Ce preț pot cere pentru afacerea mea?

 

Aproape toți întreprinzătorii ce doresc să-și vândă afacerea mă întreabă sau îmi cer să le evaluez afacerea. Insă nu fac evaluări și nici nu le recomand – după cum am mai scris într-un alt articol. De ce?

Din mai multe motive. În primul rând deoarece am un respect profund pentru întreprinzători și pentru munca lor. De aceea nu-mi permit să le apreciez efortul și sacrificiile făcute. Fiecare întreprinzător „simte” cât ar valora afacerea lui, care ar fi prețul la care ar fi mulțumit să renunțe la ea. În al doilea rând sunt o mulțime de metode de evaluare ale unei afaceri, fiecare metodă conducând la un alt rezultat. În al treilea rând nu cred că e importantă evaluarea mea sau a unui evaluator profesionist. Chiar deloc.

Poate ți se pare ciudată această afirmație… așa că te invit să faci un experiment. Comandă o evaluare profesionistă a afacerii tale. Așteaptă-te la un preț destul de mare, în funcție de „brand”-ul la care apelezi. Apoi contactează mai multe persoane care crezi că ar putea fi interesate de a-ți prelua afacerea. Când vei ajunge să discuți de prețul afacerii tale, scoate evaluarea și spune-le prețul rezultat din ea. Sunt sigur că 9 din 10 investitori nici măcar nu vor deschide evaluarea ta ci o vor arunca (mental, nu fizic) în coșul de gunoi, spunându-ți un preț pe care îl vor considera corect pentru afacerea ta. Desigur, și aceste prețuri sau oferte vor varia foarte mult. Și aici e cheia. Afacerea ta valorează nu cât scrie în raportul de evaluare ci exact atât cât vor fi ei dispuși să-ți plătească pentru ea.

Nu sunt 2 clienți la fel. Nici tu nu ai 2 afaceri identice. De fapt nu sunt 2 afaceri identice. Așa că ar fi și absurd să ceri de la toate persoanele interesate de ea același preț. Afacerea ta nu e o marfă oarecare pe un raft  al unui supermarket, gata de vânzare și împachetare oricărei persoane dispuse să plătească prețul afișat. Eu cel puțin așa cred.

Iată cum fac eu. În loc să ne jucăm de-a evaluarea, le cer clienților mei să se gândească în următoarele zile la 2 prețuri: un preț minim la care ar fi încă dispuși să se despartă de afacerea lor (minim, dar real) și un preț dorit pe care ar fi cel puțin mulțumiți să-l primească pentru munca lor. De aici mă descurc. Ținta mea e ca ei să obțină cel puțin prețul dorit, de aceea voi cere ceva mai mult de atât pentru ca, după negocierea inițială și etapa de due diligence să fim cel puțin în preajma lui.

Probabil că te gândești că acesta e un lucru normal, din moment ce partea cea mai mare a încasărilor mele reprezintă comisionul de succes. Ai dreptate, dar nu e doar atât. Prospecții sau investitorii sunt atât de diferiți și cu motive de cumpărare atât de diferite încât fiecare categorie este dispusă să plătească diferite grupe de preț. De aceea e de la sine înțeles că nu le ofer același Dosar al afacerii pentru fiecare dintre ei. Inițial însă fac un Dosar general al afacerii pe care-l modific in funcție de nevoile, motivele de cumpărare și interesele fiecărei categorii de investitori contactate.

Hai să luăm un exemplu imaginar al unei mici rețele de patiserii ce face niște fursecuri delicioase, foarte apreciate de către clienții lor. În plus, amenajarea celor 5 spații în care produc și vând produsele e una tematică, unică, cu o poveste și o misiune frumoasă, pentru care proprietarul actual dorește să obțină 700.000 Euro, stabilind un preț minim de 500.000 Euro.

Cel mai profitabil dar și cel mai dificil pentru mine ar fi să propun preluarea respectivei afaceri unor firme multinaționale. Ei nu vor avea o problemă cu prețul: vor fi dispuși să-ți plătească fără probleme atât 1 milion cât și 3 milioane de Euro, de exemplu. Ei sunt experți la a crește o afacere mică, inovativă, verificată în piață, scalabilă, de la câteva milioane sau zeci de milioane la chiar câteva sute de milioane, în câtiva ani. Așadar voi modifica Dosarul afacerii subliniind produsul unic, rețeta sa unică, impactul asupra clienților, fidelitatea acestora, scalabilitatea afacerii. Proiecțiile financiare ale Dosarului vor fi agresive, rezonabile și înjumătățite (deoarece sigur vom fi foarte entuziaști de produsul nostru „revoluționar” și tindem să exagerăm), fără a uita să încorporăm o estimare a cheltuielilor necesare scalării afacerii pentru a atinge pragurile descrise.

Dacă aș căuta investitori din străinătate, de exemplu brutăriile mari de familie din Germania, aș cere 1,1-1,2 milioane Euro, insistând pe sinergiile create din combinarea afacerii propuse pentru preluare (ce ar fi conduse la fel în continuare) cu afacerea investitorului, pe potrivirea afacerilor și pe avantajele rezultate din extinderea în România.

Investitorii financiari sunt extrem de diferiți. Cei mai mulți dintre ei sunt specializați pe diferite domenii și știu exact dimensiunile afacerilor dorite de ei. Afacerea de care vorbesc în exemplu este atât de mică pentru ei încât nu vor fi interesați, indiferent cât de bună ar fi. Deși nu-mi vor cere Dosarul afacerii, vor deschide de multe ori e-mail-ul cu teaser-ul trimis. Aș putea încerca pe partea de venture capitalist-i, să găsesc investitori pe care îi interesează afaceri reale („brick and mortar” cum le spun ei) în toată Europa. Însă și ei au un minim de 500.000-1.000.000 Euro de investit într-un start-up, în prima rundă. Dacă le-aș cere 1,1 milioane ar putea fi puțin deoarece suma ar fi aproape de limita lor inferioară. În plus, ei sunt experți în a scădea prețul unei afaceri. Și îți vor argumenta astfel încât chiar și tu vei fi convins că au dreptate. Așa că dacă îi voi contacta, le voi cere circa 1,5 milioane Euro, așteptându-mă ca ei să scadă prețul la circa 1 milion și să preia 70% din afacere la circa 700.000 Euro. (desigur mai greșesc și eu la cifre… Dar dacă voi avea dreptate, voi obține prețul dorit plus faptul că clientul meu va mai păstra câțiva ani 30% din afacerea sa, pe care de cele mai multe ori o va vinde mult mai mult decât cei 700.000 deja primiți.) Acești investitori vor să vadă potențialul afacerii, idei de dezvoltare și realizări în acest sens, o echipă de conducere puternică. Așa că pe asta voi insista.

Nu voi uita să contactez nici brutăriile din România, dacă tot am vorbit de cele din Germania. Voi ține cont de puterea lor financiară, pe care o presupun ca fiind mai mică, și voi cere un preț între 800.000 și 900.000 Euro. De regulă astfel de tranzacții se vor încheia cu o parte plătită cash (de fapt transfer bancar) iar restul va fi o finanțare a proprietarului actual, adică o plată în rate. Dacă prețul va scădea în urma negocierilor și calculăm o mică dobândă pentru suma restantă, vom ajunge aproape de prețul dorit, de 700.000 Euro. Trebuie să mai adaug că negocierile se vor face în mod direct, între actualul proprietar și investitorii interesați, la vizitarea afacerii sale. De cele mai multe ori voi fi și eu de față. Când un investitor îmi cere Dosarul afacerii îi transmit actualului proprietar datele sale de identificare pentru a se aștepta la posibilitatea de a fi contactat, precum și ce am vorbit deja cu ei.

Acum la final, îmi dau seama că fiecărei categorii de investitori le spun ceea ce vor ei să audă. Le mai dau prețuri diferite. E oare corect? E etic? Sincer, nu știu. Pentru mine sunt importante 2 lucruri: interesele clientului meu (actualul proprietar al afacerii) și faptul de a nu minți pe nimeni.

Sunt curios de părerea ta. Tu cum ai face?

 

 

 

2 gânduri despre „Ce preț pot cere pentru afacerea mea?

  1. Foarte foarte buna ai frumoassa expunere Lori!
    Nu iti fa mult griji in privinta a ceea ce cred unii ca e etic,Etic este ca munca celui care vinde afacerea sa fie platita la pretul dorit si corect, metodele prin care acest lucru se intampla tin de matematici complexe in functie de tipul investitourului si daca unora le face placere ca abe satisfactia pretului redus, se putem oferi aceasta.

    Oricum ai putea face un articol orientativ despre evaluarea afacerii dupa anumiti indicatori de profit, active, Cifra Afaceri.

    Apreciază

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s