Vanzare afaceri – momentul ideal în vanzarea afacerii

In vanzare afaceri e foarte dificil a stabili momentul ideal pentru vanzarea afacerii respective. Iar daca il pierzi, poti lucra multi ani în sir pe gratis (sau chiar aducand bani de acasa). Cum e posibil asa ceva? Te rog să citești articolul…

Când e acel „moment ideal” pentru vanzarea afacerii tale?

Răspunsul e chiar simplu, dacă ne gândim la o afacere la fel ca și la un produs. Mă refer la faptul că ciclurile de viață ale lor sunt similare. Adică un fel de clopot a lui Gauss reprezentat în figura de mai jos:

Momentul ideal teoretic - vânzare afacere
Momentul ideal teoretic – vânzare afacere

Intuitiv, semnul roșu de pe grafic reprezintă momentul ideal pentru vanzarea afacerii. Iar până în acel moment afacerea trebuie să treacă printr-un întreg process de vânzare ce poate dura 6-24 luni.

E foarte des utilizat exemplul de mai sus deoarece e foarte ușor de înțeles din punct de vedere teoretic. Se mai poate completa cu noi creșteri datorate unor noi investiții, realizarea de produse/servicii noi sau de preluarea afacerii de către firme mai puternice sau cu un alt model de business.

În realitate, la diferite momente în timp vor corespunde diferite valori ale veniturilor sau ale profitului. Așa că graficul acestei evoluții va arăta mai degrabă astfel:

Ciclu viață afacere fără pregătire pentru vânzare

Doar că acest grafic îl vei vedea aproape de momentul închiderii afacerii, mult după momentul ideal pentru vânzarea afacerii. E similar cu răspunsul ce l-am dat mentorului meu, care m-a întrebat acum câțiva ani „- Cum (sau când) știi că ai succes?” Cred că atunci când ai succes nu îți dai seama de acest lucru. Doar privind în urmă realizezi că era o perioadă când afacerea mergea foarte bine, era ușor să câștigi noi clienți, lumea era entuziasmată deși poate copleșită de lucru etc. La fel și cu fericirea. La fel și aici, în vânzare afaceri.

Cea mai mare problemă cu momentul ideal de vânzare a afacerii este că nu poți prevedea viitorul. Așa că graficul poate arăta cam așa:

Momentul ideal al pregătirii afacerii pentru vânzare

Nu-i așa că acum e mult mai greu să îți dai seama când să-ți vinzi afacerea? Acea scădere mică de la final e începutul declinului sau doar o ajustare a noii poziții ocupate? Adică e deja prea târziu sau momentul ideal poate fi încă departe?

Pot fi foarte multe motive ce vor cauza acele fluctuații. Unele țin de ciclicitate, de afacerea propriu-zisă. Altele pot fi motive externe ca prețul barilului de petrol, atacuri teroriste, politici guvernamentale etc. Unii dintre noi sunt foarte buni în a prevedea aceste ciclicități și pericole, putând estima foarte bine momentul potrivit pentru vânzare afaceri. Alții… din contră.

Începutul declinului poate fi doar o simplă lipsă temporară de control a cash-flow-ului. Sau întreprinzătorul se simte extenuat, plictisit de afacerea sa, petrecând din ce în ce mai puțin timp lucrând, fiind mai puțin atent la nevoile și evoluția afacerii sale.

Iar când acest declin a intervenit, afacerea se va vinde din ce în ce mai greu, la un preț tot mai mic – asta dacă ajunge să se vândă. Deși e evident, cei mai mulți întreprinzători așteaptă mult prea mult până să decidă să-și vândă afacerea. Și astfel ajungi să lucrezi ani de zile pe gratis. CUM…???

Cum ajungi să lucrezi ani de zile gratis?

Hai să exemplificăm cum ajungi să lucrezi ani de zile pe gratis, dacă ratezi momentul ideal în vânzarea afacerii.

Să presupunem că ai o afacere ce îți aduce anual 1.300.000 Euro (EBITDA – Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization). Calculând valoarea afacerii tale simplu, folosind multiplicatori, pe domeniul tău, afacerile similare cu ale tale se vând la un preț de 4 ori EBITDA, adică cu 5.200.000 Euro. Nu realizezi oportunitatea sau crezi că încă prețul va mai crește și aștepți. Intervine plictiseala, rutina, oboseala. Apoi mergi în concedii tot mai lungi, mai des. Nu mai ești atât de atent la afacerea ta. În 3 ani profitul tău operațional (EBITDA, în general – nu intrăm în detalii acum) scade la 700.000 Euro / an. Acum însă vrei să-ți vinzi afacerea. În acești 3 ani ai câștigat din afacerea ta circa 2.400.000 Euro. Dar acum, folosind același multiplicator de 4, valoarea afacerii tale a ajuns la 2.800.000 Euro (4×700.000 Euro). De remarcat însă că multiplicatorii vor fi mai mici pentru afaceri în declin și afacerile în această etapă vor valora mai puțin deoarece declinul va speria mulți investitori. Așadar, adunând cele 2 valori într-o variantă destul de optimistă, vom avea 2.400.000 Euro + 2.800.000 Euro = 5.200.000 Euro.

E aceeași valoare pe care ai fi primit-o pentru afacerea ta cu 3 ani mai devreme. Adică ai lucrat 3 ani pe gratis. Mai mult chiar: afacerea ta a devenit greu-vandabilă.

E foarte dificil să prevezi momentul ideal pentru vânzarea afacerii. E la fel cu vânzarea unui pachet de acțiuni. E greu să prevezi tendințele pieței sau pericolele ce-ți pot afecta afacerea. Dar uneori e evident.

Probabil te gândești de ce ar cumpăra cineva o afacere ce urmează să intre în declin? Da, pentru noi urmează să intre în declin, pentru el însă e un nou început, o nouă creștere. Noul proprietar va fi la începutul liniei graficului – sau cel puțin așa speră, de aceea o preia. De obicei e o afacere mai mare, ce vrea să crească prin achiziții deoarece a demonstrat deja o creștere organică, o validare a modelului ei de afaceri. Poate fi o firmă de investiții financiare ce știe și poate să o dezvolte. Sau  aceeași firmă de investiții financiare poate deveni un investitor strategic atunci când are în portofoliul ei o firmă căreia preluarea firmei tale i-ar creea un mare avantaj.

Concluzia: întotdeauna e mult mai bine să-ți vinzi afacerea puțin mai devreme decât prea târziu.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s