Firme Mici de fuziuni și achiziții Sau Firme Mari?

 

Ce firma de M&A să-mi aleg atunci când îmi vând afacerea?

Dealogic.com afirmă că sunt 3800 de mici firme (boutique advisors) ce sunt implicate în tranzactii M&A (Mergers & Acquisitions – adică Fuziuni si Achizitii).

firma mica M&A
sursa: Bernstein

O parte dintre acestea au fost înființate de fosti bankeri de investitii seniori, fosti superstaruri ale marilor bănci de investitii, ce au fost dati afară, au plecat, s-au pensionat si nu-si mai găseau locul acasă. Ba câteodată chiar partenerele lor de viată îi îmboldeau să-si găsească o ocupatie pentru a nu mai fi toată ziua „pe capul lor”. Asa că si-au deschis o mică firmă de apartament undeva în centrul orasului, ceva mai departe de locuintă pentru a o împăca si sotiile, înfiintându-si câte o mică afacere.

Unele au crescut la 1300 de colaboratori în lumea întreagă, cum e cazul firmei Evercore (din 1991) a lui Roger Altman, fost banker la Lehman Brothers si secretar al Trezoreriei SUA, concurând sau cel putin visând să construiască următorul Goldman Sachs. Majoritatea au rămas însă la nivelul initial sau s-au dezvoltat destul de putin.

În ciuda rezistentei lor în timp, a răbdării pe care o au, a independentei si a discretiei de care dau dovadă (putând oricând concura marile bănci de investitii) micile firme M&A sunt respinse, ignorate si privite „de sus” de către „cei mari”.

Acestia le reprosează cultura „starului”, a fondatorului micii afaceri, că singura lor propunere de afaceri (Unique Value Proposition – Propunerea Unică de Vânzare) este cea a individului, a valorilor sale si că pe termen mediu nu au niciun viitor.

Personal, aceste reprosuri mi se par usor de demontat. În orice organizatie din lume, mică sau mare, există un „star” fără de care lucrurile nu functionează – cel putin asa cum ar trebui. Deci, unde-i diferenta? Pe urmă, o propunere de vânzare are la bază descrierea clientului ideal (buyer personae), beneficiile produsului si valorile vânzătorului. Diferenta e doar în valorile vânzătorului care, într-o afacere mică se pot confunda cu valorile fondatorului. Doar că as fi extrem de curios de valorile unei afaceri ceva mai mari: despre ce valori am vorbi în acest caz? Ale CEO-ului? Despre niste valori comune ale echipei de management? Ale membrilor întregii firme? Ale proprietarilor? Sau despre valorile ce „dau bine”, expuse pe website-ul firmei, în cataloage sau pe peretii acesteia?

Realitatea în cazul micilor firme M&A e mult mai complexă. De exemplu, cresterea afacerii nu e întotdeauna scopul final, sfârsitul „jocului”. După cum spune Michael Zaoui (fost director în Morgan Stanley ce a înfiintat în 2013 împreună cu fratele său mica firmă Zaoui&Co): „Întrebarea nu este dacă poti să te dezvolti, ci este dacă vrei să te dezvolti”.

În cele mai multe cazuri fondatorii micilor boutique-uri M&A câstigă foarte mult deoarece asa e modelul lor de afacere: nu au personal angajat decât extrem de rar, iar acesta nu e plătit cu salarii foarte mari ca în cazul băncilor de investitii si au costuri fixe mici. Nu au sefi sau alti actionari pe care ar trebui să-i multumească. Mentalitatea predominantă în firmele mici e concentrarea pe servirea cât mai bine a clientilor lor, partea financiară fiind în plan second. Sunt siguri că dacă clientii lor vor fi multumiti, banii vor veni.

Astfel, singurul mod ca o firmă mică M&A să falimenteze, să închidă afacerea este dacă acestea aleg acest lucru.

Am avut doar afaceri mici. Cred că partea cea mai plăcută a unei astfel de afaceri e faptul că poti să-ti alegi clientii si să lucrezi doar pentru persoanele ce îti plac. (De cele mai multe ori acesti clienti devin prieteni.) Este un mare atu acest lucru fată de o firmă mare. Asta înseamnă si că de multe ori trebuie să refuze unele contracte din lipsă de resurse, pentru a se ocupa cât mai bine de contractele în derulare, pentru a-si creste sansele să obtină comisionul de succes.

Am amintit mai sus de un alt lucru vulnerabil si reprosat firmelor mici: nesiguranta supravietuirii ei în cazul decesului fondatorului. E adevărat. Nu stim când va veni acea zi. Cu toate acestea sunt foarte multi cei ce sunt nu doar dispusi, dar chiar caută să lucreze cu aceste firme mici. După cum am spus, acestea foarte rar angajează cu carte de muncă, lucrând cu colaboratori pe împărtirea comisionului de succes, în general. Cine sunt acesti colaboratori?

  1. Persoane la început de carieră care într-o firmă mică vor face de toate, câstigând într-un an atâta experientă cât ar fi câstigat în cele mai multe bănci de investitii după 10 ani. Iar aceste bănci de investitii încep să-i cunoască si să-i aprecieze. În cazul unui eventual deces al fondatorului, acesti „junior” ar fi practic coplesiti cu oferte de angajare din partea celor mari, după cum spune si Zaoui.
  2. Experti din diferite domenii. Orice firmă mică de M&A caută să lucreze cu cei mai buni din orice domeniu. De obicei acestea sunt persoane de 40-60 ani ce au ajuns directori, experti în lumea corporatistă. Tendința actuală în această zonă e să „le dea drumul” acestor executivi, înlocuindu-i cu altii mai tineri, mai ieftini (salarial) si promitători. Si ce să facă o persoană cu o mare experientă într-un domeniu, dar fără lucru? Firmă de consultantă.

Dacă am compara dezavantajele pe care le-ar avea un client ce ar alege să lucreze cu o firmă mică de M&A am vedea că acestea ar fi mai mult decât compensate de cele mai mari 2 atuuri ale lor:

  • Independenta
  • Discretia

Când îti vinzi afacerea, vrei ca acest lucru să fie stiut de cât mai putini cu putintă. De fapt, în acest caz plătesti doar 2 lucruri: stiinta vânzării ei și confidentialitatea. Iar clientii unei afaceri mici sunt mult mai relaxati si încrezători în a dezvălui informatii confidentiale despre afacerea lor decât ai unei bănci de investitii cu foarte multi angajati, ce se luptă cu separarea angajatilor si cu scurgerea de informatii între diviziile sale.

Bineînteles că si băncile de investitii au atuurile lor. Însă acest articol era despre cele mici, despre afacerea mea. Cred că mi-am lăudat-o destul 🙂

Multumesc că esti prietenul meu si că mi-ai citit articolul. Dă click aici pt articolul anterior.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s