Lucrezi Gratis, din nou?

O altă metodă de creștere a valorii în vânzarea afacerii

Cei mai multi dintre noi ne-am început micile afaceri de jos. Nu ne-am gândit atunci la vânzarea afacerii.

Cred că si tu ai făcut la fel. Ai făcut tot ce ai putut în afacerea ta. Era necesar. Erati putini, banii erau la fel. Ca orice început. Acum îti cunosti afacerea în cele mai mici detalii. Stii ce si cât să le ceri angajatilor tăi, că doar ai făcut si tu munca lor. Le-ai câstigat respectul deoarece stii despre ce vorbesti si nu le ceri să facă ceva ce tu însuti nu ai făcut sau n-ai face.

Afacerea a evoluat. Acum îti permiti să angajezi un manager. Câteodată chiar simti că ar trebui. Dar nu o faci. Poate ai încercat, dar nu ai găsit pe cineva suficient de bun. Deși îți dorești ca cineva să-ti preia munca sau cel putin o bună parte din ea, parcă tot nu-ți vine să renunti. Mereu te gândești la:

  1. „Cum să angajez pe cineva să-mi facă munca… nu e nimeni care să o știe face mai bine decât mine”
  2. „Cum să-i dau un salariu plus beneficii atât de mari pentru ceva ce pot face si eu? Mai bine îl economisesc sau îi iau eu.”

Dar va veni momentul când e chiar necesar să ai un manager bun. Iar tu să lasi frâiele administrării activitătilor de zi cu zi din mână. De exemplu atunci când vei dori vanzarea afacerii tale.

Aproape toti întreprinzătorii cu care am vorbit în ultima lună erau în această situatie. Vroiau vanzarea afacerii lor. Doar atunci au realizat că acestea „se învârt” în jurul lor. Ei stiau totul, detineau controlul total. Fără ei, afacerile lor nu prea mai aveau valoare – OK, rămânea valoarea bunurilor fizice, utilaje, autoturisme, clădiri etc., dar nu despre asta vorbim acum.

Orice investitor verifică acest aspect chiar de la început: în ce măsură existenta unei afaceri si bunul mers al acesteia depinde de o singură persoană? Cum verifica investitorul? De cele mai multe ori e evindent. Stie că esti managerul afacerii. Se vede cu ochiul liber. Mai mult, atunci când discuti cu el îti sună mereu telefonul. Dar acum deja stii acest lucru. Probabil îl vei pune pe „Silent” la momentul respectiv. Tine însă minte că ei s-au „ars” deja cu asta, au o mare experientă în preluări de afaceri si, ca urmare, sunt creativi. De exemplu îti vor cere să faceti o vizită la câtiva clienti. Dacă acei clienti vor fi foarte prietenosi cu tine, te vor saluta (pe numele tău mic, ca si de obicei) vor deduce că tu te ocupi în mod direct de vânzări, sau cel putin de relatia cu clientii respectivi. Tot nu e bine pentru vanzarea afacerii tale.

Cel mai simplu e să te gândesti ca si cum ai fi tu în locul unui investitor în afacerea ta. Ai plăti un pret-premium pentru o afacere ce se bazează complet pe fostul proprietar? Ai plăti o sumă mare de bani pe ea sperând ca fostul proprietar să rămână în afacere ca si manager? Mai mult chiar, că acesta va rămâne la fel de entuziasmat de acea afacere si la fel de preocupat de bunul mers al ei chiar si după vânzarea afacerii?

Nu prea, e clar. Asa că rămân șanse relativ mici să o vinzi. Dacă totusi o vor prelua, îti vor cere niste „aranjamente”:

  • îti vor prelua doar o parte din afacere pentru ca tu să rămâi în continuare legat si interesat de ea
  • îti vor conditiona plata următoarelor transe de bani de performanta afacerii în viitorii ani: adică dacă tu ca si manager în afacerea ta (nu proprietar) vei atinge acele cifre pe care spuneai în Dosarul Afacerii (Selling Memorandum) că afacerea ta le va atinge în perioadele următoare, îti vei vedea plata celor 30-70% din ea. Dacă nu, adio bani sau doar o sumă din ce în ce mai mică, în functie de realizările tale în perioada următoare. Cel mai probabil vei rămâne cu avansul plătit la vanzarea afacerii, undeva în jurul a 50%.
  • Poti fi obligat prin contractul încheiat cu ei la răscumpărarea actiunilor sau părtilor sociale în cazul în care afacerea ta nu va avea rezultatele asteptate.
  • ti se pot retine anumite sume de bani până la îndeplinirea anumitor conditii
  • te pun să semnezi un contract de muncă la care vei putea renunta doar într-un mod dificil si costisitor pentru tine.

Cine vrea asa ceva? Si mai ales, De Ce? De cele mai multe ori pentru a economisi un salar de manager?

Ok. Să zicem că l-ai economisit de-a lungul timpului. Iar tu ți-ai pus un salariu decent, chiar mic, pentru a evita plățile la Stat. Poate că ți-ai scos dividende la un cost mai mic. Si ai rămas să lucrezi 10-12 ore pe zi pentru un salariu relativ mic. În etapa de verificare a afacerii (numită due-diligence) se va vedea acest lucru. Iar investitorul va ajusta valoarea salariului tău cu diferența până la un salariu normal de manager plus beneficii. Astfel, EBITDA va scădea, la fel ca si valoarea afacerii tale. Si ai lucrat din nou (aproape) gratis, similar cu ideea din postarea anterioară: Momentul Ideal in Vanzarea Afacerii.

Ideea e că costul unui manager, în limite normale, nu afectează deloc pretul în vânzarea afacerii tale. Din contră. Îl creste chiar foarte mult, din toate punctele de vedere.

Tot mai crezi că nu-ți vei putea găsi un manager bun care să te elibereze de atâta muncă?

Îti doresc mult success în tot ceea ce faci.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s