Al treilea pas – Vinde-l!

 

Au mai trecut 2 săptămâni.

Am încercat un mic test printr-o singură promovare a noului produs, Parneter, cu un banner postat pe PiataAfacerilor.ro

Ca urmare, am fost contactat de 5 persoane. Doi dintre aceștia s-au arătat foarte interesați – cu unul din cei 2 cred că voi semna un contract zilele acestea. Deci, ideea chiar prinde contur, fără mare efort. (Dacă n-ar fi fost așa, m-aș fi întoars la început pentru a găsi un nou produs de testat)

Ce e de făcut în continuare?

Pe scurt: vânzarea produsului, cu tot ce ține de acest lucru: educare, prospectare, publicitate, angajare forță de vânzare… Adică pregătirea expansiunii noii idei și afaceri.

Cu toții avem propriile idei despre cum ar trebui făcute toate acestea, despre ce funcționează și ce nu, așa că nu doresc să insist. Eventual doar pe ideea de a angaja vânzători ai noului produs, în diferite variante de lucru: cu carte de muncă sau doar colaboratori, cu salar fix plus comision sau doar comision etc.

În general, vorbim de 2 modalități de vânzare ale unui produs:

  • Vânzare tranzacțională: adică ai un produs pe care încerci să-l vinzi așa cum este el, adaptând nevoile și așteptările clienților la beneficiile sau caracteristicile produsului tău.
  • Vânzare consultativă: încerci să afli care sunt nevoile sau așteptările clienților tăi, apoi încerci să-ți personalizezi produsul pentru a le îndeplini dorințele.

Între cele două extreme pot fi mai multe variații rezultate prin combinarea lor.

La fel, vor fi tot două categorii de vânzători:

  1. Unii ce preferă vânzarea tranzacțională: pe aceștia îi recunoști relativ ușor deoarece vor vorbi doar despre cifre, procente, discursul de vânzare, despre câte contacte/e-mail-uri/telefoane trebuiesc date pentru a obține o întâlnire, o vânzare, câți prospecți au nevoie pentru a-și realiza target-ul de vânzări etc. În general, vor fi persoane mai simple, (mulți) fără studii superioare, foarte muncitori și serioși în tot ceea ce fac – cel puțin cei mai buni dintre ei.
  2. Alții preferă vânzarea consultativă: le face o mare plăcere discuțiile cu clienții, descoperirea nevoilor lor, crearea de noi produse conforme nevoilor descoperite. În general sunt persoane mai sofisticate, cu o bogată cultură generală, cu studii universitare și cursuri de specialitate – cu care chiar le face plăcere să se laude, dacă au ocazia.

Dacă îți dorești să-ți transformi afacerea din una ce vinde servicii în una ce se concentrează pe vânzarea unui singur Produs (cel puțin în primele faze) îți sugerez să „fugi ca dracu’ de tămâie” de vânzătorii ce preferă stilul consultativ de vânzare și angajează pe loc pe cei ce-ți vorbesc despre cifre și target-e.

De ce? Deoarece cei consultativi îți vor veni mereu cu idei de „produse noi”, de modificare a produsului existent, ajungând exact în același loc de unde ai pornit: să faci de toate, pentru toți, chiar dacă nu te pricepi la toate foarte bine, vânzând din nou servicii în locul unui singur produs.

Dacă testele tale de până acum au fost bune, înseamnă că ai un produs câștigător. Nu-l mai schimba. Vinde-l așa cum este, la cât mai mulți, căutând doar acele persoane care au nevoie de exact acel lucru.

 

Cu acest articol doresc să închei paranteza mea de circa 2 luni. Totul a ieșit bine până acum. Sper că a fost la fel și în cazul tău.

Voi mai adăuga doar 2 lucruri ce tocmai urmează să le fac sau au fost deja făcute:

  1. Să renunț să mai vând orice altceva decât noul produs, Partener:
  • eliminând toate serviciile anterioare
  • înștiințându-mi prospecții și clienții de decizia mea și că le voi sta în continuare la dispoziție, însă exclusiv cu noul produs.
  1. Să scriu pe un bilet suma pe care vreau să o obțin pentru afacerea mea în maxim 5 ani. Am făcut deja acest lucru. După o zi liberă în care m-am gândit doar la nevoile mele, la ce vreau să fac după ce voi ieși din această afacere am ajuns la o anumită cifră. Am scris-o pe un bilețel precum și data limită, pe care l-am pus în cartea preferată: “Early Exits” de Basil Peters.

Așa că acum am un nou țel: orice fac de acum încolo este orientat pentru a atinga sau chiar depăși această sumă. O gândire extrem de simplă și foarte eficientă.

 

Îți doresc mult succes și ție!

 

 

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s