Dosarul Afacerii de vanzare

Când încercăm să ne vindem afacerea, vom găsi câteva persoane ce vor fi interesate și vor dori să afle mai multe lucruri despre ea.

Cum nu sunt două afaceri la fel, primul pas mai dificil e să alegem ce informații vom putea include în Dosarul Afacerii (sau Selling Memorandum, după cum îi spun anglo-saxonii). Adică să includem suficient de multe informații pentru ca cumpărătorii să rămână în continuare interesați, să poată lua o decizie favorabilă pe baza informațiilor și să facă următorul pas: vizitarea afacerii și chiar negocierea. Dar totodată să avem în vedere că o parte din cei interesați ar putea fi furnizorii sau competitorii noștri și ne-a putea creea mari probleme faptul că le oferim prea multe informații.

Așadar, cum alegem dacă  anumită informație să o includem sau nu? Prin răspunsul pe care-l dăm la întrebarea: „- Poate această informație să fie folosită de concurență împotriva mea?”

Nu se întâmplă absolut nimic dacă informațiile confidențiale nu le vom include. Fiecare afacere are o „rețetă secretă”. Dacă vor rămâne în continuare interesați, le vor descoperi oricum în perioada de verificare a afacerii și a documentelor (Due Diligence). Doar că atunci vom ști că intenția lor e sinceră și serioasă (în general).

Astfel, în Dosarul Afacerii vom descrie:

  • Istoria firmei noastre
  • Creșterea, dezvoltarea ei
  • Serviciile sau produsele oferite
  • Clienții cărora ne adresăm
  • Performanțele financiare curente, trecute (cele publice) și proiecții viitoare – generale
  • Echipa de management
  • Operațiunile firmei
  • Proiecții de cash flow pe care le va genera viitorului proprietar
  • Prețul cerut pe afacere
  • Explicația de ce vinde acum afacerea
  • Dacă vom dori să mai lucrăm în afacere după preluarea ei. Dacă Da, explicăm ce rol ne-am dori să avem în ea, după vânzare.

E ca o ofertă de afaceri, ca o broșură mai extinsă de marketing. Cheia e să includem punctele forte și potențialul afacerii noastre, fără a ignora punctele slabe, într-o manieră favorabilă. Totul trebuie să fie Adevărat și Verificabil. Sigur vor fi verificate toate datele și informațiile incluse în due diligence. Ni se poate chiar cere să garantăm exactitatea lor în Acordul (contractul) de vânzare-cumpărare (PSA de la Purchase &Sale Agreement).

Unii cumpărători vor fi mai puțin formali sau cu o mai mare experiență. Astfel, vor cere să le prezentăm afacerea verbal, pentru a-și putea face o părere despre actualul proprietar și despre echipa sa de conducere. Ar fi bine ca primele prezentări să nu le facem direct cumpărătorilor interesați, ci să facem câteva repetiții înainte. E puțin ciudat, chiar cu o tentă de teatru, dar foarte util.

De obicei, într-o prezentare verbală a afacerii noastre, clientul vrea să afle răspunsurile noastre la întrebările:

1). De ce o vinzi?

Adică se miră de ce vindem o afacere de succes. E nevoie de un răspuns sincer ce să-i înlăture teama că am dori să părăsim un vas ce se scufundă.

2). Cât de luminos va fi viitorul?

Le oferim proiecțiile de vânzări, profit, cash flow cât mai real posibil. Dacă folosim target-e pe fiecare reprezentant de vânzări, le putem include pentru a demonstra cât de bine am știut aprecia evoluția vânzărilor în trecut pentru a ne fundamenta exactitatea previziunilor viitoare (ar fi extrem de bine dacă s-ar putea face astfel).

3). Care sunt oportunitățile și riscurile mai puțin vizibile?

E clar „Ce?” și „Ce ce?”. Trebuie doar să recunoaștem sincer provocările pe care le avem și să arătăm ce am făcut concret deja pentru a diminua acele riscuri. Oricum, toată lumea știe și se așteaptă la o latură mai puțin bună a afacerii noastre. Așa că ar fi suspect să nu fie niciuna.

Primei întrebări vom răspunde noi, întreprinzătorii. Următoarele 2 le putem lăsa echipei noastre. Plus încă una: „- De ce nu vor ei (echipa de management) să preia afacerea?”. Aproape sigur îi vor întreba.

Ne încheiem prezentarea subliniindu-ne punctele forte. Bine, sunt absolut sigur că știați, … dar trebuia să închei și eu cumva 🙂

Mult success în tot ceea ce faci!

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s