Al doilea pas – Produsul

 

Au trecut 12 zile timp în care am încercat să verific presupunerea mea în legătură cu faptul că, simplificându-mi oferta la doar un singur serviciu, acel serviciu va fi apreciat de către clienții mei.

N-am să pierd vremea cu rezultatele acesteia. Dacă ești interesat, le poți vedea separat, printr-un click aici.

Ideea finală este că tind să continui ceea ce am început, simțind că acesta este drumul cel bun.

 

Bun. Ce facem în continuare?

Încercăm să transformăm un serviciu într-un produs. Sau percepția acestuia, cel puțin în prima fază. Da, știu, peste tot se spune inversul. Poate chiar și acest lucru e un argument, nefăcând același lucru ca și marea majoritate.

De ce?

Pentru că vreau să-mi vând mai ușor, mai repede și mai scump afacerea în maxim 5 ani.

O firmă de servicii se vinde extrem de greu deoarece se presupune că cel ce o va prelua va trebui să cunoască foarte bine domeniul respectiv și să efectueze acel serviciu cel puțin la nivelul afacerii pe care o preia. Sunt foarte rare aceste situații (de regulă, se cumpără o firmă de servicii pentru portofoliul ei de clienți). Mult mai rare sunt situațiile în care se și vând. Iar în acele rare situații cumpărătorul nu are nici un motiv să creadă previziunile financiare ale vânzătorului. Va cere ca vânzătorul să-i ofere o garanție: de obicei 50-70% din prețul de vânzare. Adică primește un avans de 30-50% din prețul convenit, rămânând ca diferența să o primească peste 3-5 ani cu condiția ca obiectivele financiare din previziune să fie cel puțin îndeplinite. Dacă nu, nu va mai primi nimic. Astfel, atât la cererea cumpărătorului cât și pentru a se asigura că-și va vedea întreaga sumă, vânzătorul va rămâne în afacere ca și simplu angajat (manager) încă 3-5 ani. Dacă în acest interval de timp acesta va excela, aduncând rezultate mult mai mari decât cele convenite, va primi eventual un mic bonus specific angajaților.

Pe scurt, cumpărătorul va avea doar de câștigat, pe când vânzătorul doar de pierdut. Nu știu câți dintre noi ar dori să fie „în pielea” vânzătorului. Eu sigur, nu.

Un alt motiv este valoarea vânzării unei firme de servicii comparată cu una ce vinde produse: a doua e cel puțin dublă ca și valoare.

Cred că acum e evident de ce vreau să-mi transform afacerea dintr-o firmă ce vinde un serviciu, în una ce vinde un produs.

 

Bun. Cum facem asta?

Hai să luăm serviciul pe care am hotărât să mă axez. Cum fac acest lucru acum? Iată o descriere mai amplă:

  1. Vizitez clientul pentru a avea o discuție detaliată despre afacerea lui, că colectez datele de care am nevoie, să fac câteva fotografii, după care verific exactitatea datelor primite în inregistrările sale contabile sau pe website-urile specializate.
  2. Întocmesc o listă cu datele de contact ale persoanelor sau firmelor ce cred că ar fi cele mai interesate în a-i cumpăra afacerea
  3. Pe baza informațiilor de mai sus fac un dosar al afacerii respective ce va fi văzut de cei ce vor fi interesați de mai multe detalii, după ce au semnat acordul de confidențialitate.
  4. Pe baza dosarului se face un rezumat (numit și „pitching”) pentru a stârni curiozitatea persoanelor din listă.
  5. Se concep textele pentru contactarea prin e-mail a persoanelor din listă și pentru anunțurile online. Toate aceste materiale se vor traduce în engleză și în alte limbi, în funcție de naționalitatea persoanelor din listă.

Fiecare dintre cele 5 puncte de mai sus se poate sintetiza astfel:

  1. Vizită
  2. Listă
  3. Dosar firmă
  4. Pitching
  5. Texte

Deși inițial am descris modalitatea efectuării unui serviciu, acesta poate fi privit și ca modalitatea realizării unui produs în 5 pași: Vizita, Lista, Dosarul, Pitching-ul, Textele. Am putea-o lua chiar mecanic, ca o rutină, ca un produs „pe bandă rulantă”, făcute de 5 persoane diferite ce vor putea învăța repede și ușor faza de lucru atribuită.

Vom mai avea nevoie să ne gândim la numele noului produs, la prețul de vânzare și la o modalitate de plată.

Scriu acest blog cu 1-2 săptămâni în avans față de data la care s-au întâmplat cele descrise. Așa că cele 3 lucruri le-am făcut acum 2 săptămâni. Am ales un nume mai puțin inspirat: „Partener”. I-am fixat un preț (5000 Euro) și o modalitate de plată: jumate la Vizită (contractare) jumate la terminare, înainte de livrare.

E foarte important să avem un preț chiar de la început. Poate nu avem destulă încredere în noi sau în noul produs, sau poate considerăm că este încă la început, că nu e complet și că nu e pregătit să fie vândut. Cu toate acestea trebuie să-i punem un preț la care să încercăm să-l vindem. Un produs fără un preț nu doar că e desconsiderat, fără valoare, dar amânăm obținerea unor date esențiale pentru noi: „- Oare există cerere reală pentru produsul nostru? Sunt persoane dispuse să-l cumpere la un preț satisfăcător pentru noi?” Dacă tot ai niște dubii sau vrei să testezi, poți oferi o garanție de 100% pentru produsul tău. Eu m-am oferit să le dau banii înapoi primilor 4 clienți în situația în care după 6 luni de la primirea uneltelor mele nu vor fi mulțumiți de rezultatele obținute.

Tindem să trecem cu vederea modalitatea de plată dar e deosebit de importantă: cu cât mai mulți bani primim înainte, cu atât mai bine. Plata doar după terminare e o variantă mai puțin bună. Sunt domenii în care e cumva „încetățenită” ideea de plată la un termen de 30-90 zile de la livrare. E foarte păguboasă și riscantă. Chiar dacă ne vedem toți banii, trebuie să avem asigurați întregul fond de rulment pe toată această perioadă, și chiar mai mult. Iar dacă încercăm să ne dezvoltăm afacerea vom avea nevoie de sume foarte mari de bani, cu fiecare nou contract adăugat.

De acum nu vom mai vorbi despre servicii. Doar despre produse, încercând să uităm complet de acest cuvânt.

Acum avem cam tot ce ne trebuie. Hai să ne apucăm de treabă.

Ne auzim în 2 săptămâni cu continuarea.

 

Mult succes în tot ceea ce faceți!

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s