Investitor strategic sau investitor financiar?

 

Mulți dintre prietenii mei se surprind gândindu-se că poate ar fi mai bine să-și vândă afacerile.

În momentul imediat următor se gândesc „Cui ar putea-o vinde?”, „La ce preț?”, „Ce ar fi de fapt valoros în afacerea mea?” și alte astfel de întrebări.

Am putea spune că sunt două mari categorii de firme ce ne-ar putea prelua afacerea: investitori strategici și investitori financiari. N-aș vrea să spun că o categorie de cumpărători e mai bună decât alta, ci că sunt diferiți, ideale pentru proprietari și afaceri diferite. Hai să le vedem pe rând:

 

Investitorii strategici

Sunt firme ce sunt în același domeniu de activitate cu afacerea noastră, în domenii similare, înrudite sau complementare, interesate a ne încorpora afacerea în a lor. De obicei ne doresc portofoliu de clienți deoarece consideră că și-ar putea vinde produsele proprii acelorași clienți. Alții sunt atrași de produsul nostru ce poate e mai bun decât al lor sau sau procesele noastre superioare. Câteodată își doresc spațiile noastre de producție, rețeaua noastră de vânzare, poate magazinele noastre atunci când sunt situate foarte bine. Alteori își doresc angajații noștri cheie sau să pornească foarte repede expansiunea afacerii într-o zonă fără să-și construiască ei toate departamentele, firma, angajările de personal etc. Ideea e că-și doresc ca afacerea lor de bază să crească, încorporând în ea firma noastră. Exemple de investitori strategici pot fi: firmele concurente, furnizorii noștri, clienții noștri sau firme cu produse complementare, înrudite sau potrivite cu ale noastre, în orice fel. Niciodată nu putem ști cu precizie care e motivul pentru care un investitor strategic e interesat de afacerea noastră. De obicei motivul real îl spune „în treacăt” sau la finalizarea tranzacției.

Atunci când caut potențiali investitori strategici pentru afacerile de vânzare pe care le reprezint contactez firme ce nu par a avea vre-o legătură cu afacerea respectivă. De exemplu, o plantație de cătină ar putea fi preluată de o firmă ce produce și comercializează înghețată. De ce ar putea fi aceasta interesată de o preluare? Deoarece plantația de cătină vinde suc concentrat înghețat, cu un vârf de vânzări cuprins între toamnă și primăvară (vara vânzările fiind mult reduse). Producătorul de înghețată însă tocmai în acea perioadă are vânzările cele mai scăzute sau chiar nule, putând compensa cel puțin parțial acea scădere de vânzări. În plus, are deja lăzile frigorifice instalate în magazinele din rețeaua sa iar afacerea cu cătină e foarte bună și ecologică.

La fel de bine ar putea-o prelua și un transportator. Care ar putea fi logica? Afacerea cu cătină e pe punctul de a deveni o afacere națională în urma propunerii unui contract de furnizare a ei pe o rețea foarte largă de hypermarket-uri din România. Transportatorul are această experiență, are flota de mașini cu care ar putea ușor să facă distribuția. În plus, concurența în transporturi e foarte mare, adaosurile foarte mici – un motiv  pentru diversificarea portofoliul de activități al firmei transportatoare, intrând într-o piață cu concurență scăzută. Care a fost rezultatul? Am găsit 1 transportator interesat. Cu producătorii de înghețată încă nu știu deoarece tocmai i-am contactat.

Dar hai să revenim…

De obicei, prețul pe care un investitor strategic ar fi dispus să-l plătească pentru afacerea pe care vrea să o preia e semnificativ mai mare decât prețul dispus să-l plătească un investitor financiar deoarece e interesat mai mult de sinergia pe care o va obține, de avantajul pe care-l dorește pentru firma sa.

Cu mici excepții, investitorii strategici doresc să ne preia integral afacerea și să aibă controlul absolut al ei. Au deja un plan în minte pe care doresc să-l implementeze în perioada imediat următoare preluării. Ne plătesc afacerea cu bani-gheață sau alte variante de plată și compensare. De multe ori se întâmplă să ne plătească în rate.

Avantajul foarte mare e rapiditatea tranzacției. Deoarece cunosc foarte bine domeniul nostru, verificarea afacerii noastre (due dillience) merge foarte repede: câteva ore sau maximum zile, în funcție de dimensiunea și complexitatea afacerii noastre.

Partea mai puțin bună e că aproape sigur vor urma disponibilizări atât la nivelul managementului afacerii noastre cât și a nivelelor inferioare pentru a eficientiza resursele existente. Cultura noastră oranizațională nu are prea mare valoare în ochii lor. Vor păstra din ea doar acele aspecte esențiale din cultură ce au dus la creșterea profitabilității și a gradului de innovare în afacerea noastră -și asta doar acei investitori strategici ce sunt mai experimentați și mai inteligenți.

Investitorii financiari

Sunt firme de investiții financiare (de obicei Private Equity sau bănci de investiții) ce preiau afaceri în domenii în care au deja experiență deoarece doresc să o dezvolte și să o revândă mai târziu. Sunt interesați ca afacerea noastră să aibă un potențial de creștere a veniturilor lor, privind-o ca pe o sursă de cash flow pozitiv. Folosesc banii atrași de la investitorii lor pentru a prelua alte afaceri considerate bune de către ei, fie că sunt foarte aproape de faliment („distressed”), fie sunt afaceri foarte bune („high-growth”). De regulă folosesc banii fondului pentru plata a 50% din preț, pentru restul accesând credite. De aici e nevoia lor foarte mare de a scoate bani din afacerile preluate înainte de vânzare lor efectivă. Nu stau nici ei pe „un sac de bani” cum poate mulți presupun. Cel puțin nu sunt banii lor.

Ne vor oferi un preț destul de mic și vor doar o preluare parțială a afacerii noastre. De cele mai multe ori vom rămâne cu o participație oriunde între 10-50%. Dacă n-am avut „șefi”, acum vom avea. La începutul perioadei post-preluare nu se vor implica foarte mult în majoritatea deciziilor, deși vom întâmpina mereu o rezistență din partea lor. Ni se va cere să le explicăm cât mai clar viziunea și strategia noastră de dezvoltare după preluare, pentru a se convinge că vom avea succes împreună.

Va fi nevoie să avem reale abilități de negociere și dorință de compromis pentru a putea lucra alături de un investitor financiar. De multe ori nu vom înțelege dorința lor de a scoate banii din firma noastră, fără a-i reinvesti. Vom folosi mai mult creditele decât am făcut-o anterior și va trebui să ne obișnuim cu o reală disciplină financiară. Orice cheltuială pe care o vom face va trebui justificată, fără a mai confunda buzunarul propriu cu cel al afacerii.

O preluare a afacerii durează mult mai mult deoarece în etapa de due dilligence investitorii financiari vor apela la consultanți externi pe diferite domenii, ce vor identifica posibile probleme și soluții la care s-ar putea ajunge și apela în perioada post-preluare.

Însă concedierile vor fi minime și ne vom putea păstra cultura noastră organizațională (eventual cu mici schimbări), deoarece nu vor dori să ne înglobeze afacere în a lor, la fel ca investitorii financiari. E foarte importantă pentru ei calitatea echipei noastre de management deoarece vor să o păstreze, eventual să schimbe un manager considerat mai slab de către ei. Normal că și ei își doresc dezvoltare, eficientizare a afacerilor preluate pentru a le putea revinde în câștig. Însă totodată ei știu că dezvoltarea afacerii va veni doar după eficientizarea acesteia – iar ei au experiență cum să o facă sau să ne dea liniile directoare ale acesteia.

Preluarea de către o firmă de investiții financiare e ideală atunci când afacerea noastră e destul de mare. În situațiile în care avem mai mulți asociați ce nu vor cu toții să-și vândă părțile sociale sau acțiunile, firmele de investiții financiare vor propune cumpărarea părților sociale ale proprietarilor ce doresc să iasă din afacere și să continue un parteneriat cu cei ce vor să dezvolte mai mult afacerea. Acestora le oferă chiar să le preia și o parte din părțile lor sociale, dacă vor dori să vândă acum.

Partea cea mai bună din acest parteneriat, dacă va fi unul de succes, e faptul că partea pe care am păstrat-o din afacerea noastră va fi vândută mai târziu, când afacerea va crește foarte mult, la un preț superior. De regulă firmele de investiții financiare vor re-vinde afacerea noastră unui investitor strategic mult mai mare, pentru un preț premium. Uneori se întâmplă să o vândă altor firme de investiții financiare ce vor căuta să o revândă unui investitor strategic la un moment ulterior, după ce au mai dezvoltat-o, similar cu cele descrise anterior. Noi oricum vom câștiga mult mai mult, dar cu mult mai multă muncă și după câțiva ani de la vânzarea inițială.

Această preluarea parțială fiind de fapt un parteneriat, semănă cu o căsătorie. De aceea nu ar trebui să ne sfiim să descoperim cât mai multe lucruri despre acea firmă, nu doar ea despre noi. Asta cu atât mai mult cu cât experiența lor în domeniul nostru e aproape vitală pentru dezvoltarea ulterioară. Îi putem întreba despre motivele pentru care sunt interesați să ne preia parțial afacerea, dacă au mai preluat afaceri ca și a noastră, dacă au experiență în domeniul nostru, dacă au resursele financiare necesare creșterii afacerii sau vor trebui să acceseze fonduri suplimentare etc. Ne vom putea uita și la tranzacțiile lor anterioare, la istoricul lor înainte de a finaliza tranzacția.

 

Indiferent însă ce tip de investitor ne va prelua afacerea, parțial sau integral, un lucru e sigur: administrarea afacerii noastre va deveni mult mai formală. În cele mai multe cazuri se va crea un consiliu  de conducere a ei ce se va întruni regulat și va decide în toate aspectele majore legate de afacere.

Cam aceste lucruri ar trebui știute atunci când decidem cui am dori să ne vindem afacerea. Poate cel mai important factor în această decizie ar putea fi răspunsul nostru la întrebarea: „Vom mai dori să avem un rol după preluare, în afacerea pe care am creat-o?”

 

Mulțumesc că ai citit acest articol!

 

 

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s