„-Îți vinzi afacerea? De ce?”

 

Cu ceva timp în urmă stăteam de vorbă cu un amic ce dorea să-și vândă afacerea.

Chiar de la începutul discuției noastre acesta a subliniat apăsat, gesticulând cu ambele palme îndreptate spre mine cu sensul de a mă opri, spunându-mi: „ Numai să nu mă întrebi același lucru ca și toți ceilalți!” (De fapt eu nu întreb prea multe la prima discuție. Prefer să ascult cu atenție.)

Apoi a adăugat că deja vorbise cu toți prietenii și cunoscuții săi cărora le propusese să-i cumpere afacerea și toți l-au întrebat același lucru: „- Dar de ce o vinzi?”

Probabil amicul meu simțea că e un fel de capcană această întrebare. Adică, dacă afacerea lui este una bună, atunci de ce oare o mai vinde? Probabil ceva nu este în regulă… Iar dacă nu este o afacere bună, de ce să o mai cumpăr? Oare își caută fraierul?

Probabil e normal să gândim așa. La noi, să-ți vinzi afacerea este un lucru relativ recent și poate de aceea gândim binar totul. Pot fi foarte multe și foarte variate motivele pentru care cineva dorește să o vandă.

Ce nu știa amicul meu este faptul că toți vor pune această întrebare, mai devreme sau mai târziu. Poate chiar de mai multe ori. Și este normal deoarece este întrebarea cea mai importantă din câte se pot pune. Iar dacă tot va trebui să răspunzi la această întrebare, poate ar fi mai bine să te gândești din timp la un răspuns. Nu există un răspuns bun sau rău a ceea ce spunem. Poate fi un răspuns bun sau mai puțin bun în funcție de persoana cui îi dăm acel răspuns. Probabil te-am băgat în ceață cu această afirmație, așa că hai să luăm un exemplu:

După 7 ani de lucru intens într-un mic atelier de tâmplărie pe care l-a creat pornind de la zero, având 7 angajați și un meșter, acceptând orice comenzi de prelucrare a lemnului ( de la scări la mobilier din lemn masiv, la ferestre și uși din lemn stratificat, decorațiuni din lemn etc.) întreprinzătorul nostru primește vestea că meșterul lui, omul său cheie, vrea să plece pentru a profita de o nouă și nemaipomenită oportunitate. Afacerea sa era bună, dar nu grozavă. Meșterul va fi foarte greu de înlocuit. Comenzile nu vin regulat fiind luni în care întreprinzătorul aducea bani de acasă pentru a plăti cheltuielile.

Nu e de mirare că întreprinzătorul simțe că-i fuge pământul de sub picioare. S-au adunat prea multe. Cu toate că ține foarte mult la echipa sa, la modul la care au ajuns să prelucreze lemnul, la marca firmei ce multora „vorbește” că livrează cea mai bună calitate, întreprinzătorul nostru se gândește să vândă afacerea. Știe că nu e pregătită pentru vânzare și că nu va obține un preț bun pe ea. Acum vrea doar să scape de toată munca și corvoada ce o implică aceasta și să petreacă câteva luni cu familia sa, în care să se re-încarce și să se gândească la ce va face pe viitor.

Probabil multora dintre noi sună cunoscut acest scenariu – sau cel puțin ne-a trecut prin minte că ne-a ajuns și că am vrea să ne vindem afacerea.

Într-un final, brokerul de afaceri al întreprinzătorului îi găsește 2 firme interesate de afacerea sa:  un competitor (pe care-l putem numi Meșterul Gepetto SRL) și un constructor (pe care să-l numim Betonul SA).

Ambii îi pun aceeași întrebare: „De ce o vinzi?”

Întreprinzătorul le răspunde ambilor același lucru: „Mă simt obosit. Deși am avut multe succese cu atelierul acesta, simt că mi-a ajuns. Știți că meșterul meu tocmai a plecat… a fost o lovitură, dar ne descurcăm deoarece echipa este foarte bună. Vreau să petrec mai mult timp cu familia, să mă odihnesc câteva luni și să văd ce voi face în continuare.”

  • Auzind acestea, competitorul său se va gândi că el are oricum mai mulți meșteri buni dintre care unul va prelua atelierul, considerând asta ca fiind o promovare. Va mai câștiga piața acestuia, o echipă foarte bună, know-how-ul lor (nu sunt 2 ateliere de tâmplărie care lucrează la fel), utilajele, hala. Pe întreprinzător nu-l dorea neaparat ca și angajat. Este chiar foarte bine că pleacă.
  • Constructorul nu are însă nici o experiență în lucrul cu lemnul. Știe să construiască blocuri și să vîndă apartamentele „la cheie”. Dacă cumpără afacerea respectivă, va avea mare nevoie de cineva care o cunoaște foarte bine și se va putea ocupa de ea cel puțin până va găsi pe altcineva (mai bun). Nu va fi deloc încântat de dorința de plecare a întreprinzătorului. Dacă constructorul va auzi un astfel de răspuns, aproape sigur se va retrage.

Ce i-ar putea răspunde constructorului pentru ca acesta să rămână în continuare interesat de a-i cumpăra afacerea? Poate ceva de genul: „Din câte știu, construiți blocuri pentru a vinde apartamentele „la cheie”. Probabil o bună parte dintre viitorii clienți vor prefera ca apartamentele lor să fie echipate cu uși din lemn masiv, fiind dispuși să plătească în plus pentru asta. Este clar ce ar putea însemna asta pentru voi. Pentru un atelier mic ca și al meu ar însemna comenzi mari și constante. Asta ar duce la trecerea la un alt nivel al afacerii mele, la creșterea numărului de muncitori și adăugarea de noi hale de producție. Eu nu îmi pot duce afacerea la acest nivel și îmi caut un partener pentru asta. Ceea ce vreau eu este să conduc o astfel de afacere. De aceea vi s-a propus această oportunitate.”

La un astfel de răspuns constructorul va avea o altă atitudine deoarece întreprinzătorul și-a manifestat dorința de a continua lucrul. Insă s-ar putea ca după un timp constructorul să își găsească un alt manager și să îl dea afară pe întreprinzătorul nostru.

Poate întreprinzătorul spune o minciună pentru a-și vinde afacerea. Dar la fel de bine s-ar putea să își dorească să rămână în această afacere dacă s-ar stabiliza și ar crește, chiar dacă ar fi doar un simplu angajat. Și dacă tot va fi un simplu angajat și firma sa nu-i oferă ceea ce-și dorește, va putea pleca și el, oricând. În acest mod ar putea avea acele luni de liniște și de apropiere de familia sa la care se gândea inițial.

Cele de mai sus sunt exemple „aproape reale” de răspunsuri ce duc la finaluri diferite, ducând la câștigarea sau pierderea vânzării unei afaceri. Fiecare e liber să aleagă cum va răspunde acestei întrebări.

 

Mult succes în tot ceea ce faci!

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s