Cum vand o afacere

Pregătirea vânzării unei afaceri de succes. Si nu numai

 

„- Cum vand o afacere ?” sau mai exact „- Cum să-mi vând afacerea ?” e una dintre cele mai importante întrebări pe care si le pune fiecare întreprinzător în mai multe etape ale afacerii sale. Din ce în ce mai multi îsi pun această întrebare chiar înainte de a demara o afacere.

Dar înainte de toate as dori să adaug o poveste personală.

Si eu sunt un mic întreprinzător din Romania, la fel ca si tine.

Am făcut diferite afaceri în care am intrat de fiecare dată foarte entuziasmat de potențial, de posibilități. Atunci nu m-am gândit nici o clipă că va veni vremea să ies din respectivele afaceri.

Dar mai devreme sau mai târziu au venit si acele vremuri. Din cele mai multe afaceri am reusit să ies onorabil. Nu am câstigat din iesire, dar nici n-am pierdut. Am rămas cu câstigul obtinut din afacere în perioada derulării ei – însă de cele mai multe ori si pe acesta l-am reinvestit în aceeasi afacere, în speranta unui viitor mai bun, în servicii sau produse mai bune … stiti si voi.

Probabil este o situatie normală, comună.

Asadar hai să vedem ce am putea face pentru a vinde afacerea.

1). Pentru început, să ne oprim putin si să ne gândim la cine ar putea fi interesat de afacerea noastră?

… păi firma aia concurentă cu care mereu ne intersectăm si ne mai punem piedici. Sigur ar fi bucurosi să scape de mine …

… păi sunt si alte firme concurente…

… s-ar putea ca amicul meu de la piscină… cel putin părea interesat de o afacere ca si a mea, de probleme, de angajatii buni…

… contabilul mi-a spus zilele trecute de o posibilitate …

… unul din agentii de vânzări de la care cumpăr marfă mi-a vorbit despre faptul că firma lor urmează să investească în crearea unei afaceri similare cu a mea, pentru a-si stabiliza/asigura vânzările, pentru a-si întări afacerea lor…

… dintr-o discutie cu unul din angajatii mei a reiesit faptul că i-ar fi plăcut să-mi fie asociat… sau poate chiar să aibă o firmă la fel ca si a mea. E destept, dezghetat, ar putea face față, dar … n-are banii necesari. Asa că degeaba…

… am mai auzit de tot felul de firme de investitii financiare ce cumpără diferite afaceri de peste tot si chiar din Romania. Poate mi-ar cumpăra-o ei…

… sau poate că nici n-as da-o cu adevărat. Mai degrabă as avea nevoie de un asociat corect, muncitor, ce vede oportunitătile ce ni se deschid. As putea să-i vând lui o parte din firmă, iar cu cea rămasă să-mi finantez bătrânetile, ca si cum as avea o pensie frumoasă…

 

Cele de mai sus sunt doar câteva dintre posibilităti. E foarte important ca în această primă fază să le notăm pe fiecare pe o bucată de hârtie si să lăsăm lista deschisă pentru a o putea completa atunci când ne vin altele în minte. Acum chiar nu e momentul să ne grăbim.

 

o2). OK. După ce am terminat lista să o recitim pentru a vedea tiparele, adică ce categorii de cumpărători am putea avea. Iată o variantă a celei de mai sus:

  • Concurentă
  • Cunoscuti
  • Terti
  • Furnizori
  • Angajati
  • Firme de investitii financiare (bănci de investitii, private equity)
  • Asociere/asociati – ar fi o posibilitate paralelă vânzării.

Ideea de bază e faptul că cu cât un potential cumpărător e mai aproape de mine, de afacerea mea, cu atât o cunoaste mai bine, e constient de potentialul ei si va fi dispus să o cumpere mai repede, mai usor si la un pret mai mare. Mai mult chiar: cheltuielile cu pregătirea vânzării, cu vânzarea, cu găsirea și contactarea lor e semnificativ mai mică.

3). Asa că vom rescrie categoriile de cumpărători de mai sus în functie de această apropiere față de noi:

  1. Angajati
  2. Cunoscuti
  3. Furnizori
  4. Concurentă
  5. Firme de investitii financiare
  6. Terti – necunoscuti ce ar dori să investească într-o afacerea la fel ca si a mea.

 

4). Acum urmează partea cea mai dificilă, ce necesită mai multă muncă. Vom lua fiecare categorie si o vom dezvolta. Vom încerca să răspundem în scris la întrebările următoare (dar nu ne vom limita doar la ele):

  • Ce persoane cunosc din categoria respectivă?
  • Cine altcineva ar mai putea face parte din acea categorie?
  • Cine m-ar putea ajuta cu idei sau unde să caut?
  • Cum ajung la ei? (eventual, Pe cine să contactez?)
  • În cât timp sper să obțin primele rezultate concrete cu fiecare categorie de cumpărători?

Apoi alte întrebări ale căror răspunsuri sunt general-valabile:

  • Ce le voi spune când îi contactez?
  • Ce date despre afacerea mea le voi da?
  • Ce date despre afacerea mea le voi păstra până în momentul în care văd un interes real si chiar un avans?
  • Cine se va ocupa de toate acestea?
  • Ce voi putea face eu între timp pentru a creste valoarea afacerii mele?
  • La ce sunt dispus să renunt pentru a încheia vânzarea?

În plus, ar trebui să te decizi la 2 preturi pentru afacerea ta: unul pentru care l-ai vrea si ai fi multumit să-l obtii si un alt pret minim, încă acceptabil, pentru care ai fi dispus să renunti la munca ta.

După cum vezi, e de muncă. Și e normal deoarece aceasta ar putea fi cea mai mare afacere, cea mai mare vânzare a ta. Nimic nu e prescris dinainte, nu e nici o retetă miraculoasă. Există doar un sablon similar cu cel descris mai sus pe care fiecare îl completează în functie de afacerea sa.

Probabil acum, spre finalul articolului, te gândesti la angajati si te întrebi de ce i-am mai pus în categoria potentialilor cumpărători ai afacerii tale, neavând banii necesari pentru asta.

Si ai dreptate. Nu au toti banii – poate doar o mică parte din ei. Însă tu ai restul sumei. Ei doar vor trebui să ti-i înapoieze. Adică să le vinzi afacerea în rate. Dar de ce ai da tu vaca pentru laptele pe care-l produce ea?

  • Pentru că poate nu o mai poti conduce tu
  • Pentru că stii că afacerea ta ar fi pe mâini bune, că munca ta de până acum ar fi apreciată si continuată (nu închisă sau puternic transformată cum s-ar întâmpla în alte cazuri)
  • Pentru că ai putea-o include în pretul afacerii o mică dobândă pentru asteptarea ta
  • Poate si angajatii tăi vor fi dispusi si vor avea posibilitatea de a accesa un credit, acoperind o parte din pretul cerut, fiind un foarte bun punct de pornire
  • Pentru că ei cunosc foarte bine afacerea si potentialul ei, fiind dispusi să-ti plătească un pret premium pentru ea. Doar că nu pe loc, ci într-o perioadă de 1-3 ani.
  • Pentru că celelalte categorii de cumpărători vor negocia „la sânge” totul, va dura si te va costa mult mai mult. La final, în cele mai multe cazuri îti vor plăti o parte din bani la finalizarea negocierilor, restul plătindu-ti-l în transe (întelege chiar rate) la fel ca si angajatii tăi.

Îti spuneam la începutul articolului că din unele afaceri am iesit onorabil. Cum? Le-am vândut respectivele afaceri angajatilor mei.

 

Dacă ti-a plăcut articolul „- Cum vand o afacere ?”, te rog să-l trimiti unui prieten pe care consideri că l-ar interesa, fie prin e-mail, fie distribuind-o prin retelele sociale. Sunt sigur că îti vor multumi. Eu îti multumesc încă de pe acum.

 

 

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s