Transformarea într-o afacere ușor vandabilă – Primul Pas

 

Vreau să-mi transform mica mea afacere din una foarte greu vandabilă în una ușor vandabilă și să o vând în maxim 5 ani. În următoarele articole voi descrie pașii pe care îi fac și te invit și pe tine, amicul meu întreprinzător, să o transformi și tu pe a ta, odată cu mine, folosind ideile ce vor urma acum și în săptămânile următoare, dar adaptate la afacerea ta.

Voi vorbi mult despre mine. Te rog să nu o iei ca pe o promovare a ceea ce fac, ci ca pe o exemplificare concretă și reală a ideilor folosite.

După cum probabil deja știi, ajut alți întreprinzători să-și vândă afacerile. E o activitate foarte complexă, cu mare potențial de câștig financiar cu venituri ce depind de succesul pe care îl avem în vânzarea afacerilor clienților noștri. Am vorbit despre asta în articolul anterior. Iar dacă afacerea noastră este într-atât de complexă, te întrebi oare cine ar cumpăra-o? Iar dacă cineva s-ar încumeta să o cumpere, ar putea oare să o continue? Câte persoane ar fi în stare să facă asta? Așadar, ce șanse aș avea să o vând dacă ar rămâne neschimbată? Cred că infime. Poate că și afacerea ta este în aceeași situație.

Și atunci, ce e de făcut? Ce să modific?

Dacă investitorilor le plac afacerile cât mai simple, de ce să nu încerc să o simplific? Adică, aș putea reduce complexitatea activităților (sau produselor) oferite, alegând doar unul singur.

Dar înainte de asta, hai să petrecem câteva minute gândindu-ne fiecare dintre noi la propria sa afacere. La ce oferim clienților noștri. La ce apreciază aceștia la produsele sau serviciile noastre și la ce remarcă aceștia în testimonialele lor. Să ne gândim puțin la ce suntem cu adevărat buni.

Hai să luăm o pauză. Nu e nici o grabă…

Dacă simțim nevoia să motivăm o eventuală decizie prin cifre și date cât mai exacte, ne putem diseca activitățile și să le acordăm punctaje în funcție de:

  • Ușurința cu care am putea învăța pe altcineva să facă fiecare etapă, serviciu sau produs al nostru
  • Valoarea fiecărui serviciu sau produs în ochii clienților noștri – măsura în care aceștia îl privesc ca pe o marfă oarecare
  • Repetabilitatea achiziției serviciului sau produsului nostru: „- Cât de frecvent îl cumpără?” Normal, cu cât mai frecvent, cu atât mai bine. Ideal ar fi o formă de subscriere online la serviciile sau produsele noastre.

După circa 20 minute de gândire am ajuns la concluziile din următorul grafic:

 

grafic-1-png

 

Analizând datele rezultate din grafic, cea mai mare valoare pentru clienții mei îl reprezintă întocmirea materialelor necesare vânzării afacerii lor. Mă refer la întocmirea listei de potențiali clienți interesați de cumpărarea afacerii lor, crearea pitching-ului, a textelor profesionale de anunțuri și a e-mail-urilor pentru firmele din listă, toate în mai multe limbi. În plus, toate aceste lucruri le poate învăța de la mine aproape oricine, relativ repede. Doar că foarte rar clienții revin cu o altă afacere de vânzare. Așa că aș putea exclude repetabilitatea achiziției. Excepție ar fi situația în care aș vinde aceste informații în online, dar asta nu mă atrage. Cel puțin pe moment. Cred că se și vede acest lucru deoarece nu păstrez nimic numai pentru mine, ci încerc că împart tot ce știu în mod gratuit cu oricine.

Chiar mă bucur că datele au ieșit astfel deoarece mă gândesc la experiența avută deja, din primăvara acestui an și până în prezent. În această perioadă m-am implicat în vânzarea a 4 afaceri. În cazul primelor 2 am făcut aproape toate etapele „ca la carte”, la fel ca și „cei mari” din domeniul nostru. Cu toate astea, n-am reușit să le găsesc clienți. Greșeala mea. Nu mai contează – decât învățămintele din toate acestea. Partea bună a fost că n-au avut nici o pierdere financiară din toate acestea (numai eu).

Însă la următoarele 2 le-am oferit doar câteva idei și câteva unelte necesare vânzării afacerii, unelte create special pentru fiecare afacere în parte. Extrem de puțini întreprinzători știu chiar și de existența acestora – cu atât mai puțin știu să și le realizeze. Iar aceste 2 afaceri s-au vândut. Cred că a fost o mare greșeală să cred că aș putea ști mai multe despre afacerile altora decât întreprinzătorii înșiși: doar ei sunt cei mai buni experți și reprezentanți ai afacerilor lor. Și responsabili pentru tot procesul, nu eu.

Ca o concluzie, voi încerca să ofer clienților mei doar această parte din toate serviciile mele, vânzându-le doar uneltele pentru a-și vinde singuri afacerea. Nu-i așa că s-a simplificat totul?

Ca o paranteză, cu același raționament, am încercat să-l aplic și în cazul atelierului meu de tâmplărie. În prezent producem ferestre, uși, mobilier, scări, obloane și orice alt produs din lemn. Mult prea multe lucruri, ce necesită personal cu o pregătire profesională excepțională, ceea ce se regăsește în prețurile mai mari ale produselor noastre. Același proces. Ceea ce a rezultat a fost să producem etajere din lemn masiv simple, dar de mare efect vizual, ieftin, online printr-un website dedicat, în foarte puține variante, putând astfel standardiza puținele produse.

 

Punctul sensibil am graficului sunt notele acordate de mine fiecărei activități, în funcție de variabila aleasă, deoarece notele respective nu au rezultat în urma discuției cu clienții, ci după presupunerile mele. Tocmai asta voi încerca să verific în următoarea săptămână.

 

Ție ce ți-a ieșit? Pe ce nu ești sigur și ar trebui verificat?

Când?

 

Îți doresc mult succes!

 

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s