Afacerea mea e dorită de o firmă de invesțitii financiare

Să mă bucur?

 

În urmă cu câteva săptămâni am fost contactat de un amic întreprinzător, după ce tocmai îmi citise un articol.

Se gândea ca vreodată în viitor să-și vândă afacerea și era interesat de prețul pe care l-ar putea cere. Îmi spunea că i-ar plăcea să nu caute el persoane care să o cumpere ci să fie căutat de o firmă de investiții financiare care să-i ceară să o vândă. S-ar presupune că astfel de firme de investiții stau pe „munți de bani”. Dacă ar fi căutat de astfel de firme, se gândea amicul meu, atunci va putea cere un preț mai mare decât ar fi cerut în mod normal. Ideea sa nu e rea deloc.

O bună parte din firmele de investiții financiare caută firme prospere, foarte bune, dar care nu au mai fost contactate anterior de către concurența lor, pentru a le propune o preluare. Ei știu că actualii proprietari vor fi măguliți de propunere și de cele ce urmează. Oare cine n-ar fi încântat de o așa oportunitate și de o recunoaștere vădită a succesului său?

De obicei, firmele de investiții vor negocia puțin, dar vor accepta prețul cerut.

Problemele însă de acum înainte apar.

Cine și-a vândut mașina folosită probabil că a avut o experiență asemănătoare: cumpărătorul caută mici zgârieturi sau urme de uzură pentru a le arăta proprietarului cerând repetate reduceri de preț. Cu toții știu că o mașină folosită va avea întotdeauna mici imperfecțiuni.

Și firmele de investiții financiare știu că nu există afaceri perfecte. Fiecare are propriile neajunsuri și scăpări, chiar dacă ar fi vorba de o firmă foarte bună în toate punctele esențiale. Vor face la fel ca precupeții de mașini. Dacă la început nu prea s-au tocmit ci au dorit doar să seducă actualii proprietari cu mirajul preluării, acum va începe tărășenia. Chiar în etapa de verificare a actelor și a stării firmei, numită și „due diligence” .

La un moment dat se va termina, într-un fel sau altul. Ori o vor cumpăra la un preț mult mai mic decât bătuseră palma inițial, ori se vor retrage. Dar indiferent cum se va termina, bine pentru actualii proprietari nu va fi. De ce? Pentru că încă de la primul contact în care acele firme de investiții și-au manifestat intenția de cumpărare, actualii proprietari, la fel ca orice om, încep să-și facă planuri de retragere și să se gândească la ce vor face cu banii pe care-i vor încasa ca răsplată pentru munca lor de ani de zile sau chiar mai mult. Apoi se vor complace în ideea că acum o vor vinde și nu se vor mai implica la fel de mult ca înainte, neglijînd anumite aspecte. În scurt timp, toate acestea se vor resimți în  nivelul vânzărilor. Mai mult ca sigur vor începe să plece primii angajații-cheie – ei pleacă primii deoarece fiind buni, sunt siguri pe ei și pe faptul că vor găsi de muncă oriunde în altă parte.

Urmarea? În câteva luni, dintr-o afacere foarte bună ajunge una medie sau chiar mai puțin de atât. Se poate face oricând cale-ntoarsă, doar că actualii proprietari sunt deja cu gândul de ducă. Și poate, până la urmă se va vinde într-un fel afacerea respectivă. Dar cum? Și la ce preț? Și de unde a pornit totul? De la niște gânduri sau idei pe care le-am citit undeva, cândva… Apoi le-am re-auzit și re-citit. Încet, încet le-am însușit. Și am început să credem în ele, devenind realitatea noastră: că ar fi o mare realizare și recunoaștere dacă noi am fi căutați de cei ce vor să ne cumpere afacerea, că acele firme stau pe „munți de bani” etc.

Dacă ești sau vei fi într-o situație asemănătoare trebuie să știi că există soluții. Doar să recunoști din timp „tiparul” și să reacționezi imediat. De obicei, o astfel de capcană se dejoacă folosind umorul pentru a nu-i răni pe investitori. Totuși, sunt în postura de clienți… Așadar le poți spune pe un ton glumeț că presupui ce va urma: că ei vor accepta prețul, că apoi se vor tocmi pe nimicuri etc. La final, întreabă-i tot în glumă dacă ai nimerit-o cu presupunerea ta. Vei simți adevărul în răspunsul lor…

Indiferent ce va urma, tu fă următoarele lucruri:

  1. Caută cât mai mulți potențiali cumpărători ai afacerii tale pentru a avea mai multe alternative și a putea ține prețul cât mai sus.
  2. Fidelizează-ți angajații cheie pentru a rămâne alături de tine cel puțin până la finalizarea tranzacției.
  3. Nu opri motoarele. Din contră, dacă vrei să-ți vinzi afacerea la un preț premium, turează-le la maxim și ține-le așa pană la încasarea banilor. Fă tot ce poți pentru ca vânzările tale să fie cât mai mari în această perioadă.

Toate acestea sunt foarte greu de realizat. „Turarea motoarelor”, conducerea afacerii în mod exemplar și să faci față politicilor de personal din cadrul firmei îți va lua multe ore în plus. Zilnic. Nu e însă imposibil, ci doar greu.

În acele momente poate îți vei aduce aminte de noi. Îți vom căuta și îți vom găsi alți potențiali clienți pentru afacerea ta pentru ca tu să reușești în ceea ce ți-ai propus. Datele noastre de contact le poți găsi aici.

Mulțumesc că mi-ai citit articolul și pentru prietenia ta.

 

Feri Lorincz