru a evita dubla impozitare: pe profit și pe dividende.

Sunt situații în care, cu toate că investitorii anunță că vor o preluare de active, se va finaliza cu un transfer de acțiuni din cauza realizării dificultății rescrierii contractelor cu clienții lor.

Cum putem influența sau schimba balanța în favoarea preluării de acțiuni?

Eu știu doar 2 modalități. Însă te rog să scrii la comentarii alte modalități, pentru câștigul întregii noastre comunități de întreprinzători.

  • Sinceritate pe tot parcursul procesului de vânzare, dezvăluind cât mai multe despre afacerea noastră. Dacă suntem persoane de încredere, investitorul va simți asta și am putea spera să ne preia acțiunile. Cum am spus, putem doar spera la asta.
  • Prin folosirea unui proces de vânzare foarte bun, prin care să avem cât mai mulți investitori strategici în paralel. În plus, ar fi de folos și o negociere cât mai bună. Pe românește: investitorii vor fi înștiințați că, deși am luat la cunoștință preferința lor pentru preluarea de active, mai sunt încă 2 investitori strategici foarte interesați de afacerea noastră și dispuși să ne preia pachetul de acțiuni. Însă există un secret pentru a avea succes cu o astfel de abordare: ca cei 2 investitori strategici să fie reali.

Îți doresc mult succes în tot ceea ce faci!

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s